彭于壽

彭于壽沙盤(pán)模擬專家

教授/高級(jí)經(jīng)濟(jì)師  

資深培訓(xùn)師  

沙盤(pán)模擬專家

自由職業(yè)講師

曾經(jīng)任職：

深圳旭日國(guó)際集團(tuán)專業(yè)生產(chǎn)廠長(zhǎng)

北京新天地?cái)?shù)碼商城總經(jīng)理

北京東恒嘉生物制品有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

深圳市南山區(qū)外資企業(yè)商會(huì)常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)

湖北新天地房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司總經(jīng)理

北京吉利大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院院長(zhǎng)、萬(wàn)科物業(yè)學(xué)院院長(zhǎng)、商學(xué)院院長(zhǎng)、財(cái)經(jīng)學(xué)院院長(zhǎng)

彭于壽老師多年來(lái)以行動(dòng)學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，專注于沙盤(pán)課程的教學(xué)與研發(fā)設(shè)計(jì)近20年，積累了豐富的沙盤(pán)培訓(xùn)和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有多項(xiàng)沙盤(pán)課程研發(fā)成果，并出版了國(guó)內(nèi)第一部沙盤(pán)課程研究專著《沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》。

彭老師曾長(zhǎng)期在大型企業(yè)和高校擔(dān)任高級(jí)管理職務(wù)，從事企業(yè)管理工作二十年，從事高校教學(xué)與管理逾十年，管理學(xué)理論功底深厚，企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

授課風(fēng)格：

具有豐富的工商企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)和案例總結(jié)與提煉，具有豐富的高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，具有很強(qiáng)的課堂調(diào)動(dòng)能力和教學(xué)把控能力，能夠結(jié)合受訓(xùn)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)實(shí)施教學(xué)，并引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用科學(xué)的管理方法和工具分析企業(yè)案例。授課風(fēng)格生動(dòng)風(fēng)趣，激情勃發(fā)，環(huán)環(huán)相扣，旁征博引，點(diǎn)評(píng)深刻。

主講課程：

  （一）通用類沙盤(pán)模擬課程

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練

項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬演練

大客戶營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

電子商務(wù)管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練（新版權(quán)課程）

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬演練

非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬

（二）房地產(chǎn)類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

住宅地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全流程運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬

房地產(chǎn)營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)集團(tuán)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理與運(yùn)營(yíng)沙盤(pán)模擬演練

房地產(chǎn)企業(yè)非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理沙盤(pán)模擬演練

建筑工程項(xiàng)目管理沙盤(pán)模擬演練

（三） 物業(yè)管理與服務(wù)類沙盤(pán)模擬課程（版權(quán)課程）

物業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

物業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬演練

曾受照明、軸承、房地產(chǎn)、汽車、電子商務(wù)等行業(yè)的大客戶委托，開(kāi)發(fā)了相應(yīng)的定制沙盤(pán)課程（開(kāi)發(fā)案例可另索取）。

服務(wù)的部分客戶：

制造業(yè)：中國(guó)航天、中糧集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、德國(guó)西門(mén)子、一汽集團(tuán)、東風(fēng)汽車集團(tuán)、北京汽車、北京民生財(cái)富、中石油、中海油、中信國(guó)安、沈飛集團(tuán)、長(zhǎng)城軍工、中車集團(tuán)（原南、北車）、中-阿化肥、美的空調(diào)、虎彩集團(tuán)、上海梅山鋼鐵、三一重工、斯凱孚（SKF）集團(tuán)、英菲尼迪、東莞勁勝、華潤(rùn)雪花、建設(shè)雅馬哈、時(shí)代電氣、河南大唐、河南中煙、鄭州三全食品、鄭州日產(chǎn)、恒安集團(tuán)、維達(dá)集團(tuán)、歐普照明、雷士照明、北京富工利德、長(zhǎng)春富奧股份、長(zhǎng)春博眾、大唐電信、廣州僑益股份、新希望集團(tuán)、廣州僑鑫集團(tuán)、深圳珈偉股份、深圳優(yōu)儀、深圳豐益、中國(guó)自行車協(xié)會(huì)、廣州穗寶集團(tuán)、勁霸男裝、與狼共舞男裝、仁和藥業(yè)、九州通藥業(yè)、天地藥業(yè)、河南普愛(ài)集團(tuán)、石家莊德盛集團(tuán)、北電控股廣州佳兆業(yè)集團(tuán)、海南航空、廣州機(jī)場(chǎng)集團(tuán)、中航油、三峽機(jī)場(chǎng)、滄州港務(wù)局、湖南明園蜂業(yè)、浙江美麗健乳業(yè)、深圳華力特、合肥同路生物、廣州風(fēng)神物流、廣州黃埔港物流、首都國(guó)旅、北京青旅等逾百家企業(yè)計(jì)數(shù)百次課程。

