| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 保險是一種風險轉移機制，通過支付保險費，將個人或組織面臨的潛在風險轉移給保險公司。保險公司根據(jù)合同約定，在發(fā)生合同約定的損失時，向被保險人或受益人提供一定的經(jīng)濟補償或賠償。保險產(chǎn)品種類繁多，包括人壽保險、財產(chǎn)保險、健康保險、車險等，為人們在不同領域提供了風險保障。購買保險不僅可以減輕因意外事件帶來的經(jīng)濟負擔，還能為未來的生活提供穩(wěn)定的財務保障。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 09:54 |
一、 培訓課程開發(fā)背景
2020年的保險行業(yè)，逐步從過去多年高速發(fā)展的激進和亢奮中，逐步走向了“轉型發(fā)展”之路。2021年，中國保險行業(yè)將呈現(xiàn)以下十大發(fā)展趨勢。
1. 保險行業(yè)發(fā)展速度趨緩，但仍將高于經(jīng)濟增長速度
2. 疫情因素影響與重疾新規(guī)落地，傳統(tǒng)人身壽險，健康保險和養(yǎng)老保險將獲得更多重視，發(fā)展速度加快
3. 個人保險代理人渠道仍將是第一大渠道，銀行保險2021年將延續(xù)2020年的調(diào)整
4. 如何利用和管理中介渠道，如何建設自有渠道，如何發(fā)展直接保險，都成為保險公司，尤其是中小保險公司的持續(xù)選項。
5. 競爭格局仍然是強者恒強，保險市場集中度仍然居高不下
6. 越來越多的保險公司實施發(fā)展轉型，追求有效益的規(guī)模，追求“保險姓?！?/span>
7. 保險公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略管理將得到重視和加強
8. 保險科技將持續(xù)升溫。保險科技在某些產(chǎn)品和某些業(yè)務領域的應用將取得重點突破
9. 新金融11條的落地，保險行業(yè)持續(xù)對外開放
10. 銀保團隊將加速個險化與專業(yè)化發(fā)展
針對上述發(fā)展趨勢，未來銀保渠道團隊變革勢在必行，要優(yōu)增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業(yè)化的保險投顧團隊，為渠道客戶提供覆蓋全生命周期的保險規(guī)劃。如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業(yè)銀行保險營銷團隊，正是本司系列課程的主要目標。
二、 系列課程
系列1:基礎知識精益求精
課程主題 | 課程亮點 | |
課程1-1 | 認識財富管理及保險產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 | ※財富管理的意義與流程 ※保險與財富管理發(fā)展狀況分析 ※宏觀經(jīng)濟分析與相關政策解讀 ※正確認識保險 ※保險的意義與功能 ※家庭財富體系分析 ※家庭財富管理目標與需求分析 |
課程1-2 | 客戶經(jīng)理的一天 | ※認識財富管理與建立正確營銷心態(tài) ※KASH法則 ※時間管理與工作日志 ※業(yè)績目標管理 ※工具管理 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程1-3 | 基礎理財知識(上) | ※財務計算器與APP運用 ※家庭財務分析與應用 ※稅務基礎知識 ※社會福利基礎知識 |
課程1-4 | 基礎理財知識(下) | ※子女教育金規(guī)劃 ※房產(chǎn)規(guī)劃 ※退休規(guī)劃 ※投資規(guī)劃 |
系列2:顧問式營銷與精細化管理
課程主題 | 課程亮點 | |
課程2-1 | 顧問式營銷實戰(zhàn)技巧 | ※FABE說明法則 含演練 ※異議問題處理的心法與技法 含演練 ※開門三寶 含演練 ※銷售促成 含演練 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-2 | 渠道管理與客戶約訪 | ※渠道客戶名單管理 ※客群管理與分群營銷 ※營銷百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說明 ※電話約訪檢核表介紹 ※電話約訪異議問題處理 ※電話約訪成功關鍵因素總結 ※電話約訪話術稿與演練 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-3 | 溝通面談與需求收集 | ※面談前的準備 ※提問力的提升 ※邏輯樹的應用 ※客戶需求深挖 含演練 ※KYC練習工具－人生需求曲線 含演練 ※KYC練習工具－財富金字塔 含演練 ※KYC練習工具－帆船圖 含演練 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程2-4 | 保險姓保與資產(chǎn)配置 | ※保險姓保三大保障需求 年金險需求引導工具介紹 年金險需求引導各步奏說明 重疾險需求引導工具介紹 重疾險需求引導各步奏說明 教育險需求引導工具介紹 教育險需求引導各步奏說明 資產(chǎn)配置引導工具介紹 資產(chǎn)配置引導各步奏說明 案例實做與現(xiàn)場演練 |
系列3:高客大單與民法典專題
課程主題 | 課程亮點 | |
課程3-1 | 婚姻財富管理 | ※民法典婚姻家庭篇的解讀 ※個人財產(chǎn)與共同財產(chǎn)的區(qū)分 ※約定財產(chǎn)制的運用 ※婚前財產(chǎn)規(guī)劃 ※婚內(nèi)財產(chǎn)規(guī)劃 ※離婚財產(chǎn)規(guī)劃 ※子女婚嫁金規(guī)劃 |
