主講老師: | 尚亞軍 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程是基于場(chǎng)景營(yíng)銷成為不可逆的大趨勢(shì)。然而,拓客難,成交難,留客難,成本高,效能低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸。銀行該如何打造和運(yùn)營(yíng)適合本行的場(chǎng)景化金融模式?如何針對(duì)不同行業(yè)客戶的個(gè)性化資金運(yùn)行特點(diǎn)和需求,前瞻性地搭建場(chǎng)景化產(chǎn)品體系?銀商聯(lián)盟作為搭建場(chǎng)景的有效手段與載體,聯(lián)合銀行客戶與知名商家進(jìn)行有效互動(dòng)的綜合性資源整合平臺(tái)。那么,銀行該如何整合跨界資源,實(shí)現(xiàn)與客戶的有效互動(dòng)與多方共贏?如何以支行為單位,針對(duì)不同層級(jí)的客戶提供健康、便捷、樂活的生活服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度支撐?課程結(jié)合四大因素考量下 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:10 |
課程背景:
新零售時(shí)代將帶來渠道業(yè)態(tài)生活化、零售場(chǎng)所生活化、服務(wù)方式生活化、價(jià)值來源生活化、商業(yè)模式生活化。進(jìn)一步說,新零售就是只有貼近用戶和客戶生活,才能獲得巨大的空間和生命力。銀行傳統(tǒng)物理網(wǎng)點(diǎn)在獲客、活客、轉(zhuǎn)化的客戶經(jīng)營(yíng)模式上已經(jīng)遇到了前所未有的挑戰(zhàn),如何解決好新零售時(shí)代下獲客和客戶經(jīng)營(yíng)問題?新零售場(chǎng)景營(yíng)銷賦予了銀行全新的意義。然而為做好場(chǎng)景營(yíng)銷,必將對(duì)客群進(jìn)行細(xì)分,以能夠匹配各種場(chǎng)景金融與非金融需求,從而嵌入到客戶各個(gè)消費(fèi)及生活場(chǎng)景之中。
本課程是基于場(chǎng)景營(yíng)銷成為不可逆的大趨勢(shì)。然而,拓客難,成交難,留客難,成本高,效能低等問題仍是制約各銀行發(fā)展的瓶頸。銀行該如何打造和運(yùn)營(yíng)適合本行的場(chǎng)景化金融模式?如何針對(duì)不同行業(yè)客戶的個(gè)性化資金運(yùn)行特點(diǎn)和需求,前瞻性地搭建場(chǎng)景化產(chǎn)品體系?銀商聯(lián)盟作為搭建場(chǎng)景的有效手段與載體,聯(lián)合銀行客戶與知名商家進(jìn)行有效互動(dòng)的綜合性資源整合平臺(tái)。那么,銀行該如何整合跨界資源,實(shí)現(xiàn)與客戶的有效互動(dòng)與多方共贏?如何以支行為單位,針對(duì)不同層級(jí)的客戶提供健康、便捷、樂活的生活服務(wù)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度支撐?課程結(jié)合四大因素考量下,對(duì)目前市場(chǎng)主要產(chǎn)能來源的客群進(jìn)行了細(xì)分,幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦客戶經(jīng)營(yíng)重點(diǎn),設(shè)計(jì)最優(yōu)經(jīng)營(yíng)策略,助力銀行建立相對(duì)同業(yè)的差異化優(yōu)勢(shì),助力產(chǎn)能的進(jìn)一步騰飛。因此,細(xì)分客群的差異異化經(jīng)營(yíng)策略和客群經(jīng)營(yíng)能力是零售業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的重要途徑。受到了各家銀行的高度重視,成為各級(jí)行管理人員、營(yíng)銷人員工作內(nèi)容的一個(gè)重要組成部分。
課程收益:
● 通過培訓(xùn)使學(xué)員理解新零售場(chǎng)景營(yíng)銷及客群的差異化經(jīng)營(yíng)策略理念和內(nèi)涵;
● 掌握?qǐng)鼍盃I(yíng)銷及細(xì)分客群方法、工具、步驟和客群經(jīng)營(yíng)策略,通過真實(shí)案例,從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)場(chǎng)景營(yíng)銷及場(chǎng)景整合,探討爆點(diǎn)營(yíng)銷渠道的拓展思路與方法,分析爆點(diǎn)營(yíng)銷的經(jīng)典案例,總結(jié)跨平臺(tái)渠道的合作模式與盈利手段;
