| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 財富管理是指專業(yè)機(jī)構(gòu)為客戶提供全面、個性化的財富規(guī)劃和投資管理服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)客戶財富的保值、增值和傳承。財富管理涉及財務(wù)管理、投資組合管理、風(fēng)險管理等多個領(lǐng)域，需要專業(yè)的知識和技能。財富管理機(jī)構(gòu)會根據(jù)客戶的財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好和投資目標(biāo)，制定個性化的財富管理方案，包括投資規(guī)劃、保險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置等方面。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和財富的積累，財富管理市場前景廣闊，但同時也面臨著激烈的競爭和不斷變化的市場環(huán)境。因此，財富管理機(jī)構(gòu)需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式，提升專業(yè)能力和客戶體驗(yàn)，以贏得市場的認(rèn)可和客戶的信任。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 10:09 |
適合對象---------------------------------------------------------------------------
理財大賽參訓(xùn)人員，私行客戶經(jīng)理，投資顧問、財富顧問、銀行個人業(yè)務(wù)條線的理財經(jīng)理等零售業(yè)務(wù)崗位營銷相關(guān)人員。
課程時間---------------------------------------------------------------------------
線上課程一次(2課時)
各階段線下專場輔導(dǎo)與模擬演練(依進(jìn)度與需求另行安排)
課程特色---------------------------------------------------------------------------
1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)理財大賽全流程
l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)
l 案例制作系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升學(xué)員的專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)技巧
2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)
l 互動式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)
l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高
l 案例制作結(jié)合資產(chǎn)配置，全面提高競賽人員實(shí)戰(zhàn)能力與解決問題能力
課程收益---------------------------------------------------------------------------
ü 能夠熟練運(yùn)用理財規(guī)劃的原理、技巧和方法及相應(yīng)的營銷策略
ü 可以針對個人、家庭以及中小企業(yè)、機(jī)構(gòu)的理財目標(biāo)，提供綜合性理財咨詢服務(wù)
ü 掌握各種金融工具及理財規(guī)劃的基本流程，可以為客戶提供量身訂制的、切實(shí)可行的綜合資產(chǎn)配置方案
ü 能夠更好的塑造專業(yè)服務(wù)形象，提升自身在營銷服務(wù)過程的形象水平
ü 學(xué)會運(yùn)用整體營銷手段將理財方案提供給目標(biāo)客戶，以便后續(xù)持續(xù)跟蹤調(diào)整
ü 全面提高理財大賽競賽人員實(shí)戰(zhàn)能力、展示能力及問答技巧
課程方案與時程安排
第一階段賽前準(zhǔn)備 3月15日-3月22日 1.5課時 | ※案例制作與實(shí)用技巧 建立財富管理案例制作的基礎(chǔ)概念，指導(dǎo)學(xué)員財富管理案例制作工具運(yùn)用能力，輔導(dǎo)案例制作與演示資料，進(jìn)一步提升案例制作與演示的綜合能力，并提升產(chǎn)品方案的營銷能力 ? 確立直播大課時間 ? 輔導(dǎo)選手完成現(xiàn)有”真實(shí)客戶”寫作”理財方案初稿” ? 依制作進(jìn)度安排選手答疑時間 |
3月22日 理財方案初稿收件 | ? 確認(rèn)組別，格式 ? 初稿建議必須提前日程完成 |
第二階段初賽準(zhǔn)備 3月23日-3月31日 (4月3日初賽收件日 | ※輔導(dǎo)案例制作與內(nèi)容優(yōu)化 ? 3月22日前必須交出方案初稿 ? 3月31日前必須完成方案定稿 ? 應(yīng)對競賽規(guī)則與評分標(biāo)準(zhǔn)，一對一輔導(dǎo)選手進(jìn)行案例修改 ? 建議至少三次輔導(dǎo)，每次每人一小時 |
5月29日 初賽結(jié)果與復(fù)賽名單 | ? 每組選20名進(jìn)初賽，前十五名進(jìn)復(fù)賽 ? 復(fù)賽選手依指定案例制作理財方案 |
第三階段復(fù)賽準(zhǔn)備 6月1日-7月15日 (7月17日復(fù)賽收件日)
| ※復(fù)賽案例制作與優(yōu)化 幫助學(xué)員準(zhǔn)確把握當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)的走向，結(jié)合題意與競賽要求，快速準(zhǔn)確地判別客戶財富管理需求，確保各項(xiàng)評分正確運(yùn)用，進(jìn)而掌握方案制作內(nèi)容，提升案例制作與實(shí)操的綜合理財服務(wù)專業(yè)水平。 ? 6月15日前完成指定案例初稿 ? 7月15日前需完成定稿 ? 輔導(dǎo)指定題目分析與理財方案注意事項(xiàng) ? 輔導(dǎo)每周方案進(jìn)度與內(nèi)容優(yōu)化 ? 建議至少三次輔導(dǎo) |
9月11日 復(fù)賽結(jié)果與決賽名單 | ? 每組復(fù)賽15名，每組選5名進(jìn)決賽 ? 決賽選手依復(fù)賽指定理財方案進(jìn)行口頭表述 |
第四階段決賽準(zhǔn)備 9月12日-10月21日 (10月23日決賽面試)