房地產(chǎn)業(yè)：萬(wàn)科地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、新加坡仁恒地產(chǎn)、中建地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、美的置業(yè)、沈陽(yáng)華潤(rùn)地產(chǎn)、沈陽(yáng)中鐵置業(yè)、杭州綠城地產(chǎn)、上海方興地產(chǎn)、上海魯能地產(chǎn)、上海景瑞地產(chǎn)、上海潤(rùn)博地產(chǎn)、上海奧山控股、上海新城控股、上海光明地產(chǎn)、信達(dá)地產(chǎn)、遠(yuǎn)洋地產(chǎn)、海航地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、大連耕海地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、深圳萊蒙、武漢天下置業(yè)、中建信和地產(chǎn)、中鐵華升地產(chǎn)、中信國(guó)安地產(chǎn)板塊、北京電建地產(chǎn)、北京景旭、金茂地產(chǎn)、金輝地產(chǎn)、北科建地產(chǎn)、廣州珠光控股（地產(chǎn)）、廣州綠地、廣州實(shí)地、越秀廣電地產(chǎn)、廣東富力地產(chǎn)、廣東時(shí)代地產(chǎn)、廣州星河地產(chǎn)、廣州敏捷地產(chǎn)、重慶旭輝房地產(chǎn)、重慶新鷗鵬地產(chǎn)、如意置業(yè)、中海（重慶、珠海）地產(chǎn)、蘇州中億豐建設(shè)集團(tuán)、蘇州合景泰富、蘇州禹州地產(chǎn)、南京世貿(mào)、南京正榮、榮盛發(fā)展集團(tuán)、四川領(lǐng)地集團(tuán)、成都景茂、中糧成都地產(chǎn)、成都藍(lán)潤(rùn)、重慶東原地產(chǎn)、長(zhǎng)沙先導(dǎo)、河北天山投資集團(tuán)、河北國(guó)赫控股、武漢蔚藍(lán)、武漢當(dāng)代弘明、武漢福星惠譽(yù)、武漢竹葉山集團(tuán)、葛洲壩地產(chǎn)、山東融匯、山東眾成、山東渤海豐源、山東祥龍、青島新城、青島金地、青島海信地產(chǎn)、浙江佳源地產(chǎn)、寧波AUX（奧克斯）地產(chǎn)、鄭州金科地產(chǎn)、蛇口招商局（地產(chǎn)）、深圳南山開(kāi)發(fā)、深圳粵商投資、珠海華發(fā)地產(chǎn)、北京鵬潤(rùn)地產(chǎn)、北京石榴地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)（重慶、天津、鄭州、西安、杭州等機(jī)構(gòu)）、順德嘉信地產(chǎn)、西安合能地產(chǎn)、天津澤信控股、福建福晟等百余家企業(yè)。

物業(yè)管理與服務(wù)業(yè)：仲量聯(lián)行、萬(wàn)科物業(yè)、保利物業(yè)、綠地物業(yè)、路勁物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)、長(zhǎng)城物業(yè)、銘福物業(yè)、四川藍(lán)光嘉寶物業(yè)、北京尚君物業(yè)、深圳星河物業(yè)、武漢物業(yè)管理協(xié)會(huì)、武漢常青物業(yè)、江漢油田物業(yè)、北大物業(yè)總裁班（十?dāng)?shù)次課程）等數(shù)十家企業(yè)和組織。

電子與通信業(yè)：北大方正、京信電子、中關(guān)村中海建龍、神州數(shù)碼、深圳豐益電子、長(zhǎng)沙長(zhǎng)城信息、江蘇聯(lián)通、安徽移動(dòng)、山東郵政、福建冠捷電子、福州高意科技、沈陽(yáng)天一智合、武漢長(zhǎng)飛光纖光纜、廣州南方通信集團(tuán)等合計(jì)數(shù)十次培訓(xùn)。

