財(cái)富金融轉(zhuǎn)型發(fā)展與網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)能提升培訓(xùn)

課程背景---------------------------------------------------------------------

隨著十四五規(guī)劃二十大報(bào)告進(jìn)程的推進(jìn)，中國(guó)式現(xiàn)代化下，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，凈值化理財(cái)與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存運(yùn)營(yíng)管理與隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)營(yíng)業(yè)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)管理崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)AUM與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象---------------------------------------------------------------------

理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、支局長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)所經(jīng)理、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，零售主管；財(cái)富中心主任，儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時(shí)間---------------------------------------------------------------------

2天，6小時(shí)/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬通關(guān)演練)

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習(xí)

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)與客戶維護(hù)全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進(jìn)階學(xué)習(xí)

l 網(wǎng)點(diǎn)崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，可提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力與營(yíng)銷效率

2. 實(shí)踐性學(xué)習(xí)

l 互動(dòng)式小組教學(xué)，配合實(shí)操演練，課程實(shí)踐性強(qiáng)

l 實(shí)操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗(yàn)性強(qiáng)，接地性高

l 數(shù)智化客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置，提高團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品交叉持有率，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、宏觀政策，發(fā)展趨勢(shì)等，提高對(duì)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提升的認(rèn)識(shí)。

2. 自我成長(zhǎng)：了解數(shù)智化管理與全量資配的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。

3. 客戶管理：了解目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。

5. 技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷法、場(chǎng)景營(yíng)銷、高效溝通、產(chǎn)品說(shuō)明、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與本行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓通關(guān)演練

課程大綱(依課程需求選項(xiàng)配置)--------------------------------------

陽(yáng)光心態(tài)篇                                            

一、 當(dāng)前宏觀分析政策解讀與談資建構(gòu)

1. 國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)與政策熱點(diǎn)解讀

2. 中國(guó)式現(xiàn)代化與新常態(tài)新格局定位

3. 共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響

4. 財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析

5. 客戶談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)

二、 客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升趨勢(shì)

1. 財(cái)富管理六大提升方向

ü 提升凈值理財(cái)權(quán)益能力

ü 提升保險(xiǎn)姓保落地能力

ü 提升全量金融配置能力

ü 提升協(xié)同營(yíng)銷場(chǎng)景能力

ü 提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

ü 提升智能科技應(yīng)用能力

2. 全量金融資產(chǎn)配置與財(cái)富金融營(yíng)銷趨勢(shì)

ü 理財(cái)經(jīng)理與財(cái)富顧問(wèn)的KASH法則

ü 專業(yè)形象的建立與團(tuán)隊(duì)IP打造

ü 生態(tài)化平臺(tái)與團(tuán)隊(duì)資源整合

ü 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題

ü 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理

ü 財(cái)富金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程

客群管理篇  

三、 數(shù)字化分層客群管理與價(jià)值分析

1. 為何要作客戶分群

2. 客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟

3. 客戶分群的定性與定量分析

ü 分層管理與AUM提升邏輯

? 潛力客群(萬(wàn)元以下大眾客群)

? 重點(diǎn)客群(100萬(wàn)以下雙金客群)

? 核心客群(100萬(wàn)以上財(cái)私客群)

ü 分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯

ü 一局一策到一群一策的落地

4. 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 新農(nóng)村客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

5. 客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表

6. 存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃

ü 蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新

ü 提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)

ü 價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度

ü 防降，臨界客戶提升與防降

ü 贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

四、 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

1. MAN法則

2. 業(yè)績(jī)量公式

3. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法

4. 業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

5. CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接

6. 營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)管理策劃

五、 客戶維護(hù)存量客戶盤活

1. 存量客戶的分層與分類

2. 陌生存量客戶的激活

3. 臨界客戶的提升與防降

4. 客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

ü 潛力客群(萬(wàn)元以下大眾客群)

ü 重點(diǎn)客群(100萬(wàn)以下雙金客群)

ü 核心客群(100萬(wàn)以上財(cái)私客群)

團(tuán)隊(duì)管理篇

六、 模壓說(shuō)明法則工具管理

1. 營(yíng)銷心理學(xué)

2. FABE含意說(shuō)明

3. 不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

4. 重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

ü 理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

ü 其他場(chǎng)景的模壓與話術(shù)演練

七、 異議問(wèn)題處理的心法與技法工具管理

1. 處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2. 異議問(wèn)題處理常用句

3. 異議問(wèn)題處理排球法介紹

4. 異議問(wèn)題九宮格介紹

5. 排球法模擬與演練

八、  場(chǎng)景活動(dòng)電話/線上約訪全流程工具管理

1. 電話/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題

2. 理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話

3. 電話錄音觀摩

4. 電話約訪前的準(zhǔn)備

5. 電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明

6. 電話約訪全流程小結(jié)

7. 電話約訪檢核表介紹

8. 電話約訪異議問(wèn)題處理

9. 電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

九、 高效溝通與KYC提問(wèn)力

1. KYC的定義與要點(diǎn)

2. 提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類

3. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙

4. KYC邏輯樹(shù)與存量盤活

5. KYC邏輯樹(shù)與流量外拓

6. SPIN提問(wèn)力與不同客群KYC話術(shù)

ü 品質(zhì)養(yǎng)老客群SPIN話術(shù)提煉

ü 教育金客群SPIN話術(shù)提煉

ü 存款/理財(cái)?shù)狡诳腿篠PIN話術(shù)提煉

ü 基金盈利/虧損客群SPIN話術(shù)提煉

ü 重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群SPIN話術(shù)提煉

ü 企業(yè)主/商戶客群SPIN話術(shù)提煉

ü 保險(xiǎn)大單/信托客群SPIN話術(shù)提煉

ü 法商隔離客群SPIN話術(shù)提煉

ü 家族傳承客群SPIN話術(shù)提煉

ü 婚姻保全客群SPIN話術(shù)提煉

7. SPIN提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素

十、 客戶維護(hù)盤活與資產(chǎn)配置工具管理

1. 資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明

2. 金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置

3. 資產(chǎn)配置與分層管理分析

4. 流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧

5. 資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)

6. 奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

7. 財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

場(chǎng)景生態(tài)篇

十一、 營(yíng)銷活動(dòng)策劃

1. 營(yíng)銷活動(dòng)的策劃流程

2. 網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選

ü 企業(yè)主客群

ü 商戶型客群

ü 高齡層客群

ü 新農(nóng)村客群

ü 代發(fā)客群

ü 其他重點(diǎn)客群

3. 核心產(chǎn)品與主題的定位

4. 活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)

十二、 一點(diǎn)一策與專題活動(dòng)策劃

1. 企業(yè)主與商戶型活動(dòng)策劃

ü 財(cái)法稅商高端沙龍

ü GBC三端聯(lián)動(dòng)

ü 圈層營(yíng)銷與資源整合

2. 高齡層活動(dòng)策劃

ü 品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍

ü 健康養(yǎng)生題材活動(dòng)

ü 時(shí)尚熱點(diǎn)活動(dòng)

3. 電商客群活動(dòng)策劃

4. 代發(fā)客戶活動(dòng)策劃

5. 其他重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃

6. 活動(dòng)策劃流程工具運(yùn)用

ü 組織準(zhǔn)客戶名單

ü 專題活動(dòng)約訪前的準(zhǔn)備

ü 專題活動(dòng)電話約訪話術(shù)稿

ü 場(chǎng)景活動(dòng)促成技巧

7. 狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)