課程3-2 | 企業(yè)財富管理 | ※企業(yè)主需求分析 ※企業(yè)主經(jīng)營方向 ※企業(yè)與家業(yè)隔離 ※股東利益與股權保全規(guī)劃 ※企業(yè)債務管理 ※所有權控制權與受益權 |
課程3-3 | 家庭財富傳承 | ※家庭財富需求分析 ※民法典繼承篇解讀 ※債務管理 ※家庭財富傳承規(guī)劃 ※贈與與繼承 ※信托與保險 |
課程3-4 | 大單規(guī)劃技巧 | ※高客需求分析 ※高客經(jīng)營與管理 ※保單七大功能 ※大單設計技巧 ※案例實做與說明 |
系列4:職涯規(guī)劃團隊建設
課程主題 | 課程亮點 | |
課程4-1 | 快樂增員成功之源 | ※機遇與夢想 ※增員FABE說明法則 含演練 ※增員異議問題處理的心法與技法 含演練 ※增員三寶 含演練 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-2 | 增員管理與增員約訪 | ※準增員名單 ※增員管理與社群開發(fā) ※增員百分卡 ※電話約訪全流程與各步驟說明 ※電話約訪異議問題處理 ※電話約訪成功關鍵因素總結 ※電話約訪話術稿與演練 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-3 | 增員面談與創(chuàng)說會 | ※增員面談前的準備 ※提問力的提升 ※夢想板的應用 ※增員需求深挖 含演練 ※KYC練習工具－人生需求曲線 含演練 ※創(chuàng)說會的流程與應用 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程4-4 | 團隊管理與激勵輔導 | ※團隊管理的5P ※選才規(guī)劃 ※育才規(guī)劃 ※留才規(guī)劃 ※有效地激勵 ※目標管理與輔導 |
系列5:會議營銷無往不利
課程主題 | 課程亮點 | |
課程5-1 | 會議營銷策劃 (產(chǎn)創(chuàng)說會) | ※產(chǎn)(創(chuàng))說會的作用 ※產(chǎn)(創(chuàng))說會的策劃流程 ※目標客群的篩選 ※核心產(chǎn)品與主題的定位 ※會議前中后的注意事項 ※如何辦好產(chǎn)(創(chuàng))說會 |
課程5-2 | 高效產(chǎn)(創(chuàng))說會培訓營 | ※組織準(增員)客戶名單 ※產(chǎn)(創(chuàng))說會約訪前的準備 ※產(chǎn)(創(chuàng))說會電話約訪話術稿 ※異議問題處理心法與技法 ※邀請函設計與話術稿 ※會場促成技巧 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程5-3 | 保險沙龍與專題路演 | ※如何辦好保險沙龍 ※專業(yè)路演的流程 ※如何運用專家團隊的協(xié)助 ※現(xiàn)場促單的技巧與注意事項 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
課程 5-4 | 旺季營銷與渠道經(jīng)營 | ※開門紅啟動會 ※如何協(xié)助銀行組織開門紅活動 ※旺季營銷五大抓手 ※經(jīng)營重點客戶的流程 ※個案分析與討論 ※狀況題現(xiàn)場實作(結合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案) |
三、
課程目的或預期收獲
1、掌握精細化管理的基本技術和分享精細化管理經(jīng)驗；
2、掌握異議處理技術、電話約訪和面談專業(yè)話術、KYC技術；
3、了解客戶理財相關提問、異議問題等的心分析技術和經(jīng)驗；
4、掌握本司產(chǎn)品技術分析及與同行、同業(yè)產(chǎn)品比較分析技術；
5、了解資產(chǎn)配置的重要參考依據(jù)，以及為回答中高端客戶的理財相關提問做好具有專業(yè)水準的準備；
6、在本司可選擇產(chǎn)品范圍，模擬中高端客戶資產(chǎn)配置，并掌握相應的資產(chǎn)配置技術。
四、 課程特點
1、實用性及可操作性
2、結合貴單位實際
3、專業(yè)性強
4、現(xiàn)場模擬
五、 培訓對象
個險團隊人員、銀保團隊人員、財富管理基層負責人和客戶經(jīng)理，
六、 課程大綱（見附件一）
七、 授課方式或培訓形式
1、集中講授
2、現(xiàn)場演示及講師輔導
3、案例展示
4、通關考核
八、 師資安排
擬派有豐富實踐經(jīng)驗和多年AFP\CFP投資、保險及案例老師授課與指導。
九、 培訓時間安排
1、 配合機構項目與課程系列時間
2、 定期與不定期學員公開課
十、 培訓成果評估及檢驗
擬采取兩種方式對培訓成果進行評估和檢驗：
1、培訓結束后，學員填寫評估表；（見附件二）
2、3個月后學員KPI縱向和橫向數(shù)據(jù)比較。（提供合理評價方法，貴單位直接檢驗，或協(xié)助貴單位做相應數(shù)據(jù)分析）
十一、 培訓要求
1、培訓課室按照小組（每組6-7人）設置；
2、課室準備白板和白板筆；
3、學員準備筆記本和筆；
4、培訓期間，所有學員的手機都調(diào)成振動，不得隨意接打電話。如確有重要電話，須移步課室外；
5、培訓期間，所有學員都要配合講師，積極參與講師安排的互動活動，積極搶答講師的提問；
6、為了保證所有學員的培訓效果，要求所有學員必須認真聽講，做好筆記；
7、培訓期間，如無特殊情況，不得請假、遲到、早退和缺席等。
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