能源、工程及建筑業(yè)：南方電網(wǎng)、天津電力、中石油、中海油、中石化、中節(jié)能、渤海石油、中建集團(tuán)、水電八局、深圳南山開(kāi)發(fā)（工程）、浙江能源集團(tuán)、京煤集團(tuán)、深圳東江集團(tuán)（環(huán)保工程）等數(shù)十家企業(yè)。

銀行及保險(xiǎn)業(yè)：四川交通銀行、宜賓工商銀行、天津華夏銀行、長(zhǎng)沙商業(yè)銀行、長(zhǎng)沙交通銀行、上海郵儲(chǔ)銀行、寧夏郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、西藏中行、石家莊華夏銀行、山東郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、中保財(cái)險(xiǎn)、安信證券等數(shù)十家銀行及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

高等院校及其他機(jī)構(gòu)：為清華、北大、武大、廈大、哈工大、湖南大學(xué)等高校EMBA課程班、總裁班及各地政府機(jī)關(guān)組織的企業(yè)精英班等等提供了數(shù)百次培訓(xùn)。

部分著述：

《沙盤(pán)模擬教學(xué)實(shí)踐與創(chuàng)新》，西南財(cái)大出版社，2018年6月出版

《商務(wù)溝通》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2006-2018

《市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析教程》（第一、二版），北京大學(xué)出版社，2007-2015

企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理

沙盤(pán)模擬

課程介紹

★引言

管理，從根本意義上講，意味著用智慧代替魯莽，用知識(shí)代替習(xí)慣和傳統(tǒng)，用合作代替強(qiáng)制。

                                      ——彼得 ? 德魯克

★沙盤(pán)課程簡(jiǎn)述

沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤(pán)模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤(pán)培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤(pán)課程中植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)理念和方法，將沙盤(pán)模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：1、讓沙盤(pán)演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)及知識(shí)創(chuàng)造的過(guò)程；2、通過(guò)探索與反思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過(guò)引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問(wèn)題的方法和工具。

★企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介

本課程系專為企業(yè)提供的沙盤(pán)模擬課程，旨在通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代沙盤(pán)教學(xué)方法，使學(xué)員在不斷變化、動(dòng)蕩的內(nèi)外部環(huán)境中，強(qiáng)化管理者的系統(tǒng)思維能力和理性思考、理性決策的意識(shí)，通過(guò)企業(yè)產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，人財(cái)物各項(xiàng)資源的有效配置和整合，切實(shí)提升管理者在既定的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，分析環(huán)境、洞察市場(chǎng)、把握機(jī)會(huì)、整合資源、改進(jìn)績(jī)效、提高效率、優(yōu)化決策的能力。

本課程的主要內(nèi)容如下：

1、模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)時(shí)期各團(tuán)隊(duì)都要對(duì)國(guó)家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行總體分析和評(píng)估，對(duì)行業(yè)狀況和市場(chǎng)需求走勢(shì)進(jìn)行前瞻性地分析和預(yù)測(cè)，結(jié)合本公司的優(yōu)劣勢(shì)制定適合本公司實(shí)際情況的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃。課程突出了產(chǎn)能、融資、市場(chǎng)拓展等資源配置規(guī)劃的前瞻性特點(diǎn)。

2、面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境和政策變化，各團(tuán)隊(duì)必須根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化（如市場(chǎng)需求變化、宏觀政策變化、競(jìng)爭(zhēng)格局變化等），調(diào)整本公司的發(fā)展戰(zhàn)略、業(yè)績(jī)目標(biāo)，以及相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)能擴(kuò)展、融資、銷售渠道建設(shè)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，使其更科學(xué)、更完備，更具競(jìng)爭(zhēng)力。課程突出了根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化（如市場(chǎng)需求變化、宏觀政策變化、競(jìng)爭(zhēng)格局變化等）進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策調(diào)整的靈活性特點(diǎn)。

3、根據(jù)不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，各團(tuán)隊(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，籌集人財(cái)物各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)資源，使戰(zhàn)略目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)策略相匹配，生產(chǎn)與銷售相匹配，資源與投入相匹配，并力求產(chǎn)出大化。

