新時期背景下銀行網點存款營銷綜合能力提升

課程背景：

當前，受我國城鄉(xiāng)居民金融資產規(guī)模增長速度放緩. 銀行保險制度出臺. 利率市場化不斷放開的影響，銀行間的競爭愈演愈烈。各家銀行紛紛把新增方向從增量的分食轉向對存量的爭奪，這就是所謂的“行外吸金”。然而，由于產品高度同質化，可復制性高，商業(yè)銀行陷入了“同質化的困境”，混戰(zhàn)中的“行外吸金”變得非常艱難。銀行必須以更加科學的管理模式. 更超值的優(yōu)質服務，更巧妙的營銷技巧，力爭處于不敗之地。

如何提升經營層次，強化經營管理，扎實做好儲蓄存款工作，提高各商業(yè)銀行開展獲客吸金. 吸納全量儲蓄存款的能力和本領，夯實儲蓄存款經營基礎，是商業(yè)銀行營業(yè)網點存款營銷經營理念及管理方式改革的又一個標志性節(jié)點；是推動商業(yè)銀行營業(yè)網點核心目標達成的發(fā)展的關鍵。

本課程力求以實戰(zhàn)為宗旨，從“懂存款. 做存款. 管存款”三方面切入，找到網點存款營銷最核心. 最本質的問題，明確網點存款營銷目標的前進方向及提升路徑?？蔀殂y行各級行零售管理人員. 網點負責人. 客戶經理提供有價值的網點存款營銷的具體思路，本課程力求突出以下特點：一是以實用性為宗旨，實戰(zhàn)性強；二是以全面性為原則，基本覆蓋網點經營目標達成策略管理的全部內容；三是以新穎性為特色，對網點經營目標策略管理的某些方面進行了創(chuàng)新性的探討。

課程收益：

● 幫助學員掌握網點存款營銷的方法策略，尤其是提高行外吸客及行外吸金意識；并圍繞網點存款營銷的多個方面抓住提升產能的關鍵

● 幫助學員厘清網點定位，做好網點存款營銷策略，并提供可操作可執(zhí)行的網點存款目標執(zhí)行解決方案

● 提升學員網點存款“行外吸客. 吸金”實戰(zhàn)管理技能，提升網點營銷效率和服務質量

● 強化知行合一，使培訓對象在思想、態(tài)度、觀念和信念上達到一定水平

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行支行行長、分支行零售管理人員、網點負責人、營業(yè)經理、大堂主管、客戶經理、內訓師等

課程方式：專題演講+案例討論+情境活動+工具+方法+訓練+點評

課程工具（節(jié)選部分）：

工具一：“一點一策管理工具”

工具二：“營銷活動管控工具”

工具三：客戶“畫像”管理工具

工具四：資產配置報告管理工具

課程大綱

第一講：新時期銀行網點存款營銷面臨著機遇與挑戰(zhàn)

一、背景與趨勢分析

1. 銀行零售業(yè)務發(fā)展新環(huán)境

2. 銀行零售業(yè)務發(fā)展新常態(tài)

3. 銀行零售業(yè)務取舍還是應變

二、市場變化與導向創(chuàng)新（“存款新規(guī)”）

研討：應該追求什么？應該考核什么？如何存資兼得？

三、存款利率改革政策與展望

1. 兩難抉擇：擴規(guī)模？還是降成本？

2. 如何制定存款競爭策略？

3. 存款和“產品”越來越分不開了

第二講：存款營銷創(chuàng)新與變革的出發(fā)點

一、目標為始，達成業(yè)績+完善體系+歷練隊伍

1. 三位一體目標

2. 以終為始提兩端

3. 網點存款業(yè)績達成解讀

二、方法植入，創(chuàng)新與變革的落腳點

1. 存款營銷邏輯與產能提升應用解析

1) 存款營銷邏輯

2) 存款管理邏輯

3）客戶經營團隊賦能管理

4）存款的過程管控

2. 網點存款目標達成策略制定

1）謀而后動：一點一策制定思路與五步法

2）知己知彼：內外部經營資源盤點

3）有的放矢：目標分解與目標達成

4）運籌帷幄：實施計劃的制定與管控

方法：存款管理“三步論與六步法”

三、內外兼顧，厘清“行外吸金”的三個關鍵

1. 把握好“懂存款. 做存款. 管存款”核心理念

2. 走出舒適區(qū)，開辟“第二戰(zhàn)場”

