貸款清收談判技巧

【課程背景】

在貸款清收當(dāng)中，普遍存在單純依賴訴訟手段、貸款逾期一訴了之的情況，員工自主清收的積極性不高、技巧不夠，對(duì)很多借款人束手無策，不良貸款清收效率較低。加強(qiáng)對(duì)員工談判技巧的培訓(xùn)，既可以增加清收手段，又可以提高清收效率。

王團(tuán)結(jié)老師在大量實(shí)踐案例的基礎(chǔ)上，通過對(duì)500多次清收?qǐng)雒娴膹?fù)盤重構(gòu)，并萃取了十幾位清收高手的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套清收談判標(biāo)準(zhǔn)化流程。無論清收人員工作經(jīng)驗(yàn)多少，按照流程手冊(cè)操作，并輔之以配套話術(shù)，都可以順暢地完成清收談判，可以大幅提升清收工作成率，并預(yù)防各類不利后果的出現(xiàn)。

【講師介紹】

王團(tuán)結(jié)老師，曾在中國銀行、民生銀行工作11年，先后從事過資產(chǎn)保全、客戶經(jīng)理、法律合規(guī)等崗位，有豐富的一線崗位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。2014年開始專職從事銀行咨詢培訓(xùn)工作，講授不良貸款清收和信貸風(fēng)控方面的課程。先后參與數(shù)十個(gè)不良貸款清收項(xiàng)目，從各家銀行的清收高手身上萃取大量的實(shí)戰(zhàn)技巧，總結(jié)成規(guī)律性、可復(fù)制的知識(shí)與技巧。2017年參與咨詢輔導(dǎo)的某銀行“零售風(fēng)險(xiǎn)條線星助力百人計(jì)劃”項(xiàng)目，獲得《培訓(xùn)》雜志主辦的“2017年中國人才發(fā)展菁英獎(jiǎng)”之“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目獎(jiǎng)”。

【課時(shí)】6課時(shí)

【授課方式】課堂講授、情景演練、頭腦風(fēng)暴、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)等

【課程大綱】

一、 清收基本原理

1. “厚黑”原理

1) 如何面對(duì)沒有還款意愿的老賴、如可面對(duì)沒有還款能力的借款人

2) 以毒攻毒：戰(zhàn)勝老賴，只有比老賴更賴

3) 討債三大忌：慈、昏、懦

4) 防止走火入魔：與惡龍斗，總有一天也會(huì)變成惡龍

2. 自尊與壓力

1) 債務(wù)人的自尊水平

A. 老賴：高自尊人格

B. 低自尊人格

C. 自尊與壓力反應(yīng)

2) 壓力源

A. 橫向

a) 家庭壓力

b) 工作壓力

c) 社會(huì)壓力

B. 縱向

a) 環(huán)境發(fā)生變化

3) 壓力反應(yīng)過程

A. 警覺階段

B. 搏斗階段

C. 衰竭階段

3. 根治拖延癥原理

1) 拖延癥的成因

A. 強(qiáng)者的拖延

B. 弱者的拖延

2) 拖延癥的解決方法

A. 現(xiàn)在就還，馬上就還

B. 制定切實(shí)可行的還款計(jì)劃

C. 強(qiáng)力監(jiān)督履行

二、 客戶標(biāo)準(zhǔn)化

1. 客戶分類的重要性

1) 制定有效策略

2) 制定催收戰(zhàn)術(shù)

3) 確定是否讓步

2. 溫和型人格

1) 性格特點(diǎn)：低自尊

2) 識(shí)別方法

A. 語言

B. 氣場

C. 行為

3) 催收方式：感情攻勢

A. 習(xí)得性無助

B. 斯德哥爾摩綜合癥

3. 強(qiáng)硬型人格

1) 性格特點(diǎn)：固執(zhí)、自私、高自尊

2) 識(shí)別方法

A. 相貌識(shí)別法

B. 九型人格識(shí)別法

3) 催收方法

A. 增加人數(shù)

B. 延長時(shí)間

C. 增長次數(shù)

4. 中間型人格

1) 性格特點(diǎn)

2) 識(shí)別方法

3) 催收方法

A. 軟硬兼施

B. 先硬后軟，大棒加胡蘿卜

三、 人員標(biāo)準(zhǔn)化

1. 壓迫力練習(xí)

1) 心有猛虎，細(xì)嗅薔薇

2) 氣場致勝

3) 如何增加壓迫力

2. 找準(zhǔn)弱點(diǎn)

1) “局子”

2) 面子

3) 孩子

4) 妻子

5) “票子”

3. 制定戰(zhàn)術(shù)

1) 群狼戰(zhàn)術(shù)

2) 紅白臉戰(zhàn)術(shù)

3) 交換戰(zhàn)、車輪戰(zhàn)

4) 殲滅戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)

4. 觀察反應(yīng)

1) 頭部動(dòng)作

2) 手部動(dòng)作

3) 腿部動(dòng)作

4) 從肢體語言看心理變化

四、 流程標(biāo)準(zhǔn)化

1. 先勝后戰(zhàn)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1) 判斷對(duì)方還款能力

2) 分析對(duì)方還款意愿

3) 分析自己的談判籌碼

4) 天時(shí)、地利、人和

A. 時(shí)間：錯(cuò)峰運(yùn)行

B. 地點(diǎn)：壓力大的地點(diǎn)

C. 人物：尋找關(guān)鍵人物

2. 開局：先聲奪人

1) 如何增加自己力量

A. 立場

B. 主場

C. 氣場

2) 如何對(duì)待對(duì)方的借口

A. 沒錢

B. 過兩天

C. 裝慘

D. 賴賬

3) 如何說服對(duì)方還款

A. 還款貸款的好處

B. 不還貸款的壞處

3. 中場：漫天要價(jià)

1) 確立目標(biāo)和底限

2) 掌握讓步節(jié)奏

3) 常見的讓步失誤

4) 堅(jiān)持不懈，死磕到底

4. 收尾：皆大歡喜

1) 制定計(jì)劃，養(yǎng)成慣例

2) 關(guān)系維護(hù)，來日方長

5. 后續(xù)跟蹤管理