工業(yè)品大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大客戶營(yíng)銷能力的員工。

【課程背景】

大客戶銷售周期長(zhǎng)，金額大，往往涉及到客戶內(nèi)部的技術(shù)、采購(gòu)、質(zhì)量商務(wù)和高層等角色，對(duì)企業(yè)銷售人員的營(yíng)銷能力和技術(shù)能力要求比較高，大客戶的銷售難度大，給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值大，得大客戶者得天下，企業(yè)大客戶的銷售能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，幾乎每個(gè)大客戶在開(kāi)發(fā)過(guò)程中銷售人員都會(huì)面臨以下問(wèn)題：

1、大客戶的采購(gòu)決策體系復(fù)雜，相關(guān)部門之間內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰(shuí)是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵人？

2、面對(duì)大客戶，針對(duì)不同需求和風(fēng)格的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說(shuō)服并有效影響高層決策者改變高層的立場(chǎng)？

3、大客戶運(yùn)作過(guò)程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些關(guān)鍵要素，如何做到大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過(guò)程管控？

4、面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，如何建立優(yōu)勢(shì)并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)，影響客戶的采購(gòu)進(jìn)程和采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

5、對(duì)于合作良好的大客戶，如何面對(duì)不同友商的進(jìn)攻實(shí)現(xiàn)有效的防守，建立大客戶戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

6、如何破解客戶與友商現(xiàn)有的合作體系，面對(duì)有優(yōu)勢(shì)的對(duì)手如何策劃有效的競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)現(xiàn)入圍和上量？ 

【學(xué)員收獲】

本課程圍繞大客戶銷售的九字訣（找對(duì)人/做對(duì)事/說(shuō)對(duì)話）分享大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中如何分析客戶的組織架構(gòu)，避免銷售過(guò)程中找錯(cuò)人、找漏人，學(xué)會(huì)在不同時(shí)期找不同的關(guān)鍵人，如何開(kāi)發(fā)并建立大客戶關(guān)鍵決策人員的關(guān)系并建立信任，如何挖掘、分析并引導(dǎo)客戶需求并實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程，通過(guò)兩天的分享讓參訓(xùn)學(xué)員掌握以下技能：

1、大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系

2、分析大客戶開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶開(kāi)發(fā)的里程碑及任務(wù)清單

3、分析客戶的采購(gòu)體系，掌握分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人。

4、如何發(fā)展與關(guān)鍵人的關(guān)系并建立對(duì)方對(duì)公司及個(gè)人的信任。提供突破采購(gòu)線、技術(shù)線與使用線關(guān)鍵人的策略與方法。

5、如何在客戶內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線或教練，如何利用內(nèi)線實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破

6、高層公關(guān)的策略與方法

7、客戶需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)，如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn)

8、客戶關(guān)系維護(hù)的方法，如何打造忠誠(chéng)客戶

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是大客戶銷售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問(wèn)題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實(shí)施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實(shí)戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 8年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)大客戶銷售能力， 

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天12小時(shí)（6小時(shí)/天）

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡(jiǎn)介】

課程大綱

一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙

? -大客戶采購(gòu)的五大特點(diǎn)

? -大客戶銷售的四大步驟

? -大客戶銷售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析

? -識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶銷售的入口

? -key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)

? -key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)

? -key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵

案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶入圍合作？

二、大客戶開(kāi)發(fā)的流程體系

? -大客戶銷售失敗的三大核心原因分析

? -大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）

? -天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開(kāi)發(fā)進(jìn)度

   --任務(wù)清單

   --階段目標(biāo)

配套型大客戶銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：客戶評(píng)估（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)檢定（40%）

第五部：決策公關(guān)（50%）

第六部：入圍談判（70%）

第七部：批量供貨（90%）

第八部：客戶發(fā)展（100%）

? -開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典

? -大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單

? 案例討論：年度采購(gòu)850萬(wàn)的大客戶的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人

? -如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

? -采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

? -技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

? -使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

? -尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB

? -分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

? -線人的合適人選分析

? -決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道

? -收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)

（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）

? -采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

? -客戶特殊需求與核心需求分析

? -競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析 

案例討論：多部門參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事

? -客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析

? 推進(jìn)客戶關(guān)系的四大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

--客戶關(guān)系拓展的四類關(guān)鍵活動(dòng)

案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?/span>

? 關(guān)鍵客戶關(guān)系突破策略

--突破關(guān)鍵客戶的三大力量

--高層關(guān)系突破的五個(gè)臺(tái)階

--如何與客戶建立結(jié)盟關(guān)系

案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶合作為何落空了？

? 建立信任的六大策略與方法

--工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)

--建立信任的六大策略與方法

--改變客戶立場(chǎng)的核心密碼

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

四、挖掘引導(dǎo)大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話

A客戶需求的挖掘與分析

? 如何識(shí)別客戶的真假需求

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵

ü 問(wèn)多---多層級(jí)需求調(diào)查

ü 問(wèn)寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問(wèn)清---澄清需求的技巧

ü 問(wèn)深---需求背后的動(dòng)機(jī)

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）

? 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

? 如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

? 帶客戶進(jìn)入實(shí)用場(chǎng)景景的推介法

C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向

? SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟

---問(wèn)詢現(xiàn)狀P1

---尋找問(wèn)題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂(lè)P4

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求 

五、客關(guān)系的分級(jí)維護(hù)的策略與方法

? 大客戶合作的五個(gè)階段

--孕育階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--初級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--中級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--高級(jí)階段的特點(diǎn)與合作推進(jìn)策略與方法

--戰(zhàn)略階段的特點(diǎn)與合作維系策略與方法

案例：客戶合作階段識(shí)別與分析

? 忠誠(chéng)客戶的五大特征

? 打造客戶忠誠(chéng)企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈

? 如何評(píng)價(jià)客戶的忠誠(chéng)

? 培育客戶忠誠(chéng)的7大策略

? 維護(hù)客情關(guān)系的10個(gè)方法

ü 利用生日或節(jié)日作客戶維護(hù)；

ü 共同參與對(duì)方的業(yè)余愛(ài)好活動(dòng)；

ü 策劃定期高層互動(dòng)活動(dòng)；

ü 關(guān)懷客戶重要的家庭成員，幫助解決個(gè)人問(wèn)題與難題；

ü 幫助客戶介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、朋友、客戶，幫助其擴(kuò)大人脈圈

ü 給機(jī)會(huì)讓客戶參與重要演講、發(fā)表或其它重要活動(dòng)；

ü 微信活動(dòng)（點(diǎn)贊、評(píng)論、贊美、請(qǐng)教等）；

ü 幫助客戶接待朋友或家人；

ü 雙方團(tuán)隊(duì)文化互動(dòng)（慈善、體育比賽、晚會(huì)、旅游等等）；

ü 創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶參加經(jīng)典的培訓(xùn)活動(dòng)；

案例：利用差異化的人情搞定高層？