2022年銀行“開門紅”體系化營銷攻略與落地執(zhí)行

課程背景：

2021-2022年跨年度旺季營銷即將到來，旺季營銷對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都是一個(gè)核心關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)且具有重要意義。隨著金融監(jiān)管的加碼. 客戶業(yè)務(wù)辦理去網(wǎng)點(diǎn)化. 居民財(cái)富去儲(chǔ)蓄化等疊加因素的影響，大多數(shù)銀行零售業(yè)務(wù)無論是儲(chǔ)蓄余額還是AUM都增長乏力，獲客難、活客難、留客難、提客難等問題越來越凸顯，面對(duì)復(fù)雜的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，2022年開門紅，各行均不同程度的存在以下困惑：

2022年開門紅怎樣才能紅？2022年開門紅怎樣做才能更有效？

如何賦能員工提升實(shí)戰(zhàn)技能？如何布局開門紅重點(diǎn)客群經(jīng)營策略？

如何制定“開門紅”營銷整體攻略？如何規(guī)劃“開門紅”活動(dòng)營銷策略？等

本課程結(jié)合當(dāng)前各家商業(yè)銀行“開門紅”營銷的痛點(diǎn)，系統(tǒng)梳理了“開門紅”體系化營銷策略，即“精準(zhǔn)施策促騰飛——2022年開門紅體系化營銷43448核心攻略”。這套方法論已經(jīng)幫助數(shù)家銀行取得開門紅的成功，相信今年依然能夠幫到各家商業(yè)銀行“開門紅”實(shí)現(xiàn)重大突破。本課程設(shè)計(jì)思路緊緊圍繞以搶占市場(chǎng)份額，提升經(jīng)營業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，還根據(jù)2022年的外部形勢(shì)和行業(yè)發(fā)展新動(dòng)態(tài)，研究出了相對(duì)應(yīng)的. 可落地的. 有效果的2021旺季開門紅營銷模式和策略。從趨勢(shì)分析. 應(yīng)對(duì)策略. 頂層設(shè)計(jì). 戰(zhàn)略布局到五大戰(zhàn)場(chǎng)有效落地實(shí)施全流程布局，幫助商業(yè)銀行系統(tǒng)性的開展2022年開門紅規(guī)劃及實(shí)施。旨在幫助各商業(yè)銀行找準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，找到業(yè)務(wù)變革突破點(diǎn)；掌握高效業(yè)務(wù)達(dá)成方法論，實(shí)現(xiàn)管理與客戶經(jīng)營模式落地方法，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成。

課程亮點(diǎn)：

1. 高效：方向明確不走彎路，高效布局搶占先機(jī)

2. 實(shí)戰(zhàn)：深入重點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，實(shí)戰(zhàn)案例模擬演練

3. 易學(xué)：實(shí)戰(zhàn)營銷技巧話術(shù)，易學(xué)易懂快速掌握

4. 全面：涵蓋三大主題模塊，全面攻克營銷難點(diǎn)

課程收益：

● 獲得2022年開門紅的43448營銷攻略，2022開門紅廳堂營銷氛圍方法，引爆網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景；

● 獲得2022開門紅儲(chǔ)蓄增量來源及“行外吸金”營銷策略，2022開門紅重點(diǎn)客群營銷策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；

● 獲得2022開門紅點(diǎn)策管理策略，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，2022開門紅客戶增收創(chuàng)收經(jīng)營策略；

● 獲得2022開門紅客戶增值服務(wù)系統(tǒng)規(guī)劃，非金融需求切入；2022開門紅系列開門紅活動(dòng)策劃技能，引爆產(chǎn)能；

● 獲得2022開門紅總分支三級(jí)聯(lián)動(dòng)管控策略，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成可控，獲得2022開門紅一整套開門紅落地方法及實(shí)施工具。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行行長、零售分管行長、零售業(yè)務(wù)部、個(gè)金部總經(jīng)理/業(yè)務(wù)骨干、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理及一線營銷骨干人員

課程方式：理論授課+競(jìng)賽+分組討論+案例教學(xué)+工具+方法+點(diǎn)評(píng)

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：活動(dòng)物資籌備表

工具二：一點(diǎn)一策管控表

工具三：工具促銷活動(dòng)管控表

工具四：臨界客戶提升管控表

工具五：到期客戶轉(zhuǎn)化管控表

工具六：網(wǎng)點(diǎn)日常產(chǎn)能1234達(dá)標(biāo)管控表

課程大綱

模塊一：布局篇——如何謀篇布局，確保打贏開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役

第一講：2022年“開門紅”營銷形勢(shì)分析

一、2022年經(jīng)濟(jì)與金融形勢(shì)分析

1. 2021年上半年中國經(jīng)濟(jì)金融運(yùn)行特點(diǎn)

2. 2022中國經(jīng)濟(jì)的風(fēng)往哪吹

3. 銀行零售業(yè)務(wù)新機(jī)遇分析

二、銀行開門紅痛點(diǎn)分析與后疫情時(shí)代營銷機(jī)會(huì)

1. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

2. 傳統(tǒng)客戶經(jīng)營模式的困境

3. 4.0時(shí)代客戶需求與經(jīng)營模式的變化

4. 后疫情時(shí)代零售業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

案例解析：某國有行微平臺(tái)獲客/營客案例

某城商行客群經(jīng)營思維案例

某農(nóng)商行社區(qū)平臺(tái)獲客思維案例

三、順勢(shì)而為：2022“開門紅”旺季營銷“新”模式

1. 2021上半年各行AUM分析

2. 2022年開門紅營銷五個(gè)關(guān)鍵詞

3. 2022年開門紅增量“新”來源

4. 2022年開門紅營銷“新”模式

分組討論：如何打好2022年開門紅這場(chǎng)戰(zhàn)役？

第二講：2022年開門紅營銷43448攻略

一、四個(gè)一致（目標(biāo)、方向、策略、產(chǎn)品一致）

二、三個(gè)基礎(chǔ)

基礎(chǔ)一：網(wǎng)點(diǎn)八到位

基礎(chǔ)二：客群經(jīng)營

基礎(chǔ)三：行策點(diǎn)策

三、四項(xiàng)支撐

1. 員工實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)支撐

2. 經(jīng)營數(shù)據(jù)平臺(tái)支撐

3. 營銷活動(dòng)方案支撐

4. 活動(dòng)服務(wù)資源支撐

四、四個(gè)渠道（網(wǎng)點(diǎn)、線上、社區(qū)、商圈渠道）

五、八個(gè)行動(dòng)

行動(dòng)一：行策點(diǎn)策管理

行動(dòng)二：網(wǎng)點(diǎn)氛圍優(yōu)化

行動(dòng)三：員工技能提升

行動(dòng)四：服務(wù)資源整合

行動(dòng)五：活動(dòng)服務(wù)組織

行動(dòng)六：存量精準(zhǔn)營銷

行動(dòng)七：片區(qū)開發(fā)聯(lián)動(dòng)

行動(dòng)八：過程精細(xì)管理

案例分析：郵儲(chǔ)銀行食堂增值服務(wù)活動(dòng)體系

互動(dòng)討論：目標(biāo)達(dá)成的支撐是什么？支行怎么干？分行怎么督導(dǎo)？

模塊二：管控策略篇——如何部署好管控工作，確保營銷策略的組織推動(dòng)

第一講：2022開門紅旺季營銷實(shí)施方案指引

一、明確三大目標(biāo)（資產(chǎn)、負(fù)債、中收）

二、抓實(shí)四大增量來源

來源一：到期轉(zhuǎn)化

來源二：臨界提升

來源三：廳堂策反

來源四：項(xiàng)目營銷

行動(dòng)學(xué)習(xí)：通過繪制畫布的形式，設(shè)計(jì)到期轉(zhuǎn)化、臨界提升、廳堂策反、定向開發(fā)等四大增量來源方案

三、聚焦六大客群（中老年、商貿(mào)、女性白領(lǐng)、代發(fā)客群、種養(yǎng)殖、外出務(wù)工客群）

四、做好五大支撐

1. 增值服務(wù)

2. 廳堂營銷氛圍展示

3. 員工技能提升

4. 營銷活動(dòng)組織

5. 行策點(diǎn)策管理

五、細(xì)化三項(xiàng)過程管控

1. 一點(diǎn)一策執(zhí)行管控

2. 每周目標(biāo)達(dá)成檢視

3. 每日產(chǎn)能1234管理

互動(dòng)分析：開門紅營銷配套方案設(shè)計(jì)

1）常見的銀行方案分類

- 存量客戶經(jīng)營與維護(hù)方案、他行策反方案、五類重點(diǎn)客群經(jīng)營策略方案

2）針對(duì)各類活動(dòng)的營銷策劃方案

- “虎年旺福 達(dá)標(biāo)優(yōu)惠購”活動(dòng)、“銀行會(huì)員日、大家一起嗨”客戶答謝/會(huì)員日活動(dòng)

- “銀行幸福年”廳堂營造、“紅火過大年 幸運(yùn)抽大獎(jiǎng)”營銷活動(dòng)

- “最美廳堂SHOW”評(píng)選活動(dòng)、金融產(chǎn)品服務(wù)套餐組合活動(dòng)

- “百場(chǎng)大練兵 能力大提升”系列活動(dòng)、“一點(diǎn)一策”活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)包抓督導(dǎo)

- 每日產(chǎn)能1234達(dá)標(biāo)管控、開門紅八節(jié)聯(lián)動(dòng)節(jié)慶日、“積分有禮”活動(dòng)

第二講：2022年開門紅推動(dòng)與管控工作指引

一、開門紅管控整體推進(jìn)思路

二、開門紅營銷節(jié)奏把控

1. 準(zhǔn)備及獲客期

2. 廳堂營銷期

3. 產(chǎn)能沖刺期

4. 二次攻勢(shì)期

三、開門紅營銷配套支撐

1. 客群經(jīng)營服務(wù)策略

2. 營銷氛圍規(guī)范

3. 12種促銷服務(wù)方案支撐

4. 管控工具支撐

5. 推動(dòng)機(jī)制支撐

6. 員工培訓(xùn)

