分公司營銷數(shù)據(jù)過程管理與控制

上篇：分公司營銷規(guī)劃系統(tǒng)設(shè)計(jì)

一、 營銷數(shù)據(jù)管理閉環(huán)思維邏輯

1. 目標(biāo)數(shù)據(jù)

2. 計(jì)劃數(shù)據(jù)

3. 動(dòng)作分解中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)

4. 責(zé)任人

5. 督導(dǎo)人

6. 完成時(shí)間

7. 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

8. 過程檢核 中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)

9. 獎(jiǎng)懲中對應(yīng)的數(shù)據(jù)指標(biāo)

10. 即時(shí)公示

二、 營銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計(jì)

1. 銷售額

2. 毛利率

3. 新品占比

4. 渠道周轉(zhuǎn)率

5. 核心客戶數(shù)量

6. 人均產(chǎn)品

7. 周轉(zhuǎn)率

8. 客戶流失率

9. 呆滯品

10. 應(yīng)收賬款

工具：營銷KPI的設(shè)計(jì)工具與表格

案例：某順德家電企業(yè)的分公司數(shù)據(jù)報(bào)表

三、 營銷計(jì)劃系統(tǒng)

1. 3-8個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的分解：到人、到時(shí)間、到產(chǎn)品、到區(qū)域、到渠道、到時(shí)間

2. 市場推廣計(jì)劃

3. 渠道幫扶計(jì)劃

4. 管理運(yùn)營計(jì)劃

5. 人員管理動(dòng)作

6. 年、季、月滾動(dòng)需求及預(yù)測計(jì)劃

7. 報(bào)表體系

工具：3-8原則與“6到”的報(bào)表應(yīng)用模板

案例：某集團(tuán)分公司的數(shù)據(jù)分析模型應(yīng)用

四、 營銷激勵(lì)系統(tǒng)

1. 崗位職責(zé)對應(yīng)的時(shí)間與輸出成果

2. 崗位職責(zé)對應(yīng)的考核激勵(lì)系統(tǒng)

3. 考核激勵(lì)模式：萬能激勵(lì)公式：底薪+過程激勵(lì)+提成+PK+福利+分紅+虛擬股權(quán)激勵(lì)

4. 關(guān)鍵KPI指標(biāo)

下篇：分公司業(yè)績過程管理與控制

一、 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1. 銷售額累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

2. 毛利率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

3. 新品占比累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

4. 渠道周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

5. 核心客戶數(shù)量累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

6. 人均效率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

7. 周轉(zhuǎn)率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

8. 客戶流失率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

9. 應(yīng)收賬款累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

10. 呆滯品率累計(jì)及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小家電、廚電分析診斷案例

二、 銷售控制手段

1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報(bào)表機(jī)制：報(bào)表與報(bào)告、PK與獎(jiǎng)罰

2. 營銷報(bào)表中渠道評估、預(yù)警系統(tǒng)

3. 營樂報(bào)表中的人員評估、預(yù)警系統(tǒng)

4. PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5. 晨會(huì)、例會(huì)、周會(huì)、半年/年大會(huì)

6. 培訓(xùn)大會(huì)

7. 末位淘汰機(jī)制

三、 報(bào)表管理體系

1. 銷售績效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

——結(jié)束——