| 主講老師： | 彭于壽 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷管理體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問題。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-21 16:19 |
★培訓(xùn)師：彭于壽
★引言
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的營(yíng)銷管理體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問題。
★沙盤課程簡(jiǎn)述
沙盤模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。
沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。
彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)及知識(shí)創(chuàng)造的過程；2、通過探索與反思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問題的方法和工具。
★市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤課程簡(jiǎn)介
市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬演練課程專注于構(gòu)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和協(xié)作的模擬的營(yíng)銷環(huán)境，并推出不斷變化的宏觀政策、市場(chǎng)資訊和市場(chǎng)行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過演練，尋求實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大份額和實(shí)際銷量的最佳平衡點(diǎn)，培養(yǎng)和提高正確分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷管理問題的能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷沙盤模擬演練課程不同于其它傳統(tǒng)的企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)沙盤對(duì)企業(yè)產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)和人、財(cái)、物等各種資源的面面俱到，以及情景設(shè)置的相對(duì)簡(jiǎn)單，而是逼真而具體地演練不同區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)分析與前期開拓，演練基于正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略下不同市場(chǎng)不同時(shí)期的各種競(jìng)爭(zhēng)策略的制定、調(diào)整和完善以及銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
本課程的情景設(shè)置中，既有零售市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，又有大客戶市場(chǎng)訂單的競(jìng)爭(zhēng)，以及基于二者不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征下的差異化營(yíng)銷策略的制定和演練。
本課程在內(nèi)容設(shè)置方面，既有基于環(huán)境與市場(chǎng)分析的STP（細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位）營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)建，又有基于營(yíng)銷原理為不同的客戶群提供不同的產(chǎn)品、在不同區(qū)域市場(chǎng)中建設(shè)不同類型的渠道、制定不同的促銷策略和定價(jià)策略的演練內(nèi)容，還有基于企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的品牌建設(shè)與管理，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的演練內(nèi)容。
本課程內(nèi)容涵蓋了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過程，內(nèi)容全面但不同時(shí)期各有側(cè)重；市場(chǎng)環(huán)境雖然復(fù)雜多變，但通過深入分析和梳理，可引導(dǎo)學(xué)員探索新經(jīng)濟(jì)常態(tài)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。
★課程定位
拓寬營(yíng)銷管理視野；
強(qiáng)化內(nèi)外環(huán)境分析；
學(xué)習(xí)制定STP戰(zhàn)略；
演練市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。
★培訓(xùn)對(duì)象
公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)策劃經(jīng)理/主管、分公司營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理等。
★課程收益
☆樹立全景式市場(chǎng)營(yíng)銷大局觀，全面提升企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的過程實(shí)施及控制的關(guān)鍵技能。
☆從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析等方向，深入對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)層面進(jìn)行有目的、有選擇性的調(diào)查，鍛煉學(xué)員分析市場(chǎng)，挖掘數(shù)據(jù)的能力。
☆通過演練，尋求在營(yíng)銷設(shè)施、宣傳策略等方面的最小投入讓市場(chǎng)份額最大，尋求營(yíng)銷組合的最優(yōu)化。
☆通過在不同區(qū)域市場(chǎng)的零售市場(chǎng)（消費(fèi)者市場(chǎng)）和大客戶市場(chǎng)（組織市場(chǎng)）實(shí)施不同的營(yíng)銷策略，深入地揭示了大客戶營(yíng)銷與零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不同特點(diǎn)及不同的營(yíng)銷組合。
☆通過演練，適應(yīng)市場(chǎng)的諸多不確定性，訓(xùn)練掌握在多變環(huán)境下完成營(yíng)銷目標(biāo)的能力。
☆學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)、拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)需求的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域市場(chǎng)日常運(yùn)作管理技能。
☆通過激烈競(jìng)爭(zhēng)，演練多種營(yíng)銷策略（市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)），提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。
★課程大綱
一、收集信息和測(cè)量市場(chǎng)需求
? 現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成
? 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
? 營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)
? 營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)
? 營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)
? 市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量
二、營(yíng)銷環(huán)境掃描
? 宏觀環(huán)境分析
? 主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映
三、購(gòu)買行為分析
? 消費(fèi)者購(gòu)買行為模式
? 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素
? 大客戶購(gòu)買行為
? 大客戶購(gòu)買的特點(diǎn)
四、競(jìng)爭(zhēng)者分析