模擬企業(yè)3-4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)員的系統(tǒng)思維能力、系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理能力，領(lǐng)悟經(jīng)營(yíng)管理決策的真諦。通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高在系統(tǒng)思考基礎(chǔ)之上的人財(cái)物資源的合理分配、產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)的有效銜接以及各時(shí)期的經(jīng)營(yíng)決策水平。

本課程的演練內(nèi)容分為“供產(chǎn)銷一體化型企業(yè)版”和“服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)版”兩個(gè)版本，視客戶（企業(yè)）業(yè)務(wù)內(nèi)容不同采用。

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)執(zhí)行力

沙盤(pán)模擬演練課程

課程介紹

  主講老師：彭于壽

  培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層經(jīng)理

  培訓(xùn)規(guī)模：24—36人（原則上不超過(guò)42人）

  授課時(shí)間：2天（14小時(shí)）

引言：

決策是管理的實(shí)質(zhì)。

戰(zhàn)術(shù)影響一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而戰(zhàn)略決定一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

戰(zhàn)略雷同，而執(zhí)行力不同，則結(jié)果不同。

認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：

沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍事演習(xí)，開(kāi)發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。

軍事演習(xí)是通過(guò)紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而沙盤(pán)模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬公司，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。

沙盤(pán)模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力培訓(xùn)的首選課程。

課程簡(jiǎn)介：

戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)執(zhí)行力沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程旨在通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代沙盤(pán)教學(xué)方法，強(qiáng)化管理者的戰(zhàn)略管理思想和理性決策意識(shí)，切實(shí)提升管理者的戰(zhàn)略分析能力、科學(xué)制定目標(biāo)的能力，具體實(shí)施戰(zhàn)略的謀劃能力，以及分析環(huán)境、洞察市場(chǎng)、把握機(jī)會(huì)、制定戰(zhàn)略、確立優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)績(jī)效、提高效率、正確決策的執(zhí)行能力。

本課程的主要內(nèi)容如下：

1、模擬經(jīng)營(yíng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要對(duì)國(guó)家或地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行總體分析和評(píng)估，對(duì)行業(yè)狀況和市場(chǎng)需求走勢(shì)進(jìn)行前瞻性地分析和預(yù)測(cè)，結(jié)合本公司的優(yōu)劣勢(shì)制定適合本公司實(shí)際情況的發(fā)展規(guī)劃。課程突出了戰(zhàn)略管理的前瞻性和靈活性特點(diǎn)。

2、面對(duì)激烈動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境和政策變化，各團(tuán)隊(duì)必須根據(jù)戰(zhàn)略的適應(yīng)性特點(diǎn)，調(diào)整本公司的發(fā)展戰(zhàn)略，以期更科學(xué)、更完備，更具競(jìng)爭(zhēng)力。

3、模擬演練中，各公司將遇到各種各樣的危機(jī)、約束、壓力和挑戰(zhàn)，因此各管理團(tuán)隊(duì)必須通過(guò)一系列模擬經(jīng)營(yíng)管理決策，以高效率、高質(zhì)量的執(zhí)行力，實(shí)現(xiàn)本公司的戰(zhàn)略目標(biāo)而不走樣。

參加培訓(xùn)的學(xué)員就是在經(jīng)歷模擬企業(yè)3-4年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成功與失敗過(guò)程中，培養(yǎng)戰(zhàn)略管理能力，快速提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的效率和質(zhì)量。

培訓(xùn)意義和收獲：

經(jīng)過(guò)2-3天的學(xué)習(xí)，同學(xué)們通過(guò)對(duì)“公司”當(dāng)年業(yè)績(jī)的盤(pán)點(diǎn)與總結(jié)，反思經(jīng)營(yíng)成敗，解析戰(zhàn)略得失，梳理管理思路，暴露執(zhí)行中的誤區(qū)，并通過(guò)多次調(diào)整與改進(jìn)的練習(xí)，切實(shí)提高戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)執(zhí)行力水平。

通過(guò)演練，學(xué)員對(duì)戰(zhàn)略管理以及基于正確戰(zhàn)略下的經(jīng)營(yíng)執(zhí)行力的理解更加到位，認(rèn)識(shí)更加全面和清晰，戰(zhàn)略分析方法的運(yùn)用更嫻熟，戰(zhàn)略謀劃更符合公司實(shí)際，執(zhí)行方法更科學(xué)，執(zhí)行效率更高，執(zhí)行的質(zhì)量更優(yōu)。通過(guò)3—4輪持續(xù)的演練和調(diào)整，學(xué)員將獲得企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營(yíng)執(zhí)行力的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于高層經(jīng)理

