某銀行 對公客戶經(jīng)理培養(yǎng)及產(chǎn)能提升項目實施方案

一、項目背景

對公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營業(yè)收入、凈利潤來源，過去銀行業(yè)黃金十年實質(zhì)上正式對公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來仍是中國銀行業(yè)基石，預(yù)計到了2020年貢獻銀行業(yè)收入的46%！盡管相比零售銀行、金融市場業(yè)務(wù)，公司銀行整體增速放緩，但仍將是中國銀行業(yè)不可替代的基石。

此外，未來五年，交易銀行、投資銀行將成為重要的增長點。而這就要求銀行公司客戶經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶多元化需求，供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專業(yè)的投行服務(wù)，綜合運用各種金融工具的能力，最終實現(xiàn)客戶貢獻值在銀行的最大化。對公業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)是銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。

二、銀行對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

1. 在對公客戶服務(wù)營銷過程中，需求呈現(xiàn)多元化趨勢，僅金融產(chǎn)品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求；

2. 網(wǎng)點客戶基數(shù)較大且經(jīng)營管理粗放。體現(xiàn)在維護不到位，對企業(yè)客戶了解較為片面，如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問題、經(jīng)營數(shù)據(jù)不了解等；

3. 對公營銷人員營銷理念落后，導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營銷切入點客戶認可度不高，且公私聯(lián)動營銷的力度不夠；對公客戶對銀行貢獻值與預(yù)期有差距；

4. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，在一定程度上管理者在對公業(yè)務(wù)開展過程中“心有力而力不足”（指標壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度），導(dǎo)致對公業(yè)務(wù)發(fā)展無計劃性或僅僅關(guān)注幾個企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位，即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式，執(zhí)行不到位；

5. 對公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長、營銷費用少等，投入與產(chǎn)出不成正比，難調(diào)動人員積極性；

6. 銀行對公客戶經(jīng)理人才隊伍的綜合能力素質(zhì)與業(yè)務(wù)發(fā)展有差距，如區(qū)域市場行業(yè)分析、客戶信息采集與需求引導(dǎo)、資源整合營銷能力等；

三、項目執(zhí)行預(yù)期目標

1. 強化對公營銷管理者對公客戶營銷的思維理念，從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維導(dǎo)向，對企業(yè)客戶服務(wù)回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)；

2. 通過對公客戶服務(wù)營銷技巧的學(xué)習(xí)與實戰(zhàn)，針對性、系統(tǒng)化提升對公營銷人員綜合能力素質(zhì)；

3. 最終實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標營銷及提升，如有效開戶、負債、融資等指標的增長；

四、項目執(zhí)行整體思路及執(zhí)行細則

（一）項目執(zhí)行整體思路

設(shè)計理念1：對公客戶經(jīng)理培養(yǎng)圍繞八個關(guān)鍵能力項開展，能力項涉及市場開拓與獲客能力、客戶信息收集與商機研判能力、客戶約訪見面能力、產(chǎn)品組合及金融服務(wù)方案設(shè)計能力、業(yè)務(wù)營銷及辦理風(fēng)險把控能力、客戶維護及經(jīng)營能力、資源整合營銷能力、保持饑渴的學(xué)習(xí)能力。

設(shè)計理念2：產(chǎn)能提升圍繞對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”實施及強化對公營銷流程，強化過程管理，如下;

  設(shè)計理念3：結(jié)合“行動學(xué)習(xí)”（邊學(xué)邊干、反思、定期開展營銷復(fù)盤分析解決問題）模式開展項目設(shè)計與推動。

  設(shè)計理念4：以銀行對公業(yè)務(wù)指標考核為導(dǎo)向，開展“比、學(xué)、干、超”競賽，同時強化項目執(zhí)行過程管理，尤其是分-支行-網(wǎng)點的三級聯(lián)動及管理職能部門對一線網(wǎng)點營銷的賦能。

（二）項目規(guī)劃思路如下：

項目實施細則及內(nèi)容：

備注說明：

1. 項目執(zhí)行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項目輔導(dǎo)實施，便于后續(xù)固化；

2. 銀行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會，解決對公營銷過程中遇到的產(chǎn)品資費、資源協(xié)調(diào)等問題；

3. 項目執(zhí)行期間，每個團隊/對公客戶經(jīng)理提交一篇客戶營銷案例及分析；項目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對公營銷案例集；

4. 項目需要召開夕會（1-2天/次），需會議室及設(shè)備（投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張）。

五、項目執(zhí)行成果呈現(xiàn)

1. 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議

2. 銀行對公客戶經(jīng)理企業(yè)客戶營銷執(zhí)行手冊

3. 對公客戶營銷案例集（含顧問老師點評）

4. 項目執(zhí)行期間關(guān)鍵營銷指標營銷話術(shù)及網(wǎng)點對公“擴戶提質(zhì)”執(zhí)行手冊

5. 銀行對公客戶經(jīng)理培養(yǎng)輔導(dǎo)項目總結(jié)報告（對公客戶經(jīng)理能力項優(yōu)化、相關(guān)關(guān)鍵點執(zhí)行回顧、業(yè)績指標分析、固化建議等）及其它過程文件

6. 項目執(zhí)行過程其相關(guān)材料（照片、營銷視頻、ppt等）

相關(guān)案例：

1、2021年9月13-17，江門郵儲， 1天大課+4天輔導(dǎo)，對公客戶新增159戶，存款5860萬，貸款2300萬，理財1530萬。

2、2020年10月份，建設(shè)銀行茂名支行，4天拓賬戶提質(zhì)效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯(lián)動信用卡營銷86張！