| ? 案例優(yōu)化與決賽面試情景模擬演練 對應(yīng)競賽規(guī)則，制作決賽PPT，加入口頭表述實(shí)踐營銷流程與優(yōu)化案例制作重要環(huán)節(jié)輸出，包括KYC的提問力，產(chǎn)品FABE優(yōu)化，資產(chǎn)配置方案，異議問題處理，促成技巧等，全面提升案例內(nèi)容質(zhì)量與學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力 ? 輔導(dǎo)優(yōu)化復(fù)賽案例 ? 輔導(dǎo)制作決賽報告PPT ? 9月30日前完成PPT初稿 ? 輔導(dǎo)口頭報告技巧與重點(diǎn) ? 輔導(dǎo)每周方案進(jìn)度與內(nèi)容優(yōu)化 ? 建議維持每周進(jìn)度跟進(jìn)與輔導(dǎo) |
11月 | ? 結(jié)果公告與頒獎 |
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※ 財富管理的基本概念
? 財富管理的概念與內(nèi)涵
? 財富管理發(fā)展趨勢
? 財富管理流程
? 近期宏觀經(jīng)濟(jì)與金融熱點(diǎn)分析
※ 家庭財務(wù)分析與診斷
? 分析目前的財務(wù)狀況
? 財務(wù)診斷與產(chǎn)品方向
※ 理財目標(biāo)的確立
? 客戶需求分析
? 家庭生命周期
? 個人生涯規(guī)劃
? 高凈值人士需求分析
※ 理財方案的確立
? 理財方案的內(nèi)涵
? 方案選擇的層次
? 方案定性與定量分析
? 確立方案
※ 解決方案與產(chǎn)品配置
? 產(chǎn)品配置原則
? 緊急預(yù)備金與產(chǎn)品配置
? 風(fēng)險規(guī)劃與產(chǎn)品配置
? 購房規(guī)劃與產(chǎn)品配置
? 子女教育金規(guī)劃與產(chǎn)品配置
? 退休規(guī)劃與產(chǎn)品配置
? 高凈值人士需求與產(chǎn)品配置
※ 優(yōu)質(zhì)理財方案的重點(diǎn)解析
? 具體診斷出客戶目前財務(wù)收支結(jié)構(gòu)癥結(jié)所在
? 定位客戶的風(fēng)險屬性與理財價值觀
? 從目前經(jīng)濟(jì)情勢對設(shè)定合理的未來假設(shè)條件
? 從假設(shè)條件經(jīng)由科學(xué)的運(yùn)算過程得出結(jié)果
? 對目前客戶最迫切的問題提出可執(zhí)行的方案
? 分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案
? 針對所采行的方案配置合適的理財產(chǎn)品
? 對產(chǎn)品的風(fēng)險揭示與銀行申明分析和評估客戶當(dāng)前的財務(wù)狀況
※ 案例制作指導(dǎo)與演練
? 案例制作程序
? 報告書格式制作重點(diǎn)
? PPT制作要點(diǎn)與技巧
? 案例輸出的要點(diǎn)與技巧
? 評委評分與點(diǎn)評案例要點(diǎn)
※ 資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠(yuǎn)了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產(chǎn)配置觀念，引導(dǎo)客戶健全配置，降低風(fēng)險，達(dá)成財務(wù)目標(biāo)；同時降低客戶經(jīng)理銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關(guān)系！
? 資產(chǎn)配置－奔馳圖，包含奔馳圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
? 資產(chǎn)配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
? 資產(chǎn)配置－帆船圖，包含帆船圖各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明、話術(shù)示范與練習(xí)不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念
※ 認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
大環(huán)境在改變，利率市場化對國內(nèi)銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學(xué)員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學(xué)員建立正確營銷心態(tài)
? 大環(huán)境變化對財富管理的影響
? 營銷的定義
? 如何做好營銷
? 營銷六大問題
※ FABE說明法則
同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
? 營銷心理學(xué)
? FABE含意說明
? FABE中客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)
※ 異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
? 處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
? 異議問題處理常用句
? 異議問題處理排球法介紹
? 異議問題九宮格介紹
※ 了解你的客戶(KYC)
『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導(dǎo)入，才會成功。KYC課程讓學(xué)員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點(diǎn)說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實(shí)戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領(lǐng)學(xué)員掌握KYC的心法與技法
? KYC的定義與要點(diǎn)
? 提問力之問句的形式與分類
? 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
? KYC地圖介紹
? KYC信息收集路徑
? KYC練習(xí)工具－風(fēng)險測評表
? 風(fēng)險測評表KYC各環(huán)節(jié)要點(diǎn)說明與練習(xí)
? KYC能力層級
? KYC的時間點(diǎn)
※ 銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案
? 促成階段兩件事
? 幾種常見的客戶購買信號
? 幾種常用的促成技巧
? 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
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