后疫情時代，新經(jīng)銷商逆勢增長與模式創(chuàng)新

課程對象

經(jīng)銷商、操盤手、運(yùn)營商

企業(yè)銷售經(jīng)理

課程收益

全流通渠道的模式4種基本類型

新經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型的5種方向

如何定位廠商關(guān)系的三種方向

什么是裂變思維？裂變的3種基本方向

什么是微營銷體系的三級分解

短視頻+社群+裂變的3種方法

全網(wǎng)精準(zhǔn)引流的10種方法

10年職業(yè)操盤的實戰(zhàn)干貨，6年咨詢項目的落地經(jīng)驗

新時代的經(jīng)銷商理念如何轉(zhuǎn)型升級10種方法

如何系統(tǒng)的實現(xiàn)人才的“選、用、育、留、激勵”

選人的1+3方法

選人2種類型、招人1+3模式

夢想合伙人6個步驟

師徒制度育人

“四輪驅(qū)動”過程管理及落地系統(tǒng)

物質(zhì)激勵原創(chuàng)公式

激勵6+6模式

10種經(jīng)營管理的數(shù)據(jù)分析工具

公司化運(yùn)營的5種組織架構(gòu)設(shè)計

產(chǎn)品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點(diǎn)

新穎的觀點(diǎn)、實戰(zhàn)的招術(shù)、接地氣的案例、系統(tǒng)的工具導(dǎo)入

課程大綱

第一節(jié)：戰(zhàn)略方向篇

一、 疫情下商業(yè)生態(tài)重構(gòu)

1. 市場碎片化：信息碎片化、時間碎片化、渠道碎片化

2. 增量市場競爭向存量市場競爭

3. 銷售全網(wǎng)化

4. 網(wǎng)紅+直播+全國聯(lián)動

5. 產(chǎn)業(yè)鏈一體化競爭：廠商，代理與客戶，經(jīng)銷商與員工

6. 經(jīng)銷商向運(yùn)營商、服務(wù)商轉(zhuǎn)變

二、 全流通渠道定位

1. 移動經(jīng)銷商的銷售渠道模型

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代線上銷售渠道發(fā)展時間線

3. 銷售渠道結(jié)構(gòu)演變：從單一到系統(tǒng)

4. 渠道變觸點(diǎn)三種類型

l A類情景體驗店

l B類多店態(tài)

l C類微店

三、 新渠道詳解

1. 渠道倍增模式

2. 哪里有需要，就把產(chǎn)品鋪向哪里

3. 區(qū)域天網(wǎng)形成策略

4. 商貿(mào)企業(yè)渠道的增長成果案例

第二節(jié)：成長共贏篇

一、 合作共贏

(一) 廠商關(guān)系的本質(zhì)

1. 業(yè)務(wù)對接

2. 管理對接

3. 廠商一體化

(二) 合作共贏

1. 心態(tài)原因

l 原因一：急于求成

l 原因二：小富即安

l 原因三：移情多戀

2. 戰(zhàn)略原因

l 原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

l 原因二：多元之惑

l 原因三：不愿投入，小打小鬧

3. 執(zhí)行原因

l 原因一：隨意管理

l 原因二：不建團(tuán)隊

l 原因三：缺乏行動

l 原因四：不緊跟企業(yè)

第三節(jié)：經(jīng)銷商的基業(yè)長青

一、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1. —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2. －從親人幫向團(tuán)隊化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

3. －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4. －從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

二、 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1. －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2. －經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3. －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4. －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5. －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊運(yùn)作轉(zhuǎn)型

三、 接班人培養(yǎng)

1. 確定培養(yǎng)目標(biāo)

2. 分解培養(yǎng)計劃

3. 制定培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)

4. 培養(yǎng)的過程管理控制度

四、 培養(yǎng)模式

1. 教練式培養(yǎng)

l 說給他聽

l 示范給他看

l 過程輔導(dǎo)

l 監(jiān)督執(zhí)行

l 效果驗收

2. 接班人輪崗成長法

1) 輪崗培訓(xùn)

