銀行開門紅保險(xiǎn)蓄客策略

課程背景：

    結(jié)合宏觀政治經(jīng)濟(jì)形式的變化，金融市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀越來越有利于長(zhǎng)期期繳保險(xiǎn)的營(yíng)銷，客戶對(duì)期繳保險(xiǎn)的需求甚至將會(huì)逐漸演變成為剛需。

如何篩選期繳保險(xiǎn)的目標(biāo)客戶？如何在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)一步獲取新客戶？增量來自哪里？

在廳堂人流量下降的基礎(chǔ)上，如何通過網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)提升客戶粘度？電話邀約話術(shù)應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)？

本課程結(jié)合目前最新的政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，深入淺出的向?qū)W員介紹面對(duì)不同客群的蓄客思路，把宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)融入蓄客準(zhǔn)備工作，給銷售隊(duì)伍樹立出征的信心，給客戶與往年不同的新鮮感，引導(dǎo)不同的客群從各自的角度，檢視自身家庭當(dāng)前保險(xiǎn)配置情況，結(jié)合目標(biāo)管理以及以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷邏輯，應(yīng)用不挑客戶的“萬能促單四步曲”極大的擴(kuò)展目標(biāo)客群，在保持存量客戶正常推進(jìn)的基礎(chǔ)上，高度關(guān)注話術(shù)和策略執(zhí)行起來的難易程度，真正做到，容易學(xué)，好操作，成本低，能循環(huán)利用。從而做好開門紅的蓄客增量，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)蓄客數(shù)量和質(zhì)量雙提升。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 了解宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)蓄客的影響，講明客戶為什么需要期繳保險(xiǎn)

2. 了解篩選目標(biāo)客戶的思路和操作方法

3. 了解不挑客戶的期繳保險(xiǎn)“萬能促單法”

4. 掌握目標(biāo)客戶的有效邀約技巧以及網(wǎng)沙活動(dòng)的組織技能

5. 掌握保險(xiǎn)蓄客高效面談流程

6. 維持存量，拓展增量，擴(kuò)大營(yíng)銷覆蓋面，拿下傳統(tǒng)意義上的非目標(biāo)客戶

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：知識(shí)講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場(chǎng)演練相結(jié)合

課程大綱/要點(diǎn)：

一、宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)蓄客的影響—戰(zhàn)略機(jī)遇充足，堅(jiān)定開門紅必勝信心（講明客戶為什么需要期繳保險(xiǎn)）【1小時(shí)】

1. 外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻帶給開門紅的機(jī)遇（每階段隨時(shí)政更新）

1) 美國(guó)貨幣超發(fā)引起人民幣升值—利好長(zhǎng)期持有人民幣-利好銀行發(fā)展余額

2) 地球疫情的持續(xù)對(duì)我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的影響—制造業(yè)迎來機(jī)遇-利好企業(yè)主客群經(jīng)營(yíng)

3) 中美博弈常態(tài)化帶來的通脹風(fēng)險(xiǎn)—難降息更不會(huì)加息-利好理財(cái)類保險(xiǎn)營(yíng)銷

2. 我國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力帶給開門紅的機(jī)遇（每階段隨時(shí)政更新）

1) 積極的財(cái)政政策只“提效”不“加力”—化解債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)—利好債務(wù)隔離的營(yíng)銷方向

2) 穩(wěn)健的貨幣政策基調(diào)，只“微調(diào)”不“轉(zhuǎn)向”—定向降準(zhǔn)，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)—利空房地產(chǎn)，利好余額留存

3) 有序推進(jìn)碳達(dá)峰、碳中和工作—非環(huán)保小企業(yè)的末日將近—利好企業(yè)主客群保險(xiǎn)營(yíng)銷

3. 新常態(tài)下國(guó)家政策帶給開門紅的機(jī)遇（每階段隨時(shí)政更新）

1) 加速貫通縣鄉(xiāng)村電子商務(wù)體系和快遞物流配送體系—啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)，激發(fā)鄉(xiāng)村消費(fèi)升級(jí)-利好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展

