跟銷售老鳥學(xué)營銷管理

第一講    跟銷售老鳥學(xué)目標與計劃管理

一、目標管理的真諦

1. 是企業(yè)目標還是個人目標？

2. 光有目標是不夠的

3. 目標管理不是寫出來而是做出來的

二、目標管理的三大誤區(qū)

1. 拍腦袋定目標

2. 目標管理變成“數(shù)字游戲”

3. 只重結(jié)果不看過程

三、 目標與計劃管理流程

1. 工作的基本程序

2. 設(shè)定總體目標

（1）總體目標的來源

（2）設(shè)定總體目標時需要考慮的重要因素――“承載力”

（3）目標設(shè)定的SMART原則

3. 目標分解與計劃

（1）目標分解的兩種常用工具

（2）用5W1H來描述你的執(zhí)行計劃

4. 計劃過程的把控

（1）設(shè)定時間進度管理表

（2）明確考核點

（3）目標管理和績效考核相結(jié)合

5. 執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗反饋

四、目標管理與銷售任務(wù)的分解

1. 目標與任務(wù)分解的流程

2. 目標與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營銷現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場狀況：

C、競爭者分析：

2）自身目標設(shè)立

3）目標分解

n       區(qū)域

n       渠道

n       產(chǎn)品

n       時間段 

第二講    跟銷售老鳥學(xué)預(yù)算管理

一、 預(yù)算組織與體系

二、 預(yù)算管理原則和程序

三、 預(yù)算編制

四、 預(yù)算調(diào)整和追加

五、 預(yù)算控制

六、 預(yù)算考核

第三講    跟銷售老鳥學(xué)績效考核

一、 績效管理基礎(chǔ)知識

1. 績效考核測評模式

要點1：目標管理法
要點2：360度考核法
要點3：平衡計分卡
要點4：評價中心法

2. 績效管理激勵模式

二、 銷售部部門績效考核

1. 銷售部門績效考核指標
要點1：市場指標設(shè)計
要點2：銷售指標設(shè)計
要點3：促銷指標設(shè)計
要點4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標設(shè)計
要點5：區(qū)域銷售指標設(shè)計
要點6：分公司銷售指標設(shè)計
要點7：辦事處銷售指標設(shè)計

2. 銷售部門績效考核制度
制度1：市場部績效考核制度
制度2：銷售部考核管理制度
制度3：大客戶部考核管理制度
制度5：促銷部績效考核制度
制度9：區(qū)域銷售部考核制度
制度10：銷售分公司績效考核管理制度

三、 銷售部人員績效考核

1. 總監(jiān)級人員績效考核
范本1：營銷總監(jiān)目標責(zé)任書
范本2：銷售總監(jiān)目標責(zé)任書
范本3：區(qū)域總監(jiān)目標責(zé)任書
范本4：大客戶總監(jiān)目標責(zé)任書

2. 經(jīng)理級人員績效考核
范本1：市場經(jīng)理目標責(zé)任書
范本2：銷售經(jīng)理目標責(zé)任書
范本3：大客戶經(jīng)理目標責(zé)任書
范本4：直銷經(jīng)理目標責(zé)任書

3. 主管級人員績效考核

第四講   跟銷售老鳥學(xué)激勵管理

一、 微電影：南極大冒險，狼圖騰

互動討論：什么是團隊？如何帶好團隊做好激勵？

結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個標準

1. 文化面

2. 制度面

3. 行為面

4. 心態(tài)面

二、 團隊激勵體系設(shè)計：

1. 五星激勵的定義與價值

2. 薪酬體系及激勵系統(tǒng)與體系設(shè)計

3. PK體系的設(shè)計

4. 行動承諾卡的實施

5. 情緒激勵實施

6. 抽獎激勵實施

7. 其他激勵實施

三、 團隊管理與激勵精髓（原創(chuàng)獨家觀點）

1. 精神激勵：中國式管理的6個標準

1) 一個夢想

2) 儀式化管理

3) 多層次激勵

4) 樣板人物

5) 自我突圍

6) 陰陽互補

2. 物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

福州馬可波羅張姐的員工福利機制

上海某國際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3. 案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

1) 薪酬

2) 會議

3) 福利

4) 競賽

5) 信息

6) 活動

第五講   跟銷售老鳥學(xué)SOP管理

一、 誤區(qū)-沒有標準的下場

1. 師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2. 產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

3. 天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

4. 過渡追求成功學(xué)；

5. 過渡強調(diào)實戰(zhàn)，沒有完整的理論框架很難提高；

二、 紅寶書是關(guān)鍵-標準化的業(yè)務(wù)操作手冊

1. 標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

2. 為什么沒有標準化業(yè)務(wù)操作手冊

3. 標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認

4. 標準化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程

5. 標準化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示

6. 標準化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用

第六講   跟銷售老鳥學(xué)過程管理

一、 常態(tài)化的例會制度

1. 晨會

2. 例會

3. 周會

4. 半年/年大會

5. 培訓(xùn)大會

6. 感恩會

二、 報表管理制度

1. 銷售績效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

三、 銷售目標執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1、跟蹤檢查的目的是什么？

2、.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3、.建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

四、 跟蹤檢查的具體方法

1、收集信息

2、給予評價

3、及時反饋

五、 銷售目標的修正 

1、.銷售目標為何一般不要修正？

2、有哪些原因需要修正銷售目標？

3、如何修正銷售目標？ 

案例：商都集團銷售目標管理及跟蹤管控分析

六、 過程控制——對于過程控制主要從以下幾個方面進行：

1. 落實責(zé)任人

2.  制定各階段操作方案

3. 執(zhí)行中的調(diào)整

4. 總結(jié)和評估 

實戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

——結(jié)束——