? 識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者
? 分析競(jìng)爭(zhēng)者
? 謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡
五、辨認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
? 市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
? 市場(chǎng)目標(biāo)化
? 市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷
六、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位
? 如何實(shí)現(xiàn)差別化
? 設(shè)計(jì)企業(yè)定位戰(zhàn)略
? 不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略
七、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案
? 產(chǎn)品定價(jià)方法
? 價(jià)格修訂
? 如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)
八、分銷策略
? 不同分銷渠道的建立
? 分銷渠道的管理
九、整合營(yíng)銷
? 營(yíng)銷職能的演變
? 內(nèi)部營(yíng)銷與外部營(yíng)銷
? 現(xiàn)代服務(wù)利潤(rùn)鏈
? 協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)
十、品牌建設(shè)與營(yíng)銷戰(zhàn)略
? 品牌的內(nèi)涵
? 品牌對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的影響
? 差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略
十一、大客戶營(yíng)銷策略
? “二八定律”與大客戶營(yíng)銷
? 大客戶購(gòu)買行為特征
? 購(gòu)買行為特征
? 大客戶營(yíng)銷策略
★演練流程
★演練內(nèi)容、時(shí)間安排及知識(shí)與技能銜接 | ||||
演練日期 | 時(shí) 間 安 排 | 演練內(nèi)容 | 知識(shí)與技能 運(yùn)用 | 備注 |
第一天上 午 | 9:00-10:30 | 市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念回顧； 明確營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的中心地位； 營(yíng)銷管理沙盤課程導(dǎo)入 成立團(tuán)隊(duì)。 | 市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵和外延； 市場(chǎng)營(yíng)銷的過程； 營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷策略； 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。 | 課間休息10分鐘。 |
10:40-12:00 | 學(xué)習(xí)、講解演練規(guī)則 營(yíng)銷演練整體背景交底； 第一期演練開始： 營(yíng)銷環(huán)境分析； 市場(chǎng)調(diào)研及需求分析； 制定營(yíng)銷戰(zhàn)略； 組織產(chǎn)品研發(fā)。 | 環(huán)境分析方法； 戰(zhàn)略分析方法與工具； 營(yíng)銷的STP戰(zhàn)略； 市場(chǎng)需求分析要點(diǎn)； 營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略。 | ||
第一天下 午 | 14：00-16:00 | 第一期演練（續(xù)）： 銷售預(yù)測(cè)并制定銷售目標(biāo)； 資源配置決策會(huì)議（備貨、渠道、融資等）； 制定零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方案； 制定大客戶競(jìng)標(biāo)方案。 | 資源配置原則與方法； 營(yíng)銷中的價(jià)格策略； 消費(fèi)者心理與行為分析； 大客戶購(gòu)買特點(diǎn)分析； 團(tuán)隊(duì)溝通方法與技巧。 | 課間休息10分鐘 |
16:10-18:00 | 加急配貨決策； 零售市場(chǎng)產(chǎn)品銷售； 大客戶市場(chǎng)產(chǎn)品銷售； 業(yè)績(jī)盤點(diǎn)； 第一期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享； 第一期講師點(diǎn)評(píng)。 第二期演練開始： 環(huán)境變化解讀與分析； 市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品升級(jí)。 | 營(yíng)銷中的渠道策略； 銷售中的進(jìn)銷存管理； 不同導(dǎo)向的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略； 財(cái)務(wù)視角下的銷售業(yè)績(jī)分析； 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中批評(píng)和贊揚(yáng)的藝術(shù)； 整體產(chǎn)品的概念。 | ||
第二天上 午 | 9:00-10:30 | 第二期演練（續(xù)）： 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)； 營(yíng)銷資源配置與調(diào)整； 制定零售競(jìng)爭(zhēng)方案； 制定大客戶競(jìng)標(biāo)方案； 市場(chǎng)份額及調(diào)整； 產(chǎn)品銷售及加急配貨。 | 戰(zhàn)略調(diào)整工具的運(yùn)用（PEST、波士頓）； 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇； 市場(chǎng)定位方法； 營(yíng)銷中的促銷策略； 廣告在促銷中的作用。 | 作息時(shí)間可根據(jù)具體情況調(diào)整。 |
10:40-12:00 | 第二期演練（續(xù)）： 銷售業(yè)績(jī)盤點(diǎn)； 第二期團(tuán)隊(duì)總結(jié)與分享； 第二期講師點(diǎn)評(píng)。 第三期演練開始： 環(huán)境變化解讀與分析； 公布各“公司”品牌得分； 市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品升級(jí)。 | 市場(chǎng)定位的實(shí)戰(zhàn)意義； 基于市場(chǎng)定位的營(yíng)銷“4P”組合； 銷售中的本利量分析； 建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的方法； 品牌戰(zhàn)略的構(gòu)建； 產(chǎn)品在品牌戰(zhàn)略管理中的作用。 | ||
第二天下 午 | 14:00-16:00 | 第三期演練（續(xù)）： 召開營(yíng)銷資源配置會(huì)議； 制定基于目標(biāo)市場(chǎng)選擇的零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方案； 制定基于大客戶個(gè)性化需求的競(jìng)標(biāo)方案； 市場(chǎng)份額及增減。 | 差異化營(yíng)銷策略的運(yùn)用； 個(gè)性化定制時(shí)代的營(yíng)銷策略革新； 分銷渠道建設(shè)與管理； 促銷策略的“亞組合”； 品牌的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵。 | |
16:10-18:00 | 第三期演練（續(xù)）： 產(chǎn)品銷售及加急配貨； 第三期銷售業(yè)績(jī)盤點(diǎn)、通報(bào)； 第三期總結(jié)與點(diǎn)評(píng)； 主要指標(biāo)累計(jì)排名； 全過程總結(jié)與團(tuán)隊(duì)間分享； 講師點(diǎn)評(píng)。 | 大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（“6P”組合；“4C”組合等）； 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念； 整合營(yíng)銷的內(nèi)容與應(yīng)用； 營(yíng)銷中的財(cái)務(wù)關(guān)鍵性指標(biāo)的作用； 從不同角色的作用看優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 | ||
說明：課程內(nèi)容可根據(jù)受訓(xùn)單位要求有所側(cè)重或重點(diǎn)突出。 | ||||
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