高績效店鋪運(yùn)營與管理

內(nèi)容

課程解決問題：

1、同類店鋪越開越多，怎樣通過有效市調(diào)進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整擊破對手？

2、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，你有我有他也有，如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？

3、產(chǎn)品陳列無亮點(diǎn)，顧客停留時(shí)間短；

4、庫存積壓嚴(yán)重、占用大量成本，怎么辦？

5、店鋪客流少，如何利用線上線下雙向引流？

6、如何提升客件數(shù)、件單價(jià)

7、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)流于形式，不會挖掘數(shù)據(jù)背后的價(jià)值

……

課程形式：

理論講解、銷售演練、話術(shù)指導(dǎo)、小組PK、個(gè)人PK、作業(yè)跟蹤、理論考核

課程對象：終端門店銷售人員

課程大綱：    

第一章 產(chǎn)品管理

第一節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析與調(diào)整

1、銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)占比不匹配；

2、如何合理配貨；

第二節(jié) 產(chǎn)品陳列管理

1、為什么櫥窗陳列不能吸引顧客進(jìn)店？

2、柜臺陳列無亮點(diǎn)

3、如何利用陳列提升客件數(shù)

4、門店必備6種陳列方法

      靜態(tài)展示法

      動態(tài)展示法

      線性展示法

      循環(huán)展示法

      遞進(jìn)展示法

      重點(diǎn)展示法

第三節(jié) 庫存管理

1、如何盤活庫存？

2、銷售數(shù)據(jù)與庫存數(shù)據(jù)不匹配；

3、滯銷品常用處理方式

4、顯性庫存精簡的方法

5、隱性庫存盤活的方法

6、坪效核算增減的方法

第二章 銷售數(shù)據(jù)分析與價(jià)格調(diào)整

第一節(jié) 銷售數(shù)據(jù)分析

1. 店鋪業(yè)績統(tǒng)計(jì)維度及方法

2. 班組業(yè)績統(tǒng)計(jì)與分析

3. 個(gè)人業(yè)績分析模型

4. 其它業(yè)績（客戶業(yè)績）

附：業(yè)績統(tǒng)計(jì)工具

第二節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

1. 定價(jià)策略（公司、門店、店長、員工、顧客定價(jià)權(quán)限設(shè)置）

2. 高價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略

3. 特價(jià)產(chǎn)品定價(jià)策略

4. 常規(guī)產(chǎn)品定價(jià)策略

5. 心理定價(jià)策略

第三節(jié)  產(chǎn)品組合策略

1、 產(chǎn)品組合金字塔模型

2、 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計(jì)產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略

3、 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

4、 品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場關(guān)系

5、 產(chǎn)品價(jià)格策略與套餐設(shè)計(jì)

6、 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

第四節(jié)  產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

第五節(jié) 產(chǎn)品推介

1、 什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

第六節(jié) 產(chǎn)品策略之附著工具與練習(xí)：

l 工具1：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用

l 工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l 工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式

l 工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l 工具5：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

第三章 爆品打造

第一節(jié) 引流爆品打造

1、引流產(chǎn)品選擇（產(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、方式）

2、引流產(chǎn)品賦能

3、引流產(chǎn)品推廣

第二節(jié) 熱銷爆品打造

1、行業(yè)熱銷品有無

2、品牌熱銷品設(shè)置

第三節(jié) 暢銷爆品打造

1、暢銷與熱銷的異同

2、暢銷爆品打造方式（饑餓營銷、唯一性能、延時(shí)滿足）

第四節(jié) 品牌爆品打造

1、有品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

2、無品牌特色產(chǎn)品門店爆品銷售法

第四章 業(yè)績提升

第一節(jié) 如何提升成交率？

1、成交率核算方法

2、成交率高低現(xiàn)狀

3、成交率背后的隱性問題

4、成交率提升十八招

5、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與輸出

    產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法

    產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)

    產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹方式

    產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹頻率

第二節(jié) 如何提升客件數(shù)

1、客件數(shù)核算方法

2、客件數(shù)背后的隱性問題

3、客件數(shù)提升十連發(fā)

4、產(chǎn)品銷售配合：產(chǎn)品配合、人員配合、物料配合

第三節(jié) 如何提升件單價(jià)

1、件單價(jià)核算方法

2、件單價(jià)背后的隱性問題

3、件單價(jià)提升的黃金法則

第五章：經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與銷售策略調(diào)整

1. 為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？

（1） 數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

（2） 數(shù)字最客觀 、會說話、速度快、來決策

（3） 案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花

（4） 店鋪的基本數(shù)字

營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、連帶率

2. 店面盈虧平衡

（1） 銷售盈虧平衡點(diǎn)＝銷售總成本÷平均毛利率

（2） 銷售總成本＝產(chǎn)品成本＋店面租金＋裝修物品折舊＋人員工資＋水電＋稅金

（3） 平均毛利率＝（總零售價(jià)－總進(jìn)貨價(jià)）÷總零售價(jià)

