人壽保險的分類、功能及賣點(diǎn)

課程背景：

中間業(yè)務(wù)收入是銀行利潤的重要來源，而代理人壽保險又是取得中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，在實(shí)踐中，終身壽險、年金保險、分紅保險等是我們主要關(guān)注的保險類別。而讓一線員工了解并熟練掌握這些保險類別的功能和賣點(diǎn)對提升業(yè)績、提高中收非常重要。

本課程立足實(shí)戰(zhàn)，主要按照六大分類、十二大功能、七大賣點(diǎn)三個部分展開內(nèi)容；幫助學(xué)員提升對人壽保險的正確認(rèn)識，提高營銷水平。

課程目標(biāo)：

1. 讓學(xué)員了解人壽保險的六大分類

2. 讓學(xué)員掌握人壽保險的十二大功能

3. 讓學(xué)員學(xué)會人壽保險的七大賣點(diǎn)

4. 通過課上進(jìn)行綜合演練并點(diǎn)評提升呈現(xiàn)效果

授課方式：講授、研討互動、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、講師點(diǎn)評

授課對象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、新員工

授課大綱：

一、人壽保險的產(chǎn)生和演變簡述【1小時】

1. 保險的產(chǎn)生簡述——保險發(fā)展歷程概述

2. 保險的演變簡述——保險種類演進(jìn)的講授

3. 保險的價值簡述——對于工具存在意義的簡述（理念初步導(dǎo)入）

二、人壽保險的基本分類【2小時】

1. 定期壽險——對于保障期限有限定的產(chǎn)品

2. 分紅壽險——產(chǎn)品有分紅功能享受經(jīng)營成果

3. 萬能壽險——對于賬戶成本靈活轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品

4. 兩全壽險——可以實(shí)現(xiàn)解決兩難問題的產(chǎn)品

5. 終身壽險——保障期限到終身的產(chǎn)品

6. 投資連結(jié)險——附帶投資功能的產(chǎn)品

三、人壽保險產(chǎn)品十二大功能【3小時】

1. 為什么要買？（重要性、必要性、唯一性）

1）養(yǎng)老資金補(bǔ)充——對于未來養(yǎng)老問題的預(yù)先規(guī)劃

2）育兒資金儲備——對于孩子未來教育的提前布局

3）意外傷害報銷——高頻風(fēng)險的提前規(guī)避

4）重大疾病治療——可能出現(xiàn)的重疾問題做安排

5）長期投資收益——資產(chǎn)配置的一個方式

6）婚姻財(cái)富隔離——合理規(guī)避婚姻風(fēng)險的發(fā)生保全財(cái)產(chǎn)

7）公私資產(chǎn)隔離——家庭事業(yè)做好分割保障家庭不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險

8）家族財(cái)富傳承——未來財(cái)富的順利交接布局

9）潛在債務(wù)規(guī)避——為家庭解決潛在風(fēng)險的規(guī)劃

10）移民稅務(wù)規(guī)劃——合理的進(jìn)行財(cái)務(wù)整合的操作

11）遺產(chǎn)稅收預(yù)備——對未來政策的提前考量

12）股權(quán)替代補(bǔ)償——一種替代方式

2. 買什么類型的？

1）人生五張保單的分類——定期、終身、萬能、兩全、分紅

2）家庭不同階段的保險配比與重點(diǎn)——家庭處在什么階段？優(yōu)先解決什么問題？

3）特定風(fēng)險下的不同保險功能——根據(jù)當(dāng)下需求再選擇對應(yīng)險種解決問題

4）保單整理的邏輯與系統(tǒng)——通過系統(tǒng)整理了解目前綜合保障情況更容易做配置

3. 買哪個產(chǎn)品？

1）年金主打產(chǎn)品形態(tài)（收益均衡型、收益前置型、收益后置型）

2）壽險主打產(chǎn)品形態(tài)（保障杠桿性型、年金轉(zhuǎn)換型、杠杠收益均衡型）

3）醫(yī)療主打產(chǎn)品形態(tài)（附加住院醫(yī)療、獨(dú)立醫(yī)療、卡式業(yè)務(wù)）

4）重疾主打產(chǎn)品形態(tài)（終身保障涵蓋多種疾病）

5）生態(tài)鏈附加產(chǎn)品（大健康服務(wù)及健康習(xí)慣養(yǎng)成計(jì)劃）

4. 買給誰？

1）三大權(quán)益人的設(shè)置原則——情況到人合理設(shè)置不能隨意

2）特定風(fēng)險下的投保架構(gòu)安全性——例如相互建立保障防范風(fēng)險

3）第二投保人法律風(fēng)險與應(yīng)對方案——一種應(yīng)急措施需要提前做好安排

4）特定風(fēng)險保險金信托的架構(gòu)設(shè)計(jì)——對于財(cái)富傳承的提前規(guī)劃

5. 買多少金額？

1）基礎(chǔ)原則(預(yù)算范圍內(nèi)的上限與下限)

2）保額缺口測算——保單整理工作來進(jìn)行詳細(xì)測算

6. 為什么找我買？

1）從業(yè)時間長——能為客戶服務(wù)時間更長不會出現(xiàn)孤兒單讓客戶放心

2）專業(yè)功底強(qiáng)——能夠給客戶專業(yè)的計(jì)劃來解決客戶的需求問題

3）人生閱歷深——能夠更人性化的幫客戶設(shè)計(jì)計(jì)劃更能了解客戶最核心需求

4）經(jīng)驗(yàn)案例多——真實(shí)案例更有說服力讓客戶主動需求

5）形象氣質(zhì)端——外在第一眼可以讓客戶放心有好感

6）增值服務(wù)優(yōu)——可以給到客戶更好的服務(wù)體系讓客戶物超所值

7）客戶關(guān)系好——與客戶相處融洽關(guān)系到位信任感強(qiáng)

7. 為什么今天買？

1）老產(chǎn)品停售（停售策略抓住即將失去的機(jī)會更能激發(fā)客戶購買意愿）

2）增值多回饋（回饋策略限定時間可以享受平日成本很高的服務(wù)項(xiàng)目刺激消費(fèi)）

3）新產(chǎn)品認(rèn)購（新品策略新上市的產(chǎn)品相較以往產(chǎn)品會有更人性化的改善）

4）賬戶升級（利益策略搭配此產(chǎn)品可以讓您過往產(chǎn)品也享受最新的政策支持）

5）考核有差距(苦肉策略與客戶感情到位可以通過此方法促成)

6）總量有限額(饑餓策略搶占固定額度時間不多給客戶施加一定的壓力)