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用以互聯(lián)網(wǎng)思維激活零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷思路,同時(shí)聚焦客戶需求中的痛點(diǎn),把握對(duì)客戶體驗(yàn)營(yíng)銷的未來趨勢(shì),傳授將客戶體驗(yàn)變現(xiàn)為產(chǎn)品業(yè)績(jī)的獨(dú)門法則;延伸了場(chǎng)景營(yíng)銷客戶的專業(yè)度,提高客群經(jīng)營(yíng)及管理能力。
● 精細(xì)管理,助力轉(zhuǎn)型:以“一點(diǎn)一策”的核心思想,結(jié)合銀行自身?xiàng)l件與市場(chǎng)環(huán)境,量身打造高效精準(zhǔn)的管理流程與管理制度,輔以先進(jìn)管理工具,實(shí)現(xiàn)精確計(jì)劃、精確決策、精確控制、精確考核,堅(jiān)實(shí)支撐業(yè)務(wù)開展,成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)!
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:各商業(yè)銀行總/分/支行分管零售行長(zhǎng);零售業(yè)務(wù)部;個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)骨干;網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人;客戶經(jīng)理及一線營(yíng)銷骨干人員
課程方式:專題演講+案例討論+情境活動(dòng)+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)
課程大綱
第一講:驚嘆不已,場(chǎng)景化營(yíng)銷帶來的金融變化
一、讀懂新零售場(chǎng)景營(yíng)銷的本質(zhì)
1. 讀懂新零售場(chǎng)景營(yíng)銷的本質(zhì)
案例分析:從“雙11”看新零售,開啟全新的消費(fèi)體驗(yàn)
2. 顛覆理念:場(chǎng)景營(yíng)銷VS傳統(tǒng)營(yíng)銷思維
3. 移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)為場(chǎng)景營(yíng)銷帶來更多機(jī)遇
行動(dòng)學(xué)習(xí):根據(jù)所學(xué)場(chǎng)景營(yíng)銷分類,就銀行存款/理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)。
二、場(chǎng)景化金融發(fā)展趨勢(shì)
1. 場(chǎng)景化金融三大趨勢(shì)
趨勢(shì)一:場(chǎng)景化金融已來
案例:手機(jī)銀行場(chǎng)景化
趨勢(shì)二:在客戶、科技與競(jìng)合的變化下,零售打法已發(fā)生三個(gè)轉(zhuǎn)變
趨勢(shì)三:國(guó)內(nèi)銀行紛紛搶跑3.0移動(dòng)端轉(zhuǎn)型
2. 擁抱場(chǎng)景營(yíng)銷,零售第一性原理
3. 場(chǎng)景升級(jí),傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的壓力
4. 融合共贏:場(chǎng)景營(yíng)銷促進(jìn)模式升級(jí)
1)網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景
2)線上場(chǎng)景
3)商圈場(chǎng)景
4)社區(qū)場(chǎng)景
5. 場(chǎng)景聚合-未來以來,傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的鳳凰涅槃
1)新網(wǎng)點(diǎn):網(wǎng)點(diǎn)“新業(yè)態(tài)”轉(zhuǎn)型(招行案例、某郵儲(chǔ)銀行、某郵政案例)
2)新渠道:云營(yíng)銷平臺(tái)
案例:某國(guó)有銀行云營(yíng)銷平臺(tái)的客戶經(jīng)營(yíng)
3)新隊(duì)伍:新培訓(xùn)打造新隊(duì)伍
4)新思維:特色客群經(jīng)營(yíng)
5)新場(chǎng)景:營(yíng)銷活動(dòng)連接客戶的場(chǎng)景需求
6)新生態(tài):智慧商圈/智慧社區(qū)
案例解析/研討:Bank4.0建設(shè)場(chǎng)景平臺(tái),讓銀行服務(wù)無處不在(某城商行案例)
第二講:觸手可得,場(chǎng)景化營(yíng)銷帶來零售銀行新機(jī)遇
一、建設(shè)場(chǎng)景平臺(tái)
1. 為什么要做場(chǎng)景?為什么要做生態(tài)圈?