1、通過(guò)演練，提升高層經(jīng)理的系統(tǒng)思考能力和全局統(tǒng)籌能力。

2、形成戰(zhàn)略思考的習(xí)慣和意識(shí)，自覺(jué)對(duì)已經(jīng)習(xí)慣的管理思想和方法進(jìn)行反思，使自身存在的管理誤區(qū)得以暴露，管理理念得到梳理與更新。

3、通過(guò)制定戰(zhàn)略的過(guò)程，充分理解戰(zhàn)略的前瞻性和靈活的特點(diǎn)，以及各種戰(zhàn)略分析工具的應(yīng)用能力。

4、通過(guò)分析生動(dòng)鮮活的現(xiàn)場(chǎng)案例，認(rèn)識(shí)了不同戰(zhàn)略選擇與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之間的邏輯關(guān)系，及時(shí)反思現(xiàn)實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略安排的正確性。

5、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，大大提高了洞察市場(chǎng)、適應(yīng)政策變化、科學(xué)配置資源以及檢驗(yàn)管理層對(duì)戰(zhàn)略的理解與執(zhí)行能力。

6、通過(guò)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的突變和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)攻勢(shì)，培養(yǎng)管理者快速應(yīng)變能力、危機(jī)管理能力和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的制定與調(diào)整能力。

7、拓展管理視角，初步樹(shù)立起立足產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值分配原則，謀求有利于企業(yè)發(fā)展外部條件的管理思想。

對(duì)于中層經(jīng)理

8、學(xué)習(xí)制定服從于公司整體戰(zhàn)略的職能戰(zhàn)略，理解戰(zhàn)略的層次性與可執(zhí)行性。

9、通過(guò)演練，充分理解、分解公司戰(zhàn)略，學(xué)會(huì)對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解，轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的具體工作任務(wù)。

9、通過(guò)演練計(jì)劃管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、物流與供應(yīng)鏈管理、營(yíng)銷管理等管理活動(dòng)，提升經(jīng)營(yíng)執(zhí)行能力。

10、理解企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈的關(guān)系，認(rèn)識(shí)到打破狹隘的部門(mén)分割，增強(qiáng)管理者的全局意識(shí)，以及制定基于全局戰(zhàn)略的職能戰(zhàn)略。

11、通過(guò)演練團(tuán)隊(duì)決策，拓寬管理視角，使學(xué)員鍛煉成為參與群體決策的高手。

12、樹(shù)立持續(xù)改進(jìn)的管理思想，學(xué)會(huì)運(yùn)用不同形式的管理改進(jìn)方法改進(jìn)組織管理績(jī)效。

大客戶營(yíng)銷管理

沙盤(pán)模擬演練

課程介紹

★培訓(xùn)師：彭于壽

★引言

根據(jù)帕累托的20/80法則，20%的大客戶通常能為企業(yè)帶來(lái)了80%的收入甚至利潤(rùn)。因此大客戶營(yíng)銷及其關(guān)系維護(hù)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重中之重。

但是，伴隨著時(shí)代的發(fā)展，大客戶的管理愈加規(guī)范，項(xiàng)目立項(xiàng)的論證變得更加科學(xué)，拍腦袋的決策變少;采購(gòu)逐步流程化和標(biāo)準(zhǔn)化;大客戶內(nèi)部開(kāi)始分權(quán)制衡;客戶開(kāi)始推行集體決策，一言堂現(xiàn)象變少。搞定一個(gè)人就輕松拿下了一個(gè)大項(xiàng)目訂單的傳奇故事，正在成為歷史。

★沙盤(pán)課程簡(jiǎn)述

沙盤(pán)模擬演練是一種極具實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬管理團(tuán)隊(duì)，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動(dòng)，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤(pán)模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國(guó)大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊(duì)近年來(lái)在與國(guó)內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤(pán)培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤(pán)課程中植入了先進(jìn)的行動(dòng)學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤(pán)模擬推向了一個(gè)更高的層次。其核心是：1、讓沙盤(pán)演練成為學(xué)員的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)及知識(shí)創(chuàng)造的過(guò)程；2、通過(guò)探索與反思，突出績(jī)效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過(guò)引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識(shí)整合和能力提升的同時(shí)，掌握解決企業(yè)實(shí)踐中重要問(wèn)題的方法和工具。

