玩轉(zhuǎn)年金險(xiǎn)銷售

課程背景：

2021年中國(guó)政府在“教育領(lǐng)域、娛樂領(lǐng)域、房地產(chǎn)領(lǐng)域”重拳頻發(fā)，“三次分配”和“共同富裕示范區(qū)”的提出，更是彰顯了新時(shí)代國(guó)家層面的著力方向。這一切的發(fā)生，都預(yù)示著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的邏輯已經(jīng)悄然改變，新周期、新模式、新動(dòng)能將進(jìn)一步加劇經(jīng)濟(jì)的不確定性，新中產(chǎn)和高凈值人群的家庭財(cái)富增值邏輯將得到重塑，如果說(shuō)前30年的中國(guó)更關(guān)注效率，那么2021年開始，中國(guó)發(fā)展的聚焦將在公平上。

機(jī)遇升級(jí)，挑戰(zhàn)也升級(jí)，疫情的影響，經(jīng)濟(jì)的低迷，讓客戶的理財(cái)行為變得謹(jǐn)慎，監(jiān)管嚴(yán)格引導(dǎo)產(chǎn)品趨向長(zhǎng)期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及讓客戶更加理性專業(yè)，這些都對(duì)我們的專業(yè)服務(wù)能力提出更高的要求，保險(xiǎn)發(fā)展真正進(jìn)入到“專業(yè)成就價(jià)值”的時(shí)代。

李老師的課程，將復(fù)雜的知識(shí)簡(jiǎn)單化，把復(fù)雜紛亂的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，總結(jié)為通俗易懂的溝通金句，深入淺出的為大家梳理好年金型保險(xiǎn)的底層銷售邏輯，通過提升學(xué)員的認(rèn)知能力，幫助客戶深刻理解到年金型保險(xiǎn)的價(jià)值與作用，為年金險(xiǎn)成交創(chuàng)造銷售場(chǎng)景。讓學(xué)員在與客戶的溝通中，展現(xiàn)專業(yè)能力，收獲成交機(jī)會(huì)。

課程收益：

● 了解基本經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，提升銷售中異議處理能力；

● 認(rèn)知宏觀環(huán)境，升級(jí)知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)對(duì)年金險(xiǎn)險(xiǎn)銷售信心；

● 認(rèn)知并掌握年金險(xiǎn)賣點(diǎn)，提升成交能力

課程風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)的銷售邏輯，環(huán)環(huán)相扣；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場(chǎng)前沿，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，學(xué)員參與積極性高。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程人數(shù)：200人以內(nèi)為最佳

課程方式：講授互動(dòng)、案例研討、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：家庭財(cái)富管理的長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)

一、資產(chǎn)增值中的利率風(fēng)險(xiǎn)

1. 為什么近年來(lái)利率越來(lái)越低？

2. 從經(jīng)濟(jì)周期與人口角度看長(zhǎng)期利率走勢(shì)

3. 利率下行對(duì)客戶會(huì)的“兩重影響”

工具：《利率下行影響圖》

二、中國(guó)式老齡化風(fēng)險(xiǎn)

1. 中國(guó)人在養(yǎng)老上的5重挑戰(zhàn)

2. 80、90后養(yǎng)老規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)在哪里

3. 國(guó)家應(yīng)對(duì)養(yǎng)老的7個(gè)方法

工具：《中國(guó)人養(yǎng)老規(guī)劃模型》

三、家庭長(zhǎng)期投資的錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)

1. 房地產(chǎn)投資發(fā)展軌跡梳理

2. 2021年房產(chǎn)調(diào)控政策解讀

3. 從長(zhǎng)期投資視角看保險(xiǎn)與房產(chǎn)對(duì)比

工具：《房產(chǎn)vs保險(xiǎn)長(zhǎng)期持有優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比圖》

第二講：不同年齡段客戶年金險(xiǎn)需求解析

一、20歲-30歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄需求

2. 從“香煙理論”看復(fù)利增值現(xiàn)象

工具：《復(fù)利收益測(cè)算圖》

二、30歲-40歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 子女教育規(guī)劃需求

2. 國(guó)家打擊校外培訓(xùn)背景下如何幫助家長(zhǎng)做好教育規(guī)劃

工具：《教育規(guī)劃測(cè)算表》

三、40歲-50歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 養(yǎng)老規(guī)劃需求

2. 中國(guó)人養(yǎng)老花費(fèi)測(cè)算

3. 巧用“活得久、花的多、領(lǐng)的少”完成銷售溝通

四、50歲-60歲年金險(xiǎn)客戶需求

1. 資產(chǎn)形態(tài)轉(zhuǎn)換需求

2. 從國(guó)家反詐騙政策看不同資產(chǎn)形態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)

3. “身價(jià)型”資產(chǎn)——“現(xiàn)金流型”資產(chǎn)的轉(zhuǎn)換

五、60歲以上年金險(xiǎn)客戶需求

1. 資產(chǎn)傳承需求

2. 從“陳女士家法商案例”看財(cái)務(wù)混同及分割風(fēng)險(xiǎn)

3. 如何利用保險(xiǎn)設(shè)計(jì)回避傳承風(fēng)險(xiǎn)

第三講：年金險(xiǎn)銷售溝通邏輯要點(diǎn)

一、人生《人生仿真圖》的綜合運(yùn)用

二、年金險(xiǎn)銷售6字訣竅

1. 進(jìn)字訣

2. 增字訣

3. 防字訣

5. 保字訣

6. 傳字訣

三、不同人群年金險(xiǎn)銷售溝通邏輯

第一類：?jiǎn)紊砼最I(lǐng)

第二類：已婚女主人

第三類：孩子的父母

第四類：家庭頂梁柱

第五類：已退休人士

第六類：晚婚/不婚者

第七類：晚婚/不婚者父母