2. 場(chǎng)景搭建模式
3. 場(chǎng)景搭建規(guī)劃及內(nèi)容
二、讓銀行服務(wù)無處不在
1. 多元生態(tài)圈總覽(小微. 社區(qū)和公積金生態(tài)圈)
2. 吃貨地圖規(guī)劃
3. 線上活動(dòng)及吃貨地圖運(yùn)行情況
行動(dòng)學(xué)習(xí)(運(yùn)用Me we us研討):
銀行為什么要做場(chǎng)景,其目的是什么?并結(jié)合案例提出搭建金融生態(tài)圈的思路及營(yíng)銷策略
三、搶流量就是搶場(chǎng)景,從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)場(chǎng)景營(yíng)銷
1. 營(yíng)銷這么大,場(chǎng)景這樣搭
1)構(gòu)建場(chǎng)景方法論
案例一:提升用戶體驗(yàn)營(yíng)銷案例
案例二:場(chǎng)景解決方案案例
案例三:內(nèi)容為王場(chǎng)景營(yíng)銷案例
案例四:招行品牌營(yíng)銷案例
案例五:服務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷案例:招行H5“刷臉識(shí)前途”互動(dòng)營(yíng)銷等經(jīng)典案例
2)把握三維度,場(chǎng)景好搭建
2. 用戶在哪兒,場(chǎng)景就在哪兒
3. 場(chǎng)景營(yíng)銷,OTO的路上它必不可少
1)從搖紅包到搖禮券,OTO營(yíng)銷場(chǎng)景正在搭建
2)線上線下結(jié)合,不放過任何一個(gè)場(chǎng)景
3)微信營(yíng)銷,加速OTO場(chǎng)景形成
案例:銀行破局OTO營(yíng)銷案例解析
第三講:客戶洞察:基于社交場(chǎng)景的客群構(gòu)建策略
一、零售銀行場(chǎng)景化核心客群定位
1. 客群定位
2. 客群分析
3. 運(yùn)營(yíng)策略(渠道、活動(dòng)、服務(wù)、產(chǎn)品策略)
4. 客群經(jīng)營(yíng)
互動(dòng)討論:各組自選一個(gè)主打客群,圍繞自選客群,你認(rèn)為應(yīng)該創(chuàng)建怎樣的客群體驗(yàn)場(chǎng)景?
二、零售銀行場(chǎng)景化客群經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)建
1. 網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景:網(wǎng)點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟區(qū)、客戶體驗(yàn)區(qū)等7大功能分區(qū)等高頻場(chǎng)景服務(wù)培養(yǎng)用戶和獲客
案例:特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)(網(wǎng)點(diǎn)特色化. 差異化打造及國(guó)內(nèi)外銀行特色網(wǎng)點(diǎn)案例)
2. 線上場(chǎng)景:手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微銀行等服務(wù)場(chǎng)景觸達(dá)客戶,提升體驗(yàn)和交易流量
3. 商圈場(chǎng)景:搭建智慧商圈平臺(tái),形成銀行與商家營(yíng)銷權(quán)益平臺(tái)和客戶增值服務(wù)平臺(tái)
4. 社區(qū)場(chǎng)景:搭建智慧社區(qū)平臺(tái),集合客戶用卡場(chǎng)景的商圈服務(wù)為基礎(chǔ)構(gòu)建金融生態(tài)圈
互動(dòng)討論:如何理解新零售客群經(jīng)營(yíng)“四位一體”模式設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是什么?并結(jié)合實(shí)際談?wù)勀男┠軌蛟谀阈新涞兀?/span>
三、未來主流與潛在客群需求與場(chǎng)景化營(yíng)銷方向
1. 客群在哪里?——潛在與新興客群用戶客群需求
2. 客戶想要什么?——消費(fèi)目的、習(xí)慣偏好
3. 未來客群在哪里?