3. 優(yōu)化銀行網點營銷活動組合體系

案例：某行VIP客戶答謝活動流程管控表

案例：某行中秋節(jié)爆點活動實例解析

案例：爆點活動流程管控

案例：“開僵拓土”，他行客戶挖轉

第三講：“行外吸金”營銷實戰(zhàn)技能提升秘籍

一、“行外吸金”目標與商機

1. “行外吸金”的精準量化

2. “行外吸金”的七大抓手

3. 如何做好存款目標客戶的排查？

二、行外吸金“四階段模型”應用技巧

1. 電話獲客

2. 微信養(yǎng)客

3. 交易活客

4. 配置黏客

三、抓實存款四個增量來源

1. 到期轉化

2. 臨界提升

3. 廳堂策反

4. 定向開發(fā)

第四講：“行外吸金、藍海拓客”六大行動策略

策略一：客群細分——基于社交場景的差異化客群經營實戰(zhàn)

1. 差異化的客群經營體系構建內容

案例：特色網點建設（網點特色化、差異化打造及國內外銀行特色網點案例）

2. 未來主流與潛在客群需求與場景化營銷方向

案例分析：商業(yè)銀行客群的場景化營銷探索及啟示

討論：為什么要搭建客群經營體系？

3. 重點客群經營策略（中老年、商貿、女性白領、代發(fā)、種養(yǎng)殖、外出務工客群）

案例：某網點立足服務社區(qū)中老年客戶，實現(xiàn)三個月內同比新增1400萬元儲蓄存款

策略二：營銷產品——送給客戶經理最好的禮物

1. 產品營銷，從需求出發(fā)圈定客戶

2. 產品營銷技巧

技巧一：產品導向銷售技巧

技巧二：顧問式銷售

技巧三：電話邀約技巧

3. 零售業(yè)務產品營銷策略

案例實操：根據客群產品配置營銷跟進指引，對全職太太營銷流程進行演練

策略三：客戶經營——網點客戶三量經營+數(shù)據庫營銷

1. 流量客戶經營線

1）客戶體驗，營銷氛圍打造的核心

2）服務升級，優(yōu)化網點服務模式

3）產能提升，廳堂服務營銷流程

4）廳堂定向活動策劃與實戰(zhàn)

2. 存量客戶經營線

1）精耕細作，存量客戶精細化營銷

工具運用：存量客戶管理工具操作演練

2）“四季理財”，讓你輕松實現(xiàn)交叉銷售

3）攻心為上，VIP客戶維系和維護

工具運用：貴賓客戶標簽化管理工具

4）防微杜漸，存量客戶防流失

3. 增量客戶經營線

1）深耕社區(qū)：進社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

2）深耕商區(qū)：進商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

3）深耕園區(qū)：進園區(qū)/進企業(yè)營銷實戰(zhàn)策略

4）深耕農區(qū)：進農區(qū)營銷實戰(zhàn)策略

5）深耕機關：進機關營銷實戰(zhàn)策略

6）外拓8大場景營銷方案設計及實戰(zhàn)演練

案例解析及行動學習1：繪制特色化活動——“幸運數(shù)字卡”活動

案例解析及行動學習2：繪制XX銀行杯“社區(qū)夠級大賽”

4. 如何做好數(shù)據庫營銷

1）銀行客戶經營數(shù)字化之路

2）數(shù)據庫營銷的客戶經營體系

3）數(shù)據庫營銷：四大流程八大關鍵點

策略四：構建增值服務場景，提升客戶體驗

1. 增值服務客戶分類管理

2. 增值服務體系“五大專享”

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購物享優(yōu)惠

4）活動享快樂

5）生活享品質

3. 增值服務實施管理

策略五：營銷活動的策劃、實施與組織技巧

1. 網點如何有效策劃一場成功的活動

工具運用：7套活動工具實操及客群定位模型根據實操

2. 活動規(guī)劃——廳堂營銷活動規(guī)劃及全年活動規(guī)劃

工具運用：營銷活動管控工具實操運用

3. 網點營銷活動的18323原則

4. 營銷活動成功的三大關鍵點

5. 營銷活動經典案例分享

策略六：場景化客群營銷五步曲

1. 定方向（1+1）

2. 細策略

3. 優(yōu)氛圍

4. 做活動

5. 強體驗

案例討論：如何吸引老年客群？通過什么產品、什么活動，什么服務，可以讓客戶接納你，然后成為你的客戶？例如社區(qū)老年人客戶，他們的痛點是什么，他們的興趣點又是什么？

營銷話術設計及實戰(zhàn)演練

1. 怎樣編寫營銷話術

2. 帶領學員一起研討邀約話術設計及演練

3. 帶領學員一起包裝產品呈現(xiàn)話術設計及演練

4. 帶領學員一起研討外拓營銷話術設計及演練