互動(dòng)討論：開門紅整體推進(jìn)過程中應(yīng)重點(diǎn)把握好哪些重要節(jié)點(diǎn)？

開門紅規(guī)劃布局、實(shí)施方案及工具運(yùn)用案例分享

案例一：某城商行開門紅規(guī)劃布局. 執(zhí)行落地及工具運(yùn)用

案例二：某省公司開門紅營銷實(shí)施方案設(shè)計(jì)

案例三：某農(nóng)商行開門紅實(shí)施方案及執(zhí)行落地

模塊三：實(shí)戰(zhàn)篇——如何提升旺季營銷綜合能力，確保有效落地執(zhí)行

第一講：打好開門紅旺季營銷“三大戰(zhàn)役”

第一戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營“保衛(wèi)戰(zhàn)”——陣地突圍

1. 客戶體驗(yàn)，營銷氛圍打造的核心

2. 服務(wù)升級(jí)，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)模式

3. 產(chǎn)能提升，廳堂服務(wù)營銷流程

第二戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營“持久戰(zhàn)”——存量客戶經(jīng)營

1. 精耕細(xì)作，存量客戶精細(xì)化營銷

2. “四季理財(cái)”，讓你輕松實(shí)現(xiàn)交叉銷售

3. 攻心為上，VIP客戶維系和維護(hù)

4. 防微杜漸，存量客戶防流失

第三戰(zhàn)役：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營“攻堅(jiān)戰(zhàn)”——片區(qū)開發(fā)

1. 深耕社區(qū)：進(jìn)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

2. 深耕商區(qū)：進(jìn)商區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

3. 深耕園區(qū)：進(jìn)園區(qū)/進(jìn)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

4. 深耕農(nóng)區(qū)：進(jìn)農(nóng)區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

5. 深耕機(jī)關(guān)：進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實(shí)戰(zhàn)策略

分組討論：通過8大營銷場(chǎng)景案例分析，每組選擇一個(gè)場(chǎng)景并結(jié)合本行實(shí)際對(duì)案例中存在的問題及執(zhí)行難點(diǎn)進(jìn)行討論，如何解決并優(yōu)化所選場(chǎng)景營銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行

第二講：開門紅旺季綜合營銷技巧

一、零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略與技巧

1. 產(chǎn)品營銷：從需求出發(fā)圈定客戶

2. 產(chǎn)品營銷技巧：產(chǎn)品導(dǎo)向銷售技巧、顧問式銷售、電話邀約技巧

3. 零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷策略：構(gòu)建產(chǎn)品地圖、產(chǎn)品配置邏輯與清單、營銷跟進(jìn)指引

案例實(shí)操：根據(jù)客群產(chǎn)品配置營銷跟進(jìn)指引，對(duì)某客群營銷流程進(jìn)行演練

二、“行外吸金”營銷技能與技巧

1. 內(nèi)外兼顧，厘清“行外吸金”的三個(gè)關(guān)鍵

2. 行外吸金“四階段模型”應(yīng)用技巧

3. 優(yōu)化“行外吸金”網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)組合體系

案例：某行VIP客戶答謝活動(dòng)流程管控表，某行中秋節(jié)爆點(diǎn)活動(dòng)實(shí)例解析，爆點(diǎn)活動(dòng)流程管控，“開僵拓土”，他行客戶挖轉(zhuǎn)

營銷話術(shù)設(shè)計(jì)及實(shí)戰(zhàn)演練

第三講：營銷活動(dòng)的策劃、實(shí)施與組織技巧

一、營銷活動(dòng)的策劃與文案設(shè)計(jì)

1. 初步認(rèn)識(shí)——活動(dòng)策劃的意義

2. 加深理解——活動(dòng)策劃的步驟（活動(dòng)前與策劃時(shí)的顧慮點(diǎn)以及裂變傳播的核心要素）

3. 重點(diǎn)把握——各類活動(dòng)策劃技巧（節(jié)假日、促銷、會(huì)展、微信朋友圈與公眾號(hào)、短視頻）

二、活動(dòng)的組織實(shí)施與技巧

研討：如何有效策劃一場(chǎng)成功的活動(dòng)

方法：活動(dòng)羅盤三步法

工具運(yùn)用：7套活動(dòng)工具實(shí)操及客群定位模型根據(jù)實(shí)操

1. 活動(dòng)規(guī)劃——廳堂營銷活動(dòng)規(guī)劃及全年活動(dòng)規(guī)劃

機(jī)制：落實(shí)廳堂營銷活動(dòng)管控四級(jí)驅(qū)動(dòng)機(jī)制

工具運(yùn)用：營銷活動(dòng)管控工具實(shí)操運(yùn)用

2. 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)的18323原則

3. 營銷活動(dòng)成功的三大關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)一：主題營銷活動(dòng)策劃

關(guān)鍵點(diǎn)二：爆款策略

關(guān)鍵點(diǎn)三：轉(zhuǎn)化策略

營銷活動(dòng)經(jīng)典案例分享