信貸行業(yè)調(diào)查與分析——如何短時(shí)間內(nèi)成為一名“內(nèi)行”

【課程背景】

 俗話說(shuō)“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，信貸人員只有成為一名內(nèi)行，才能真正看懂企業(yè)，才能真正把控風(fēng)險(xiǎn)。信貸人員比較注重財(cái)務(wù)分析，但是“行業(yè)分析優(yōu)先于財(cái)務(wù)分析”，只有把一家企業(yè)放在同行業(yè)中，才能評(píng)價(jià)其財(cái)務(wù)情況的好壞，因此還需要補(bǔ)齊行業(yè)分析這門課程。

從業(yè)務(wù)發(fā)展角度講，信貸投放只有把握住行業(yè)的“風(fēng)口”，才能既放得出、又收得回，因此需要分清哪些行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、哪些是周期性產(chǎn)業(yè)，就可以把資金投向需求最大、風(fēng)險(xiǎn)最小的領(lǐng)域。

【課程收益】

掌握經(jīng)濟(jì)周期、行業(yè)生命周期、競(jìng)爭(zhēng)三大戰(zhàn)略、五力模型等經(jīng)典的理論和工具，短時(shí)間內(nèi)掌握成為 “內(nèi)行”的方法。通過(guò)學(xué)習(xí)此課程，一是把握行業(yè)波動(dòng)帶來(lái)的授信機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，二是把企業(yè)放在行業(yè)當(dāng)中分析其競(jìng)爭(zhēng)力、評(píng)介其經(jīng)營(yíng)狀況，三是掌握行業(yè)批量開發(fā)的方法、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)批量化營(yíng)銷。

【學(xué)員對(duì)象】

銀行、小貸公司、擔(dān)保公司、典當(dāng)行等行業(yè)信貸條線人員，包括客戶經(jīng)理、評(píng)審經(jīng)理、支行行長(zhǎng)，以及信貸管理人員、業(yè)務(wù)規(guī)劃人員等。

【講師介紹】

王團(tuán)結(jié)老師曾在中國(guó)銀行、民生銀行工作11年，先后從事過(guò)資產(chǎn)保全、客戶經(jīng)理、法律合規(guī)等崗位，有豐富的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2014年開始專職從事銀行咨詢培訓(xùn)工作，講授信貸風(fēng)控和不良貸款清收方面的課程。出版有《我是銀行客戶經(jīng)理》、《眼力—小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》兩部專著。

【課時(shí)】6課時(shí)

【授課方式】課堂講授、案例討論

【課程大綱】

一、 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素分析

1) 資金密集型行業(yè)

A. 分散型產(chǎn)業(yè)與集中型產(chǎn)業(yè)

B. 大部分信貸客戶為資金密集型客戶

C. 規(guī)模壁壘的分割線

D. 自身積累與融資能力

2) 勞動(dòng)密集型行業(yè)

A. 大量勞動(dòng)力來(lái)源

B. 管理密集型要求

案例分析：小服裝廠為何有200萬(wàn)的資金需求？

3) 技術(shù)密集型行業(yè)

4) 資源型行業(yè)

A. 自然資源型

案例：某礦山企業(yè)的盈利能力分析

B. 人脈資源型

案例：某“政采貸”客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2、 競(jìng)爭(zhēng)三大戰(zhàn)略

1) 低成本戰(zhàn)略

案例：某非金屬冶煉企業(yè)的成本分析

2) 差異化戰(zhàn)略

案例：鐘薛高的差異化競(jìng)爭(zhēng)路線

3) 聚焦戰(zhàn)略

3、 競(jìng)爭(zhēng)五力模型

案例：老干媽為什么能賺錢？

4、 競(jìng)爭(zhēng)力分析工具：現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)問(wèn)題

二、 產(chǎn)業(yè)鏈分析的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

1、 產(chǎn)業(yè)鏈分工的優(yōu)勢(shì)

案例：當(dāng)?shù)丶揖邚S為什么競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)廣東的企業(yè)？

2、 產(chǎn)業(yè)鏈延伸中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)

案例：寧德時(shí)代，一家企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)城市

3、 無(wú)配套產(chǎn)業(yè)鏈的項(xiàng)目

案例：大量招商引資項(xiàng)目失敗的共同原因

4、 產(chǎn)業(yè)鏈上下游間的競(jìng)爭(zhēng)

案例：格力與經(jīng)銷商間的恩怨情愁

5、 產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢(shì)

三、 周期性行業(yè)的信貸投放機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

1、 以“鋼貿(mào)”行業(yè)為代表的工業(yè)原材料周期

案例：2012年上海鋼貿(mào)行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)始末

2、 以“豬周期”為代表的農(nóng)產(chǎn)品周期

案例：2020年“非洲豬瘟”后的豬價(jià)暴漲與暴跌

3、 房地產(chǎn)周期

4、 信貸周期

5、 周期性行業(yè)信貸策略

四、 行業(yè)生命周期下的信貸投放機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

1、 行業(yè)生命周期的劃分方法

2、 成長(zhǎng)期：抓住成長(zhǎng)期的信貸投放機(jī)遇

3、 成熟期：“二八”定律會(huì)淘汰大部分企業(yè)

案例：空調(diào)、手機(jī)等行業(yè)的集中過(guò)程

4、 衰退期：產(chǎn)業(yè)衰退的原因

案例1：替代品出現(xiàn)導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)衰退

案例2：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型導(dǎo)致的產(chǎn)業(yè)衰退

五、 行業(yè)政策下的信貸投放機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)

1、 環(huán)保治理中被淘汰的小型企業(yè)

2、 貨幣政策影響下銀行抽貸帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

3、 利空政策帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

4、 利好政策下帶來(lái)的投放機(jī)遇與產(chǎn)能過(guò)剩風(fēng)險(xiǎn)

六、 行業(yè)分析的方法

1、 行業(yè)信息來(lái)源

1) 抖音、微信、知乎

2) 行業(yè)網(wǎng)站

3) 證券行業(yè)分析報(bào)告

4) 業(yè)內(nèi)人士訪談

2、 橫向分析法

1) 不同地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群的比較

案例：廣西木材加工行業(yè)分析

2) 不同客戶之間的比較

3、 縱向分析法

1) 發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì)

2) 圖表分析法

4、 分析模型

1) 競(jìng)爭(zhēng)五力模型

2) PEST分析法

3) SWOT分析法

七、 行業(yè)客戶營(yíng)銷與授信服務(wù)方案

1、 行業(yè)客戶營(yíng)銷渠道

1) 以核心企業(yè)為營(yíng)銷渠道的供應(yīng)鏈模式

2) 以廠房抵押、設(shè)備抵押、存貨質(zhì)押為核心的供應(yīng)鏈模式

3) 商會(huì)、協(xié)會(huì)、市場(chǎng)管理方渠道

4) 政府渠道

2、 擔(dān)保方式

1) 廠房抵押

2) 存貨質(zhì)押

3) 設(shè)備抵押

4) 核心企業(yè)擔(dān)保

3、 授信額度核定方法

1) 以凈資產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn)

2) 以現(xiàn)金流為標(biāo)準(zhǔn)

3) 綜合核定法