打動人心的健康險營銷法

課程背景：

健康險銷售帶來的中收相對較高，這是因為健康險的銷售難度較大。

銷售健康險需要一定的技巧，有技術(shù)含量的溝通過程會大大提升成交率。本次課程將會為學(xué)員帶來經(jīng)過實踐檢驗，精煉有效的銷售邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強的健康險銷售邏輯。最重要的是講師獨創(chuàng)話術(shù)可以實現(xiàn)在溝通中不但不會讓客戶抵觸，而且還能提升客戶對營銷人員的好感。

課程目標(biāo)：

1. 淘汰營銷健康險直來直去的方式

2. 學(xué)會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式快速切入話題

3. 淡化營銷的感覺，提升銷售質(zhì)感，提升營銷成功率

4. 學(xué)會獨創(chuàng)話術(shù)，在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練

授課對象：銀保渠道員工及銀行理財經(jīng)理

授課大綱：

一、現(xiàn)有的健康險銷售方法回顧【0.5小時】

1. 簡述現(xiàn)有的銷售邏輯

2. 總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足——找到可改進點做學(xué)習(xí)重點提醒

3. 在我們銷售時客戶的心態(tài)——從排斥到逐漸理解的循序漸進的過程

4. 分析成功率不高的原因——分情況討論對照自身來找出問題

5. 需要改進銷售邏輯和方法——從底層真正改變銷售動作和習(xí)慣

6. 以下所有內(nèi)容面對銀行理財經(jīng)理或銀行的客戶時均有效

7. 要打動客戶，首先必須打動真正的一線營銷者

二、直擊人心的場景式代入營銷法【1小時】

1. 銷售不是必須從介紹產(chǎn)品開始——通過建立場景導(dǎo)入理念讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同感

2. 在溝通中迅速構(gòu)建場景——通過真實案例或者是構(gòu)建完整故事來構(gòu)建場景

3. 一個重要的技能——關(guān)鍵詞記憶法

4. 帶領(lǐng)客戶融入場景——把握節(jié)奏引導(dǎo)客戶進入場景

5. 讓客戶做出每一次關(guān)鍵選擇——“二擇一法”讓客戶自己抉擇并想象

6. 水到渠成的有利結(jié)論——最后根據(jù)客戶的關(guān)鍵選擇做出結(jié)論

7. 分組演練及發(fā)布（講師簡單點評）

8. 對比不同、感受進步、固化學(xué)習(xí)效果

三、利用碎片化時間的畫圖急速營銷法【1小時】

1. 碎片化營銷場景倒逼我們減少營銷時間——短時間把大事說明白

2. 利用好碎片時間可以極大的拓寬營銷覆蓋面——碎片時間可以覆蓋更大量客戶

3. 不挑客戶的畫圖急速營銷法——簡圖說理念

4. 鋼絲圖理念

5. 魚骨圖理念

6. 保險柜圖理念

7. 防洪堤圖理念

8. 進階思維——圖必須走進客戶心里，而不是必須畫在紙上（需要配合案例）

9. 進階技巧——配合肢體動作的無圖（不挑場地，節(jié)約時間，無需道具）

四、承接客戶任意話題的萬能營銷法【1小時】

1. 根據(jù)客戶感興趣的任意話題切入營銷——重點是引起客戶興趣

2. 提升把營銷融入每一次談話的能力——像呼吸一樣的讓營銷貫穿始終

3. 通過配合客戶聊任意新聞來開啟話題——客戶想聊的就是最關(guān)心的

4. 引導(dǎo)話題走向——最終一定要把握整場主動權(quán)帶節(jié)奏

5. 把問題拋給客戶的技巧——所有問題客戶自己給自己解決

6. 引起客戶思考——通過場景構(gòu)建問題的提出讓客戶“走心”

7. 讓客戶自己認(rèn)為自己需要——整體動作圍最終都是讓客戶自己主動提出

8. 必然提升客戶好感度的獨創(chuàng)話術(shù)——不成功也成友，還能“再相見”

五、異議處理【1小時】

1. 客戶常見異議

2. 異議產(chǎn)生的原因——知道因何而起才能提前規(guī)避

3. 異議問題的應(yīng)對——合理快速的消除疑慮才能讓銷售繼續(xù)下去

4. 讓客戶沒有異議

5. 合規(guī)銷售、如實告知——應(yīng)盡的職責(zé)義務(wù)一個都不能少

6. 使用開放式問題談促成金額的利與弊

六、成交環(huán)節(jié)【0.5小時】

1. 適當(dāng)記錄客戶信息

2. 哪些信息是有用的——客戶信息記錄表

3. 添加新客戶的微信

4. 提供良好的售后服務(wù)

5. 售后服務(wù)就是售前服務(wù)——客戶滿意才可以有機會要求轉(zhuǎn)介紹獲取新資源

七、現(xiàn)場演練【0.5小時】

1. 分組演練

2. 講師點評

八、推動渠道營銷健康險的思路【0.5小時】

1、一部分理財經(jīng)理不會——缺少關(guān)鍵技能

2、一部分理財經(jīng)理不想——缺少理念認(rèn)知

3、一部分理財經(jīng)理不屑——嫌棄收入不多

4、一部分理財經(jīng)理不能——渠道維護欠缺

5、一部分理財經(jīng)理不理——缺少情感認(rèn)同

6、以上問題的共性是——人與人之間的關(guān)系不到位

7、開發(fā)渠道的本質(zhì)是——把生意伙伴轉(zhuǎn)化成人生摯友