3. 如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？

（1） 暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一

（2） 單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略

（3） 營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長

（4） 老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客

（5） 員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績分析/客單價(jià)分析，以便對癥下藥

【小組討論】門店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取行動方案？

4. 如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？

（1） 信息化管理系統(tǒng)

（2） 建立完善的報(bào)表制度

（3） 正確使用各種《銷售日／周／月報(bào)表》

5. 客戶分析

（1) 分析工具：《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》

（2) 了解客源的動態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對策、產(chǎn)品對策、服務(wù)對策

6. 收支分析

（1) 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)

（2) 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動是否湊效？原因？

7. 產(chǎn)品分析

（1) 分析工具：波士頓矩陣分析法

（2) 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　

（3) 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對策

8. 如何使用改善門店問題的工具？大力推行門店問題改善活動：

工具一：《改善提案書》應(yīng)用

工具二：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用

第六章 新零售之精準(zhǔn)促銷

一、品銷一體化促銷模式

二、新型促銷三個(gè)方向

1. 促銷一體化、推廣一體化、銷售一體公約

2. 內(nèi)購會模式

3. 5+1+1模式

4. 圈子+話題+活動+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5. 促銷十大政策設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)

l 買贈：曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么

l 抽獎：案例-人多人數(shù)設(shè)局模式？

l 售卡：案例-雙卡模式如何玩？

l 套餐：TATA案例：雙套餐模式如何玩？

l 聯(lián)合

l 公關(guān)：

l 老顧客：顧客的會員與增值服務(wù)模式

l 免費(fèi)：如何用免費(fèi)吸引人

l 三級分銷政策

l 。。。。。。

三、促銷執(zhí)行新型執(zhí)行方法

1. 啟動時(shí)的公關(guān)與親情

案例：某家居的親情式激勵模式

2. 階段總結(jié)會的創(chuàng)意式激勵

3. 動員會的沸點(diǎn)營造

4. 總結(jié)會的儀式感

第七章  高績效團(tuán)隊(duì)：選人、招人、育人、用人、激勵人、留人

1. 選人

l 如何選有心之人

l 如何選有意之人

l 選人心法：望聞問切

2. 招人

l 30%的人員不適合做銷售

l 兩大途徑判斷四類銷售人員

l 招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

l 判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問題

l 競爭對手

l 同行

l 跨界

l 轉(zhuǎn)介紹

l 裂變模式

3. 育人

1) 夢想合伙人計(jì)劃

l 第一步：兩個(gè)關(guān)鍵話題

l 第二步：入職儀式

l 第三步：夢想合伙人簽約儀式

l 第四步：教練式輔導(dǎo)

l 第五步：閉環(huán)

l 第六步：夢想核實(shí)

l 第七步：感謝信

l 第八步：老員工俱樂部

2) 教練式培訓(xùn)——教練式培訓(xùn)的5個(gè)步驟

l 說給他聽

-新人入職如何培訓(xùn)

-培訓(xùn)如何考試

-如何將教材標(biāo)準(zhǔn)化：案例、工具、驗(yàn)收、考試

-安排專人輔導(dǎo)

-師徒制，讓新人快速成長

-為新人定制成長計(jì)劃

l 示范他看

-你做他看

-實(shí)戰(zhàn)演練

-現(xiàn)場較正

-現(xiàn)場點(diǎn)評

-記憶點(diǎn)核實(shí)

l 過程輔導(dǎo)

-他做你看

-現(xiàn)場較正

-知識閉環(huán)

-深入市場

-教練式培訓(xùn)較正

l 監(jiān)督執(zhí)行

-賦能式監(jiān)督，讓每個(gè)人自我成長

-日、周、月季自我診斷排名

-光榮榜

-會議

-預(yù)警機(jī)制

-積分制度獎勵

l 效果驗(yàn)收

-重點(diǎn)工作關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的排名、診斷、激勵

-重點(diǎn)工作關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容與成果輸出

4. 育人的另一面——師徒制促成長

1) 什么是師徒制

2) 師徒制度的三個(gè)特點(diǎn)

3) 師徒制度的儀式感呈現(xiàn)-拜師儀式

4) 做好師徒制度的過程執(zhí)行

l 定目標(biāo)

l 分解培養(yǎng)計(jì)劃

l 做好師徒間的標(biāo)準(zhǔn)與過程

l 激勵機(jī)制

5) 師徒制度輸出的關(guān)鍵內(nèi)容

l 學(xué)員問題診斷

l 定制內(nèi)容

l 多場景交付

l 考試與現(xiàn)場演練

6) 師徒制的成果輸出

5. 用人

l 用人的五個(gè)維度

l 三個(gè)經(jīng)典案例

6. 激勵人（見下章節(jié)）

7. 留人