債券類產(chǎn)品與顧問式營銷

課程背景：

債券市場是金融市場最重要的組成部分之一，也是涉及金融技術最多的領域之一。對于金融機構的從業(yè)人員，尤其財富管理領域的從業(yè)人員，充分理解債券市場是非常重要的，因為債券市場不僅僅債券型基金的底層資產(chǎn)，更是銀行理財產(chǎn)品的主要底層資產(chǎn)。但現(xiàn)實是很多從業(yè)人員對債券市場一知半解，主要體現(xiàn)：對債券的認知，還停留在債券=國債的階段，殊不知市場還有大量的信用債，而這類信用債的風險并不低；認為以債券為底層的銀行理財產(chǎn)品/債券型基金是絕對安全的，不存在虧損的風險；大致知道股債有一定的蹺蹺板效應，即股票好（差），則債券差（好），但卻不知道存在股債雙熊（牛）的情況……

本課程將協(xié)助您和團隊重新梳理債券市場，力爭做到：

“理論有系統(tǒng)”，要求把債券的來龍去脈闡述清楚，具體包括定義、種類、定價、估值、風險控制手段、相關衍生品、收益來源、以債券為底層的產(chǎn)品等等；

“實操有路徑”，課程中將重點闡述中國債券市場的格局及監(jiān)督機制，并借此理解中國債券市場自身的運行規(guī)律和亟待改進的地方；

“訓練有效果”，一則通過與顧問式營銷的實操流程做深度結合，二則通過真實的高凈值客戶配置案例，讓學員充分訓練到債券型產(chǎn)品在財富管理中的運用流程和具體話術。

相信通過本課程的訓練，學員將被賦予更系統(tǒng)、更深刻的債券市場、債券產(chǎn)品認知，并融合顧問式營銷、資產(chǎn)配置等框架，以兼具專業(yè)高度和平實語言的方式服務客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟債券產(chǎn)品解讀能力與顧問營銷充分融合的重要性以及關鍵節(jié)點；

● 系統(tǒng)學習債券定義、種類、定價、估值、風控、相關衍生品、收益來源；

● 理解中國債券市場的格局及監(jiān)督機制，掌握其運行規(guī)律和亟待改進地方；

● 高凈值客戶配置債券產(chǎn)品的案例分析，讓學員生動學習流程和具體話術。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：金融機構（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學習債券類產(chǎn)品的職場人士，尤其適合需要服務中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演

課程大綱

第一講：債券理論基礎

一、債券的基本要素

二、債券定價（一級市場）

1. 票面利率的確定

2. 路演與詢價

3. 一級半市場

三、債券估值（二級市場）

1. 到期收益率

2. 即期收益率

3. 收益率曲線/曲線結構

4. 全價與凈價

第三講：債券種類劃分

一、按發(fā)行主體分類

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監(jiān)會）

3. 企業(yè)債（發(fā)改委）

4. 公司債（證監(jiān)會）

5. 非金融企業(yè)債務融資工具（交易商協(xié)會）

6. 其他

二、按付息方式分類

1. 零息債券

2. 定息債券

3. 浮息債券

三、按償還期限分類

1. 短期債券

2. 中期債券

3. 長期債券

四、按利率確定方式劃分

1. 固定利率債券

2. 浮動利率債券

五、按債券形態(tài)分類

1. 實物債券（不記名債券）

2. 憑證式債券

3. 記賬式債券

第三講：債券收益來源

1. 經(jīng)濟周期不同階段配置債券的價值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價值

3. 票息收入

4. 價差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券風險管理

一、利率風險

1. 久期

2. 基點價值

3. 凸性

二、信用風險

1. 信用評級

2. 信用利差

3. 信用違約掉期CDS/CRM

第五講：債券相關衍生品

1. 遠期利率協(xié)定FRA

2. 利率互換IRS

3. 信用違約掉期CDS/CRM

4. 國債期貨

5. 利率期權和利率互換期權

第六講：債券產(chǎn)品解析

一、公募基金

1. 開放式基金

2. 封閉式基金

3. 分級基金

二、私募基金

第七講：債券市場格局

一、根據(jù)市場基本功能

1. 發(fā)行市場（一級市場）

2. 流通市場（二級市場）

二、根據(jù)市場組織形式

1. 場內(nèi)交易市場

2. 場外交易市場

第八講：債券市場監(jiān)管

一、債券發(fā)行監(jiān)管

1. 財政部：國債、地方政府債

2. 人民銀行：金融債

3. 交易商協(xié)會：非金融企業(yè)債務融資工具

4. 銀保監(jiān)會：商業(yè)銀行債、保險公司債等

5. 發(fā)改委：企業(yè)債

6. 證監(jiān)會：企業(yè)資產(chǎn)支持證券、公司債、可轉債等

二、債券掛牌交易和信息披露監(jiān)管

1. 交易所市場：證監(jiān)會監(jiān)管

2. 銀行間債券市場：人民銀行監(jiān)管

3. 商業(yè)銀行柜臺市場：人民銀行、銀保監(jiān)會監(jiān)管

三、債券清算、結算和托管監(jiān)管

1. 中央結算公司：人民銀行、財政部、銀保監(jiān)會監(jiān)管

2. 上海清算所：人民銀行監(jiān)管

3. 中國證券登記結算公司：證監(jiān)會監(jiān)管

四、債券市場參與主體準入監(jiān)管

五、債券評級和估值機構監(jiān)管

第九講：顧問式營銷中如何配置債券類產(chǎn)品

一、財富管理市場的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群）

3. 生命周期分析方法

4. 財富量級分析法

二、PPF分析法

1. 了解過去

2. 分析現(xiàn)在

3. 展望未來

三、講解資產(chǎn)配置原則的前期準備工作

1. 宏觀經(jīng)濟/大類資產(chǎn)配置報告的準備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級分類討論

3. 解讀當前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

四、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預測

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關鍵要素和投顧最常用的工具包

實戰(zhàn)訓練：角色扮演——高凈值客戶的債券類資產(chǎn)配置建議