2) 房住不炒的主旋律導(dǎo)致買房熱情衰減—利好余額留存

3) “三孩”政策帶來的一系列有利影響-教育成本的不確定性增加-利好保險(xiǎn)營(yíng)銷

4) 鼓勵(lì)群眾自備商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)補(bǔ)充的政策—利好終身壽險(xiǎn)銷售

二、針對(duì)不同客群的蓄客策略—把政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)深入淺出的融入開門紅蓄客準(zhǔn)備工作

【2小時(shí)】

1. 終身壽險(xiǎn)針對(duì)不同客群的營(yíng)銷策略（隨合作的保險(xiǎn)公司伙伴更新）

1) 高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

①　財(cái)富傳承需求——打破“富不過三代”的傳統(tǒng)定律讓財(cái)富傳承有序

②　債務(wù)隔離需求——通過債務(wù)隔離保全家庭資產(chǎn)

③　家庭幸福需求——通過合理的財(cái)富配置攻守兼?zhèn)淙覠o憂

④　一對(duì)一面談動(dòng)作（上門拜訪或邀約面談）

2) 中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

①　資產(chǎn)配置需求——手中財(cái)富需要通過合理配置保證增值

②　合理收益需求——滿足安全穩(wěn)定且收益合理的要求

③　風(fēng)險(xiǎn)控制需求——對(duì)于已有財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

④　持續(xù)溝通動(dòng)作（每月一次，面談或微信）

3) 普通客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

①　本金保值需求

②　收益穩(wěn)定需求

③　附加收獲需求

④　沙龍批量營(yíng)銷動(dòng)作（每周一次，每次邀約客戶5到15名）

4) 低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

①　客戶對(duì)我行無期待，無需求

②　批量喚醒客戶需求

③　高效電訪喚醒（定制專項(xiàng)話術(shù)）

④　批量短信喚醒（CRM系統(tǒng)）

2. 目標(biāo)客群的篩選路徑

1) 客戶管理系統(tǒng)常用功能使用及目標(biāo)客群篩選；

①　國(guó)債、保險(xiǎn)到期客戶

②　三年及以上定期到期客戶

③　資產(chǎn)5萬元以上非保險(xiǎn)客戶

④　上年度年網(wǎng)點(diǎn)代扣、代發(fā)養(yǎng)老客戶

⑤　有個(gè)人貸款但未持有保險(xiǎn)的客戶

⑥　收單商戶未持有保險(xiǎn)的客戶

⑦　資產(chǎn)結(jié)構(gòu)單一的客戶（尤其是持有基金或理財(cái)?shù)闯钟斜ｋU(xiǎn)的客戶）

⑧　大額資產(chǎn)轉(zhuǎn)移他行客戶

⑨　中高端客群（總資產(chǎn)10萬及以上）

⑩　（10）40-60歲中老年客群

?　持有險(xiǎn)種單一的保險(xiǎn)客戶

3. 批量營(yíng)銷客戶-廣受歡迎的新式客戶沙龍組織

1) 新式沙龍的特點(diǎn)

①　低成本

②　短用時(shí)

③　好感受

④　快見效

⑤　易操作

⑥　可復(fù)制

2) 新式沙龍的流程

①　不用請(qǐng)講師，員工自主操作

②　不長(zhǎng)篇大論，客戶感受極佳

③　潤(rùn)物細(xì)無聲，新方式切產(chǎn)品

④　不成仁義在，不會(huì)傷害客戶

⑤　不挑客戶群，流程有普適性

3) 新式沙龍操作流程解析

   講師講解

三、萬能蓄客六步曲【3小時(shí)】

1. 批量拓新客--讓外拓、電訪、沙龍、面談形成有機(jī)聯(lián)系、成為整體

1) 外拓新客擴(kuò)大客源——通過多種外出的形式來獲取大量新客戶資源

2) 電話邀約新客到店——對(duì)新客資源進(jìn)行初步邀約面談做好分類

3) 趣味沙龍拉近關(guān)系——再通過線下活動(dòng)做進(jìn)一步接觸經(jīng)營(yíng)

