理財經理的一天

課程背景：

理財經理崗位是銀行網點中至關重要的一環(huán)，是零售條線最重要的利潤來源之一，因此本崗位對員工素質和技能的要求也較高。做好理財經理崗位需要員工有較好的溝通技巧，有較好的金融知識底蘊，最重要的是有較好的時間掌控性，怎么樣在一個工作日中合理分配時間，在諸多事務和諸多客戶之間取得協(xié)調，并且還能取得良好業(yè)績是我們關注的話題。

本課程立足實戰(zhàn)，主要按照全天工作綜述、電訪技巧、面談技巧三個部分展開內容；幫助學員提升對本崗位的正確認識，提高業(yè)務水平。

課程目標：

1. 讓學員了解全天工作的整體節(jié)奏安排

2. 讓學員掌握電話邀約的技能

3. 讓學員學會面談成交的技能

4. 通過課上進行綜合演練并點評提升呈現(xiàn)效果

授課方式：講授、研討互動、案例教學、現(xiàn)場演練、講師點評

授課對象：理財經理、新員工

授課大綱：

一、全天綜述【1小時】

1、隨機性工作還是計劃性工作？

1) 客戶是隨機到來的嗎？——存在隨機情況但不完全是

2) 業(yè)績是隨機產出的嗎？——存在隨機情況但不完全是

3) 熟客是隨機積累的嗎？——做好提前規(guī)劃才可以抓住機會

2、專業(yè)型好還是人際型好？

1) 我只要專業(yè)就不怕沒有客戶？——專業(yè)只解決銷售過程中的問題讓銷售更順利

2) 我只要和客戶關系好就不怕沒業(yè)績？——熟客量大但是不專業(yè)也不能完全轉化成業(yè)績

3、理財經理每日工作流程綜述

1) 營業(yè)前準備——各項準備事項的檢查完善

2) 查看每日資訊與營銷指導——對于最新消息及時掌握銷售指導做好學習

3) 參加晨會、晨會分享——做好晨會參與并準備好的分享內容

4) 系統(tǒng)提醒、待跟進線索——關注系統(tǒng)內客戶情況的提醒并根據(jù)線索做追蹤

5) 電話預約準備、產品到期提醒——預約客戶到網點進行面談溝通處理產品事項

6) 接待大堂經理引薦的客戶——隨機到店的客戶會有接觸機會做銷售面談動作

7) 電話邀約——邀約客戶參加活動或者是到網點進行會面創(chuàng)造溝通機會

8) 預約客戶面談——提前2-3天做好客戶的預約

9) 沙龍策劃與實施——周期性舉辦活動沙龍經營客戶做好策劃和開辦

10) 工作總結——每日工作完全結束前做好工作復盤總結對明天也做好規(guī)劃

11) 參加夕會、業(yè)績總結匯報——最后在夕會過程中做匯報總結

二、電訪客戶：邀約面談【2小時】

（案例演練：電話外呼演練）

1、電話外呼的出發(fā)點

邀約見面是唯一目的——電話溝通內容僅限于邀約見面不要溝通其他內容

2、電話邀約客戶的困難

1) 傳統(tǒng)約見的拒絕類型——沒時間、不需要、聽過了、沒興趣等

2) 客戶拒絕背后的真相——主要還是不夠信任所以不想產生聯(lián)系

3) 信任度與需求度的關系——先信任才更容易談需求

3、真正能夠吸引客戶的內容——客戶自己的利益

4、重點前置——重要的內容先說

5、輔助手段

1) 電訪前的短信準備——做通知客戶的動作避免突然聯(lián)系的突兀

2) 電訪后的短信跟進——訪后做感謝及滿意度調查并預約下次機會

三、面談客戶：爭取成交【2小時】

1. 寒暄贊美——與客戶快速建立起好感便于進一步加深溝通

2. KYC——對客戶進行需求分析

3. 話題引入——通過需求分析了解關注點然后用時事熱點導入話題

4. 理念導入——話題過程中穿插理念類東西

5. 產品切入——解決需求靠對應工具適時提出產品

6. 異議處理——溝通過程中產生的異議做好處理

7. 成交或預埋下次邀約面談理由——后續(xù)進行促成或跟蹤再面談

8. 互加微信——添加微信方便消息推送及聯(lián)系溝通

9. 禮貌道別——最后禮貌的與客戶道別完成本次銷售動作

四、模擬演練【1小時】

1. 從電話邀約到完成面談的全流程模擬題目

2. 分組談論及演練

3. 小組展示

4. 講師點評