2) 輪崗調(diào)查

3) 輪崗測評

4) 輪崗驗收

l 輪崗工作標(biāo)準(zhǔn)“四輪驅(qū)動系統(tǒng)”

l 月度工作匯報下評估匯總

l 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)評估與驗收

l 崗位升遷與淘汰管理辦法

3. 夢想合伙人計劃

l 初始儀式

l 合伙人計劃書

l 教練式輔導(dǎo)

l 過程檢核

l 員工俱樂部

4. 師徒制

l 確定師傅

l 拜師儀式

l 關(guān)鍵指標(biāo)確定

l 計劃分解

l 模塊化呈現(xiàn)

l 階段驗收

第四節(jié)：打造團(tuán)隊執(zhí)行

一、 構(gòu)建執(zhí)行力團(tuán)隊，打造團(tuán)隊的組織體系

1. 單店組織如何構(gòu)建

2. 多店組織，與單店組織的異同

3. 公司化運(yùn)營組織又是如何創(chuàng)新的？

4. 狼性團(tuán)隊的組織機(jī)構(gòu)

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會何姐的合伙人機(jī)制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調(diào)和？

二、 建立一套有效的分配體系

1. 小商靠掙錢：當(dāng)下的錢、老板短期利益

2. 大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3. 好人好報：機(jī)制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4. 渠道業(yè)務(wù)人員激勵方式：變要我干與我要干。

三、 團(tuán)隊管理與激勵精髓

1、 精神激勵：中國式管理的6個標(biāo)準(zhǔn)

l 一個夢想

l 儀式化管理

l 多層次激勵

l 樣板人物

l 自我突圍

l 陰陽互補(bǔ)

2、 物質(zhì)激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權(quán)激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟(jì)南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機(jī)制

……

3、 案例互動：節(jié)假日銷或年終沖刺，如何激勵團(tuán)隊？

l 薪酬

l 會議

l 福利

l 競賽

l 信息

l 活動

第五節(jié)：經(jīng)營管理

一、代理商經(jīng)營診斷-宏觀分析

1. 營業(yè)收入

2. 進(jìn)貨成本

3. 固定成本

4. 原創(chuàng)獨(dú)家秘藏：

6個關(guān)鍵數(shù)字，悟透經(jīng)營本質(zhì)

什么是網(wǎng)絡(luò)地圖，網(wǎng)絡(luò)地圖可以做什么

二、代理商經(jīng)營診斷-微觀分析

1. 營業(yè)收入

2. 進(jìn)貨成本

3. 固定成本

4. 變動成本

5. 凈收益

6. 盈虧平衡

7. 庫存周轉(zhuǎn)率

8. 人均產(chǎn)出

9. ……

第六節(jié)：產(chǎn)品破局篇

一、 產(chǎn)品組合策略

1. 產(chǎn)品組合金字塔模型

2. 產(chǎn)品生命周期管理工具

作業(yè)：請根據(jù)盛斌子老師提供的工具，設(shè)計產(chǎn)品生命周期的推廣策略與經(jīng)營策略

1. 產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣與目標(biāo)市場關(guān)系

3. 產(chǎn)品價格策略與套餐設(shè)計

4. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品組合？

二、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

1、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉六字決

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的三步聚模型

三、 產(chǎn)品推介

1、 什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)？

2、 產(chǎn)品賣點(diǎn)與爆款思維

3、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的FABE法則

4、 作業(yè)練習(xí)：如何運(yùn)用“FABE”法則提煉賣點(diǎn)

