營(yíng)銷心理學(xué)——“讀心術(shù)”強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷

【課程對(duì)象】： 適合各行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【課    時(shí)】： 定制服務(wù)：這是2天的參考內(nèi)容、調(diào)研后會(huì)為您詳細(xì)定制

【授課方式】： 行動(dòng)學(xué)習(xí) + 案例分析 + 情境演練結(jié)合講授

 唐惠玲老師是“營(yíng)銷心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化服務(wù)營(yíng)銷”課第一人證據(jù)                        

 1.開發(fā)的時(shí)間最早：優(yōu)酷網(wǎng)上傳視頻在視頻下方、有標(biāo)明該視頻于什么時(shí)間上傳

   唐老師最早在2010年上傳廣州移動(dòng)的《營(yíng)銷心理學(xué)-讀心術(shù)優(yōu)化營(yíng)銷》

2.視頻案例最多：有視頻才有真相、唯一100多個(gè)“讀心術(shù)”課授課視頻、照片

【課程收益】

    新形勢(shì)下必須掌握更強(qiáng)的心理學(xué)技能攻克營(yíng)銷難關(guān)

    應(yīng)用營(yíng)銷心理學(xué)技術(shù)與客戶快速建立“親善關(guān)系”

    精準(zhǔn)識(shí)別客戶的微語(yǔ)言、微表情、思維方式等

    精準(zhǔn)識(shí)別客戶的接受度、誠(chéng)意、狀態(tài)、需求

    識(shí)別對(duì)方對(duì)我們的話術(shù)、提交案例的接受度，及時(shí)調(diào)整我們的話術(shù)、姿態(tài)

    掌握快捷的、通過觀察、聽即可分析客戶心理需求的方式

    用讀心術(shù)技術(shù)高效識(shí)客戶、說服客戶、引導(dǎo)客戶成交

【內(nèi)容大綱】：

前  言：新形勢(shì)下營(yíng)銷心理學(xué)技能對(duì)銷售的重要意義

營(yíng)銷心理學(xué)技術(shù)核心-讀心術(shù)技術(shù)重要價(jià)值

讀心術(shù)的科學(xué)性：測(cè)試人的思維與身體的相互影響

第一部分   開啟心靈密碼、識(shí)別客戶的心理：快速掌握客戶微語(yǔ)言、微表情

1、笑容假不了

圖解不同的笑容

2、不同走路姿態(tài)的說明

角色扮演，演練對(duì)顧客的不同走路姿態(tài)

角色扮演，演練如何從顧客的不同走路姿態(tài)中找到銷售技巧

3、客戶交談時(shí)的手拿杯子的不同動(dòng)作解析

   手蓋住杯子口是什么表現(xiàn)

   雙手握住杯子是什么表現(xiàn)

   單手托住杯子底部是什么表現(xiàn)

   常規(guī)的單手拿杯是什么表現(xiàn)

4、如何識(shí)別客戶說慌的表現(xiàn)

   十個(gè)識(shí)別謊言的技巧解析

5、在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)客戶有哪些表現(xiàn)是不耐煩聽、想走的表現(xiàn)

   面對(duì)這種情況如何應(yīng)對(duì)

6、客戶輕視的表現(xiàn)有哪些

7、表現(xiàn)親密關(guān)系的微語(yǔ)言

   如何向客戶表現(xiàn)出與您很喜歡他

   如何從客戶的微語(yǔ)言微表情變化中、發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)您的關(guān)系在強(qiáng)化

8、犯錯(cuò)的表現(xiàn)

   談判中如何發(fā)現(xiàn)對(duì)手有可能犯錯(cuò)

對(duì)手可能認(rèn)識(shí)到自己的漏洞的表現(xiàn)是什么

9、厭惡的表現(xiàn)

10、羞愧的表現(xiàn)

11、充滿敵意的表現(xiàn)

12、自我安慰、對(duì)自己的話沒有信心的表現(xiàn)

13、很矛盾、尷尬的表現(xiàn)

14、假怒、為掩飾自己的謊言的表現(xiàn)

15、被你的表現(xiàn)打動(dòng)的表現(xiàn)

16、在猶豫、準(zhǔn)備接受的表現(xiàn)

    每種表現(xiàn)由老師或?qū)W員模擬做一次、給學(xué)員更直觀的感受

第二部分  銷售心理學(xué)之-識(shí)別聲音的重要性

語(yǔ)言是有情感有態(tài)度的顧客的不同語(yǔ)態(tài)傳遞出什么信息？

1、了解聲音的意義

  “聽其聲、聞其人”解析

   幾種不同的聲音的演練、分析

2、讓自己的語(yǔ)言更精準(zhǔn)

語(yǔ)調(diào)、節(jié)奏、停頓訓(xùn)練

   如何訓(xùn)練精準(zhǔn)的語(yǔ)言強(qiáng)化與客戶溝通的效果

3、如何控制自己的用氣

   通過調(diào)整用氣來美化自己的聲音、更好的影響客戶

   帶全員訓(xùn)練如何用氣、增加氣息

4、如何調(diào)整、美化自己的聲音

詩(shī)歌朗讀練習(xí)

營(yíng)銷時(shí)的語(yǔ)言精準(zhǔn)性訓(xùn)練

第三部分   銷售心理學(xué)之-讀心術(shù)技術(shù)與顧客快速建立“親善關(guān)系“

1、運(yùn)用匹配和照鏡子技巧、讓客戶覺得您很好相處

   什么是匹配、什么是照鏡子

   如何訓(xùn)練這種技巧、訓(xùn)練這種技巧時(shí)如何挑選對(duì)像

   這種技巧有什么風(fēng)險(xiǎn)

