國際客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)策略

一.訓(xùn)練題目：國際客戶關(guān)系強(qiáng)化與維護(hù)策略

二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 先必須認(rèn)知的國際化市場的操作關(guān)鍵

(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告

      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)雜性

      接單   影響力  

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

    ●國際客戶關(guān)系管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)（體質(zhì)建設(shè)工程）

      認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈建設(shè)

      認(rèn)識(shí)貿(mào)易壁壘

      認(rèn)識(shí)國際局勢

      認(rèn)識(shí)反制衡買家的力量建設(shè)何在

      認(rèn)識(shí)品牌能力

      認(rèn)識(shí)跨文化認(rèn)知

(二).國際市場優(yōu)勢化營銷重點(diǎn)趨勢

    ●2025中國制造與貿(mào)易戰(zhàn)

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    ●國際市場進(jìn)入的市場復(fù)雜性何在

    ●國際市場進(jìn)入是不同價(jià)值鏈的運(yùn)作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學(xué)前院長：M﹒PORTER如是說

    ●國際市場買主對(duì)中國制造的認(rèn)知

      世界工廠  質(zhì)量  價(jià)廉  競爭對(duì)手在國內(nèi)的壓制  

貳. 國際客戶關(guān)系的內(nèi)外建設(shè)

(一).強(qiáng)化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1（強(qiáng)化客戶關(guān)系的內(nèi)部評(píng)估）

    ●了解自己強(qiáng)化自身?xiàng)l件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強(qiáng)化自身面因局勢變動(dòng)導(dǎo)致雙方關(guān)系受損

    ●國際市場對(duì)客戶影響力的組成因素比較表（評(píng)估表作業(yè)工具）

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素（決定我方推進(jìn)能力的力量）

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素（決定我方對(duì)抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際市場掌握調(diào)研參考（對(duì)特定市場掌握建設(shè)出抗壓能力）

      區(qū)域市場情報(bào)力與客戶關(guān)系的關(guān)連性

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預(yù)判  

        進(jìn)入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當(dāng)?shù)夭少彽赜蛉∠?/span>  竟品市場供應(yīng)規(guī)模情報(bào)

        竟品市場營銷與供應(yīng)弱點(diǎn)  同行產(chǎn)品研發(fā)情報(bào)  

      ▲特定市場進(jìn)入可行性參考

        當(dāng)?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對(duì)我國制造的基本觀感  

        當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品抱怨與不滿  當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)同行或同類產(chǎn)品稱贊處 

        當(dāng)?shù)卣h對(duì)市場政策   未來竟品取代預(yù)判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進(jìn)入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進(jìn)入觀點(diǎn)

      ▲國際特定目標(biāo)市場調(diào)研操作建議參考

(二).影響國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)2（增加客戶對(duì)你依賴感）

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    ●OEM  OBM  ODM過渡

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進(jìn)去  留下來）與成本領(lǐng)袖概念

    ●分散分散分散與減少依賴

      一帶一路簡介

叁. 國際客戶日常關(guān)系維護(hù)策略

(一).國際產(chǎn)銷價(jià)值鏈工程建設(shè)

    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維（客戶對(duì)你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍）

    ●分工價(jià)值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價(jià)值供應(yīng)

    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度

    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(二).客戶關(guān)系的價(jià)值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關(guān)系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識(shí)經(jīng)濟(jì)下客戶關(guān)系與了解的實(shí)務(wù)操作

  客戶采購價(jià)值觀的差異性

  記錄與情報(bào)和優(yōu)勢化地分析

(三).國際客戶關(guān)系突變可能性（百分百發(fā)生）

    ●國際銷售人員需注意國際時(shí)勢

    ●各國或地區(qū)政治突變

    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟(jì)突變

    ●各地區(qū)經(jīng)濟(jì)板塊變化

    ●新興經(jīng)濟(jì)區(qū)域的出現(xiàn)

    ●原經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場萎縮

    ●當(dāng)?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)

(四).總結(jié)國際客戶關(guān)系建設(shè)（本章節(jié)由學(xué)員回答）

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影響力與依賴感

    ●內(nèi)與外部工程建設(shè)

    ●合作伙伴與產(chǎn)銷價(jià)值鏈

    ●情報(bào)力與局勢突變的抗壓力

    ●分散分散分散

    ●28定律與客戶彈性

    ●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)