★大客戶營(yíng)銷管理沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介

大客戶營(yíng)銷管理沙盤(pán)模擬演練課程旨在運(yùn)用現(xiàn)代化的沙盤(pán)推演方法，構(gòu)建一個(gè)大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的虛擬環(huán)境，讓參訓(xùn)學(xué)員分組建立模擬的供應(yīng)商企業(yè)，彼此展開(kāi)大客戶訂單的角逐及進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)管理活動(dòng)。

本課程涵蓋了大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、訂單競(jìng)標(biāo)策略、大客戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控、客戶項(xiàng)目干系人溝通與管理、資金鏈管理、銷售“本利量”分析、企業(yè)品牌建設(shè)等主要內(nèi)容。

參加本課程的學(xué)員將分別扮演總經(jīng)理（副總經(jīng)理）、戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等角色，演練中各部門(mén)需建立信息共享和溝通機(jī)制，在市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的不斷變化中，為達(dá)成大客戶營(yíng)銷管理目標(biāo)，既要從專業(yè)視角出發(fā)，又要從全局高度著眼，展開(kāi)通力合作。

隨著演練的深入，各模擬公司經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)火的洗禮，對(duì)大客戶營(yíng)銷管理，從宏觀層面的戰(zhàn)略布局，到微觀層面的競(jìng)爭(zhēng)搏殺；從客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析、競(jìng)標(biāo)，到客戶關(guān)系維護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)管控；從資源的合理配置，到部門(mén)間的溝通協(xié)作；從對(duì)銷售業(yè)績(jī)的追求，到打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)；等等，參訓(xùn)學(xué)員從認(rèn)知到實(shí)際管理技能，均會(huì)有質(zhì)的提升。

★培訓(xùn)對(duì)象

公司總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)/經(jīng)理、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理/主管、分公司營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷售經(jīng)理、相關(guān)職能部門(mén)經(jīng)理/主管等。

★培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)

1.5天 — 2天

★課程目標(biāo)和收益

☆強(qiáng)化大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的科學(xué)管理意識(shí)。演練中，大客戶訂單的獲取不再是業(yè)務(wù)經(jīng)理的單打獨(dú)斗，而是在分析環(huán)境和客戶具體需求的基礎(chǔ)上，圍繞營(yíng)銷目標(biāo)，通過(guò)多部門(mén)協(xié)作制定一套行之有效的科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)方案去實(shí)現(xiàn)。

☆提升數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)（客戶）分析能力。從對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的解讀、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)標(biāo)策略的制定，無(wú)不是對(duì)學(xué)員分析市場(chǎng)、挖掘數(shù)據(jù)能力的考驗(yàn)。

☆提升大客戶營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控能力。演練中，既有整體市場(chǎng)變化的不確定性因素，更有大客戶采購(gòu)及履約中（甚至來(lái)自第三方）的各種可控或不可控因素。學(xué)員在演練中需識(shí)別各類風(fēng)險(xiǎn)因素，評(píng)估不同風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的影響，并采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率降至最低。

☆提升大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。在充分分析客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，還需結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)形勢(shì)、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略以及本公司的現(xiàn)實(shí)情況，制定行之有效的訂單競(jìng)標(biāo)方案。在供貨中，還需根據(jù)客戶需求變化制定合理的客戶維護(hù)方案，以保持本公司對(duì)客戶的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

☆拓寬營(yíng)銷管理視野，培養(yǎng)大局觀，提升系統(tǒng)思維能力。一是學(xué)員在演練中經(jīng)歷了大客戶營(yíng)銷活動(dòng)從宏觀布局到微觀操作的全過(guò)程，二是通過(guò)部門(mén)溝通和多因素綜合分析，訓(xùn)練學(xué)員從全局看局部，從表象看實(shí)質(zhì)，從攻守戰(zhàn)術(shù)的演練到打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)，從單維度的片面思考到多維度的系統(tǒng)思考，逐步培養(yǎng)大局觀。