四、 產(chǎn)品線管理

1. 銷售結(jié)構(gòu)分析

2. 品類－產(chǎn)品矩陣

3. 價格策略

4. 套餐設(shè)計

5. 門店產(chǎn)品組合（銷量/利潤）策略

6. 門店庫存管理的“萬能公式”（原創(chuàng)經(jīng)典）

五、 產(chǎn)品策略之附著工具：

l 工具1：產(chǎn)品生命周期與營銷政策使用

l 工具2：產(chǎn)品生命周期廣告方式

l 工具3：產(chǎn)品生命周期促銷方式

l 工具4：新品上市階段工作進(jìn)度掌控表

l 工具5：新品推廣賣點(diǎn)提煉法

l 工具6：泛家居（、新能源、裝飾品）新品推廣標(biāo)準(zhǔn)流程

第七節(jié)：經(jīng)銷商數(shù)據(jù)驅(qū)動

一、 營銷目標(biāo)/KPI系統(tǒng)設(shè)計

1. 銷售額

2. 毛利率

3. 新品占比

4. 渠道周轉(zhuǎn)率

5. 核心客戶數(shù)量

6. 人均產(chǎn)品

7. 周轉(zhuǎn)率

8. 客戶流失率

9. 呆滯品

10. 應(yīng)收賬款

二、 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析診斷系統(tǒng)模板與工具

1. 銷售額累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

2. 毛利率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

3. 新品占比累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

4. 渠道周轉(zhuǎn)率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

5. 核心客戶數(shù)量累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

6. 人均效率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

7. 周轉(zhuǎn)率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

8. 客戶流失率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

9. 應(yīng)收賬款累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

10. 呆滯品率累計及當(dāng)年、季、月同/環(huán)比增長率、完成率

工具：10大關(guān)鍵指標(biāo)分析系統(tǒng)與模板

案例：某集團(tuán)小新能源、大新能源分析診斷案例

三、 銷售控制手段

1. 關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析報表機(jī)制：報表與報告、PK與獎罰

2. 營銷報表中渠道評估、預(yù)警系統(tǒng)

3. 營樂報表中的人員評估、預(yù)警系統(tǒng)

4. PK機(jī)制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務(wù)冠軍等

5. 晨會、例會、周會、半年/年大會

6. 培訓(xùn)大會

7. 末位淘汰機(jī)制

四、 報表管理體系

1. 銷售績效反饋表

2. 銷售工作日志

3. 移動互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)

第八節(jié)：用戶畫像+精準(zhǔn)引流+私域流量

一、 問題

1. 疫情影響下，消費(fèi)品流通市場，發(fā)生了深刻的變化，門店客流減少，消費(fèi)停滯，網(wǎng)紅興起，直播興起……

2. 自媒體與短視頻平臺流量大、精準(zhǔn)客戶少、轉(zhuǎn)化率低、單值小，如何變現(xiàn)？

3. 全網(wǎng)流量泛濫，如何構(gòu)建私域流量池

4. 獲客成本越來越高

5. 顧客忠誠度越來越低

6. 成交越來越困難

二、 破解：

1. 直播+網(wǎng)紅+立體促銷與推廣

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計分銷海報，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

2. 從公域流量池到私域流量池

l 每個人每天是如何生產(chǎn)大數(shù)據(jù)的？

l 大數(shù)據(jù)是如何在全網(wǎng)及線下被鎖定的？

l 如何做好自己的用戶畫像？

l 如何根據(jù)自己的用戶畫像構(gòu)建自己的私域流量：線上轉(zhuǎn)化，線下轉(zhuǎn)化，裂變轉(zhuǎn)化？

l 構(gòu)建全網(wǎng)全域流量的方法——

3. 跨界引流3種方式

4. 引流的三種方式

l 角色升級

l 設(shè)計端前移

l 技術(shù)升級

5. 聯(lián)盟引流的五種方式

l 聯(lián)盟話術(shù)

l 聯(lián)盟培訓(xùn)

l 聯(lián)盟政策套餐

l 聯(lián)盟渠道

l 聯(lián)盟推廣

6. 會員引流的2種方式

7. 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號

8. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

1) 短視頻的5種定位與設(shè)計

2) 短視頻的流量與變現(xiàn)

3) 短視頻的朋友圈玩法

4) 小程序是什么？

5) 小程序裂變的政策、話題、內(nèi)容設(shè)計

6) 社群的基本定義

l 社群的定位

l 引流

l 網(wǎng)紅包裝

l 游戲規(guī)則

l 如何變現(xiàn)社群的價值？

9. 其他

——結(jié)束——