案例分析:商業(yè)銀行客群的場(chǎng)景化營(yíng)銷探索及啟示
案例討論:為什么要搭建客群經(jīng)營(yíng)體系?
四、未來零售銀行客群經(jīng)營(yíng)策略
1. 新客戶時(shí)代客群劃分
1)新中產(chǎn)
2)新生代
3)長(zhǎng)尾客戶
4)銀發(fā)客戶
2. 新客戶時(shí)代客群標(biāo)簽
3. 新客戶時(shí)代客群經(jīng)營(yíng)策略
第四講:線上線下聯(lián)動(dòng),場(chǎng)景助力零售銀行客戶經(jīng)營(yíng)
一、傳統(tǒng)銀行客群管理的痛點(diǎn)
1. 渠道分布不均,客群覆蓋面窄
2. 服務(wù)場(chǎng)景關(guān)聯(lián)度不高,客群滲透率不足
3. 產(chǎn)品. 服務(wù)同質(zhì)化,客群匹配度不高
4. 用戶分析不全面,客群粘性不高
二、大數(shù)據(jù)/平臺(tái)賦能銀行客戶經(jīng)營(yíng)
1. 連通銀行內(nèi)外部數(shù)據(jù),打破數(shù)據(jù)孤島
2. 實(shí)時(shí)追蹤客戶數(shù)據(jù)
3. 精細(xì)化定義標(biāo)簽屬性
4. 構(gòu)建精準(zhǔn)的客戶畫像
5. 智能分組,洞察客戶需求
案例分析:某國(guó)有銀行行微銀行獲客平臺(tái). 某農(nóng)商行社區(qū)平臺(tái)獲客思維案例
三、構(gòu)建增值服務(wù)場(chǎng)景,提升客戶體驗(yàn)
1. 增值服務(wù)體系概述
2. 增值服務(wù)客戶分類管理
3. 增值服務(wù)體系“五大專享”
1)廳堂享尊貴
2)積分享好禮
3)購(gòu)物享優(yōu)惠
4)活動(dòng)享快樂
5)生活享品質(zhì)
案例分析:某行增值服務(wù)平臺(tái)APP
第五講:場(chǎng)景化營(yíng)銷客群經(jīng)營(yíng)產(chǎn)能提升之道
一、銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷現(xiàn)狀與痛點(diǎn)分析
1. 對(duì)客戶識(shí)別分析具有局限性
2. 銷售低效,客戶流失
二、場(chǎng)景化客群經(jīng)營(yíng)策略五步法
1. 目標(biāo)導(dǎo)向
2. 客群劃分
3. 分層分類
4. 產(chǎn)品配置
5. 營(yíng)銷跟進(jìn)
案例分析與實(shí)操演練:根據(jù)某客群背景資料,結(jié)合本行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及所學(xué)內(nèi)容按照流程,如何開展?fàn)I銷?
三、活動(dòng)營(yíng)銷策劃,持續(xù)提升客戶活躍的場(chǎng)景
1. 營(yíng)銷活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)
2. 活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧
3. 活動(dòng)管控工具運(yùn)用
4. 營(yíng)銷活動(dòng)經(jīng)典案例分享
四、場(chǎng)景化客群營(yíng)銷五步曲
1. 定方向(1+1)
2. 細(xì)策略
3. 優(yōu)氛圍
4. 做活動(dòng)
5. 強(qiáng)體驗(yàn)
案例討論:如何打動(dòng)某么?通過什么產(chǎn)品. 什么活動(dòng),什么服務(wù),可以讓客戶接納你,然后成為你的客戶個(gè)客群的客戶?客戶就在那兒,例如社區(qū)老年人客戶,他們的痛點(diǎn)是什么,他們的興趣點(diǎn)又是什么?
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