   組織分小組演練、演練匹配、照鏡子

2、怎樣模仿顧客的習(xí)慣用語(yǔ)

   習(xí)慣用語(yǔ)與贅語(yǔ)的區(qū)別

   如何消除贅語(yǔ)

   如何快速掌握客戶的習(xí)慣用語(yǔ)
   組織分小組演練、模仿客戶的習(xí)慣用語(yǔ)演練

3、注意顧客呼吸的情況

   改變呼吸情況對(duì)建立親善關(guān)系的意義

   模仿呼吸的注意要點(diǎn)

   模仿客戶的呼吸練習(xí)

4、注意顧客的精力值、配合顧客的精神狀態(tài)

   人們的二種精力值的周期是多少

   當(dāng)我們銷售、談判時(shí)遇到客戶有與你不同的精力值、如何應(yīng)對(duì)

   演練遇到客戶在不同精力狀態(tài)下如何應(yīng)對(duì)

5、快速識(shí)別七種全人類通用的情感表達(dá)

   保羅、艾克曼的模型解析

   組織分小組演練

第四部分  銷售心理學(xué)之-通過觀察客戶的眼神、掌握客戶思維方式

1、讀心術(shù)眼神模型分析—不同的眼神代表不同的思維

   講解

   帶動(dòng)全員體驗(yàn)該模型的真實(shí)性、準(zhǔn)確度

2、讀心術(shù)眼神模型適應(yīng)性演練

   不是每一個(gè)人都符合該模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合該模型

   演練

第五部分  營(yíng)銷心理學(xué)之-同時(shí)面對(duì)多個(gè)客戶如何贏得認(rèn)可-客戶思維方式應(yīng)用

1、人類不同的思維方式解析

   不同思維方式的人的特點(diǎn)

2、如何快速判斷客戶的思維方式

   不同思維方式的人常用的語(yǔ)言

   演練

3、判斷客戶的思維方式以后、銷售談判中如何應(yīng)用

   演練

4、面對(duì)眾多客戶時(shí)推廣、投標(biāo)時(shí)，訓(xùn)練同時(shí)以四種方式說話

為什么這種情境下要同時(shí)滿足四種不同思維方式的人的需求

如何訓(xùn)練

   小組演練

第六部分  讀心術(shù)、冰鑒技術(shù)結(jié)合，快速識(shí)別客戶不同類型

1、分析四種客戶的風(fēng)格特征

   不同類型人的特征

   討論

2、讀心術(shù)+冰鑒技術(shù)：如何通過客戶簡(jiǎn)單外在的表現(xiàn)快速判斷客戶的類型

   6種快速判斷方法

組織學(xué)員找到自己的類型、討論自己的各種特點(diǎn)

3、識(shí)別之后，如何向不同類型的客戶營(yíng)銷

與不同型客戶的營(yíng)銷技術(shù)

演練談話開頭的不同方式

演練談話中的不同方式

4、識(shí)別客戶之后，用什么提問方式引導(dǎo)客戶

結(jié)合客戶心理類型，差異化應(yīng)用7個(gè)提問引導(dǎo)方式

行動(dòng)學(xué)習(xí)

第七部分  營(yíng)銷心理學(xué)之--面對(duì)不同客戶的客訴如何處理

1、用讀心術(shù)判斷對(duì)方是哪類投訴客戶

   案例分析

2、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶投訴

應(yīng)對(duì)發(fā)泄型客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)寂寞型客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)無理取鬧型客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)理解能力很差的客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)占小便宜的客戶投訴的技巧

應(yīng)對(duì)否認(rèn)自己已辦過業(yè)務(wù)的客戶投訴的技巧

3、當(dāng)客戶投訴現(xiàn)場(chǎng)情況很糟糕、面對(duì)不利局面時(shí)如何應(yīng)對(duì)

如何先適應(yīng)對(duì)方、如何扭轉(zhuǎn)局面

觀看沙士比亞的劇目，討論獲得的啟示

分小組演練本公司、本行業(yè)遇到的客訴案例如何處理

第八部分  以大客戶為中心強(qiáng)化服務(wù)的核心技巧：觀察客戶的眼神

掌握客戶的思維方式、以客戶的思維方式與客戶交流

1、讀心術(shù)的眼神模型—不同的眼神代表不同的思維

   眼神往左上方看是什么思維方式

   眼神往右上方看是什么思維方式

   眼神往左下方看是什么思維方式

   眼神往右下方看是什么思維方式

   眼神往左側(cè)看是什么思維方式

   眼神往右側(cè)看是什么思維方式

   帶動(dòng)全員體驗(yàn)真實(shí)性、準(zhǔn)確度

2、讀心術(shù)的眼神模型的適應(yīng)性演練

   不是每一個(gè)人都符合這個(gè)模型

   如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合這個(gè)模型

   演練如何通過談話和觀察判斷客戶是否符合此模型

   演練在與在客戶服務(wù)或銷售中、如何分析客戶眼神的方向

第九部分  識(shí)人、讀心功底訓(xùn)練-如何增強(qiáng)注意力、訓(xùn)練思維的清晰度

1、應(yīng)該認(rèn)識(shí)到用好讀心術(shù)技巧的前提是

   提高觀察力、思維能力促進(jìn)成交的案例分析

2、應(yīng)用心理學(xué)的訓(xùn)練工具訓(xùn)練

   增強(qiáng)觀察力和注意力訓(xùn)練

   訓(xùn)練注意力的選擇、知覺的選擇

   做專業(yè)訓(xùn)練題

 第十部分   內(nèi)容復(fù)盤、提問解答、行動(dòng)計(jì)劃