課程背景

銷售無處不在！

不僅僅是銷售崗位，每個(gè)人都肩負(fù)著銷售的使命，你的產(chǎn)品，你個(gè)人的價(jià)值，你的思路和你的想法，甚至，你的影響力，只要是你想說服人們做某件事，你的銷售就已經(jīng)開始了， 而銷售產(chǎn)品只是第一步。

當(dāng)今的銷售現(xiàn)狀，很多成功的銷售人員都是自學(xué)成才，都是在銷售過程中歷經(jīng)挫折和失敗后而成功的，而對(duì)于公司或者企業(yè)來說，要復(fù)制成功的客戶經(jīng)理卻有很大的難度，一是需要足夠的時(shí)間，二是需要承擔(dān)銷售人員的錯(cuò)誤，更重要的是，很多銷售人員不熱愛銷售工作， 并且很難全身心地投入到銷售工作中去。

銷售是科學(xué)和藝術(shù)的綜合體。很多“自學(xué)成才”的銷售人員，當(dāng)達(dá)到一定的業(yè)績(jī)后，似乎遇到了瓶頸，每前進(jìn)一步都很難。這就需要從銷售的科學(xué)性上入手了。

當(dāng)今銷售的理論，不斷從其他學(xué)科汲取營養(yǎng)，對(duì)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)、對(duì)影響人購買行為的各種因素進(jìn)行分析和總結(jié)，并在實(shí)踐中予以驗(yàn)證。

本課程從銷售人員的黃金法則入手，給予了銷售人員的不同價(jià)值觀和對(duì)銷售工作的認(rèn)知點(diǎn)，然后結(jié)構(gòu)化地把銷售過程進(jìn)行了階段劃分，從潛在客戶的認(rèn)知到成交，每個(gè)階段都介紹了有效的方法，使銷售人員能夠有效地組織、管理、控制、分析整個(gè)的銷售過程。

這樣的安排，更加適用用商業(yè)企業(yè)的銷售管理者，因?yàn)椋岣邎F(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，就必須深刻了解管理的過程，以及過程中每個(gè)環(huán)節(jié)的提升方法，這是必要條件，也是商業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者永恒的話題。

在課堂形式上，課程還結(jié)合當(dāng)前先進(jìn)的教練技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)的方法，在傳授銷售知識(shí)的過程中，還幫助學(xué)員對(duì)過去成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)教練、現(xiàn)場(chǎng)改變，使整個(gè)課堂充滿了互動(dòng)和參與，不僅使學(xué)員學(xué)習(xí)到了知識(shí)，更使學(xué)員提高的銷售技能。

適用對(duì)象

2 商業(yè)企業(yè)銷售管理者

2 銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員

2 為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員

課程目標(biāo)

2 了解銷售的黃金法則

2 從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力

2 了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用

2 改變傳統(tǒng)的銷售思維模式

2 學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方

2 學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法

課程大綱

1 重新理解銷售和銷售崗位

1.1 顧客導(dǎo)向的演變

1.2 營銷活動(dòng)的基本要素

1.3 銷售的黃金準(zhǔn)則

1.4 銷售人員的價(jià)值 不僅僅是提升你的業(yè)績(jī)

2 銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購買的原因

2.1 人們進(jìn)行購買的原因

2.2 影響購買的心理因素

2.3 滿足購買者需求的好方法：FAB 法

2.4 SELL 序列

2.5 基于顧客類型的適應(yīng)性銷售

3 為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談

3.1 溝通：需要雙方參與

3.2 他是誰？--客戶溝通類型的自我測(cè)評(píng)

3.3 非語言溝通

3.4 溝通的障礙

4 銷售知識(shí)：顧客、產(chǎn)品和技術(shù)

4.1 知識(shí)構(gòu)建關(guān)系

4.2 了解你的顧客

4.3 了解你的公司

4.4 了解你的產(chǎn)品

4.5 廣告與促銷

5 銷售的過程

5.1 你的問題在哪里？

5.2 銷售過程的十個(gè)步驟—每一步都很關(guān)鍵

5.3 尋找潛在顧客：銷售的命脈

5.4 尋找潛在顧客的準(zhǔn)則

5.5 潛在顧客的心理活動(dòng)階段

5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？

6 銷售展示

6.1 向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作

6.2 銷售展示的目的

6.3 展示中的三個(gè)步驟

6.4 如何向客戶介紹產(chǎn)品？ 銷售展示策略

6.5 銷售展示方法：精心挑選

6.6 不要怕，談判使人人都贏

7 處理異議

7.1 歡迎異議

7.2 潛在顧客什么時(shí)候會(huì)提出異議？

7.3 異議和銷售過程

7.4 六類主要異議及處理方法

7.5 處理異議的技巧

8 成交開辟了關(guān)系

8.1 臨門一腳很重要，何時(shí)提請(qǐng)成交？

8.2 識(shí)別購買信號(hào)

8.3 準(zhǔn)備幾種有效的成交方法

8.4 敵意下的成交

8.5 達(dá)成交易的必要條件

8.6 買賣不成之時(shí)

9 維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施

9.1 服務(wù)和后續(xù)措施的重要性

9.2 關(guān)系營銷和商業(yè)友誼

9.3 顧客滿意度和顧客維系

9.4 將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會(huì)

9.5 銷售人員的可為與不可為

10 借鑒心理學(xué)提升你的影響力

10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系

10.2 提升影響力的六種方法

10.3 準(zhǔn)備好了嗎 哪種最適合你？

11 自我管理、事業(yè)管理及其他

11.1 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

11.2 銷售經(jīng)理的管理工作

11.3 銷售隊(duì)伍計(jì)劃

11.4 對(duì)銷售人員的激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和考核