高效渠道開發(fā)與管理

課程背景

 面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

 市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？

 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？

 每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？

 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？

 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，渠道該怎么維護(hù)？

 《高效渠道開發(fā)與管理》為您提供新形勢下渠道開發(fā)營銷策略與方法

課程對象  區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 掌握渠道市場的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握渠道開發(fā)前的準(zhǔn)備

 掌握選擇渠道商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷渠道商優(yōu)劣的九個(gè)方面

 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從渠道商回答中整理需求的技巧

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以渠道商為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

 掌握談判成交的方法，掌握經(jīng)銷商管理的策略和方法

課程綱要

第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃

一、認(rèn)識渠道，分析渠道模式

1. 銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝

2. 渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型

3. 理解渠道開發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析

4. 渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場渠道

小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系

1. 企業(yè)需要什么樣的渠道？

2. 為什么總?cè)毕胍?/span>客戶？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商

3. 渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶

4. 如何建立“適合”的渠道體系

案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？

第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場

一、找對市場建立銷售根據(jù)地

1. 找對市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)

2. 建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張

3. 銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式

4. 抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍

視頻學(xué)習(xí)：樣板市場的建立與作用

二．找對區(qū)域市場拿業(yè)績說話

1. 你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

2. 你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

3. 找對人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法

4. 優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)，8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用

小組討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃

第三部分：找對人說對話了解客戶需求

一、找對人—決勝營銷的前提

1. 找對人的3項(xiàng)要求6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 找對人的5項(xiàng)表現(xiàn)

3. 掌握客戶概況及需求期望，及應(yīng)對策略

小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

二、有效溝通說對話的策略和方法

1. 銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

2. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3. 銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說對話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

第四部分：塑造價(jià)值快速成交談判技巧

一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

2. 根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值的3+2+1模式介紹法

3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對成單的影響

4. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法

話術(shù)提取：用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

二、快速成交的談判技巧

1. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間，了解并改變對方底線與期望

2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)

3. 主導(dǎo)談判把握談判的兩大心理：底線與期望值

4. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

5. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

小組討論：是否已到成交時(shí)機(jī)？

第五部分：渠道管理與維護(hù)

一、重點(diǎn)渠道通路的管理與激勵(lì)

1. 渠道管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導(dǎo)和培養(yǎng)   C．管理和控制

2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！

3. 區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u估  ⑥調(diào)整

4. 渠道跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥戆l(fā)展保障

5. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？

二、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理

1. 客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

2. 客戶關(guān)系的本質(zhì)，深度理解客戶關(guān)系忠誠度，加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理

3. 廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作

4. 客戶抱怨、投訴的處理技巧

小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第六部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏

一、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制

1. 設(shè)計(jì)渠道銷售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場開發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略

2. 設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)等機(jī)制的制定

3. 設(shè)計(jì)并制定渠道服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制   B. 渠道商骨干培育  C. 服務(wù)人員

案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？

二、制定渠道管理機(jī)制

1. 制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)

1. 怎樣激發(fā)主人翁意識管出高績效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)渠道向前發(fā)展

2. 渠道管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3. 建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的渠道管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

案例互動(dòng)：能否XXX來分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定