4) 技巧面談達(dá)成蓄客——專業(yè)周到的面談溝通做好信任提升

5) 周期滾動(dòng)常態(tài)經(jīng)營(yíng)——固定頻度的分類經(jīng)營(yíng)客戶保證客戶粘性

6) 形成口碑實(shí)現(xiàn)新增——通過常態(tài)化的良性運(yùn)作積累口碑收獲轉(zhuǎn)介紹

四、專業(yè)知識(shí)篇-保險(xiǎn)配置能力提升【2小時(shí)】

1. 法商知識(shí)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中的運(yùn)用

1) 子教規(guī)劃——提前為孩子準(zhǔn)備貫穿前半生的教育基金

2) 婚嫁規(guī)劃——為孩子人生重大事件的提前準(zhǔn)備(錢的準(zhǔn)備)

3) 養(yǎng)老規(guī)劃——為自己解決養(yǎng)老問題保證安度晚年

4) 傳承規(guī)劃——能夠保證自己的財(cái)富順利交接不出問題的工具

5) 資產(chǎn)隔離——對(duì)家庭資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行切割保證家庭不受影響

2. 畫圖講理念(通過簡(jiǎn)單的圖表達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品功能和優(yōu)勢(shì)作用降低銷售難度)

1) 利率下行圖—營(yíng)銷理財(cái)保險(xiǎn)

2) 草帽圖—營(yíng)銷健康險(xiǎn)

3) 爬山圖—營(yíng)銷終身壽險(xiǎn)

4) 現(xiàn)場(chǎng)演練與展示

3. 保險(xiǎn)蓄客高效面談流程之萬能促單四步曲--逢人就能講，廳堂篩選客戶利器

1) 不挑客戶的破冰三板斧話術(shù)——本金收益時(shí)間三大理財(cái)話題點(diǎn)

2) 理念引導(dǎo)趁勢(shì)準(zhǔn)切入——通過客戶初步目標(biāo)倒推出整體組合計(jì)劃

3) 讓客戶“做主”的提升件均保費(fèi)思路——通過問題讓客戶自己做出主動(dòng)選擇

4) 潤(rùn)物細(xì)無聲的良好溝通氛圍——時(shí)刻記住客戶為核心的銷售行為

5) 現(xiàn)場(chǎng)演練與展示

五、保險(xiǎn)蓄客常見的異議問題解答【2小時(shí)】

1. 客戶異議處理(高頻問題重點(diǎn)關(guān)注)

1) 保險(xiǎn)公司安全嗎？

2) 保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了——對(duì)于長(zhǎng)險(xiǎn)的繳費(fèi)年期要給客戶重新梳理認(rèn)知

3) 我自己做股票（投資）比保險(xiǎn)收益高——收益風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系及資產(chǎn)配置的必要性

4) 我要轉(zhuǎn)到隔壁銀行做高收益三年存款

5) 期交產(chǎn)品前幾年為什么沒有收益？——重新梳理講解保險(xiǎn)的功能性

6) 我要考慮考慮、商量商量——重點(diǎn)關(guān)注客戶不信任你的點(diǎn)

7) 錢有其他用途

2. 勇于索取MGM

1) 有效促成法——投其所好、了解需求、解決異議、增強(qiáng)信任

2) 索取轉(zhuǎn)介紹——收集信息并且深挖需求、經(jīng)營(yíng)老客戶做好要求

六、現(xiàn)場(chǎng)演練及講師點(diǎn)評(píng)【2小時(shí)】

1. 分組演練及展示

2. 講師依次點(diǎn)評(píng)