| 主講老師： | 丁華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ)，通過各種金融工具和服務(wù)，為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色，對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛，包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持，也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時，銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流，了解客戶的需求和要求，為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-02-18 11:10 |
一、項目背景
對公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營業(yè)收入、凈利潤來源，過去銀行業(yè)黃金十年實質(zhì)上正式對公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來仍是中國銀行業(yè)基石，預(yù)計到了2020年貢獻(xiàn)銀行業(yè)收入的46%！盡管相比零售銀行、金融市場業(yè)務(wù)，公司銀行整體增速放緩，但仍將是中國銀行業(yè)不可替代的基石。
此外，未來五年，交易銀行、投資銀行將成為重要的增長點(diǎn)。而這就要求銀行公司客戶經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶多元化需求，供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專業(yè)的投行服務(wù)，綜合運(yùn)用各種金融工具的能力，最終實現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行的最大化。對公業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)是銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要的一環(huán)。
二、銀行對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
1. 在對公客戶服務(wù)營銷過程中，需求呈現(xiàn)多元化趨勢，僅金融產(chǎn)品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求；
2. 網(wǎng)點(diǎn)客戶基數(shù)較大且經(jīng)營管理粗放。體現(xiàn)在維護(hù)不到位，對企業(yè)客戶了解較為片面，如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問題、經(jīng)營數(shù)據(jù)不了解等；
3. 對公營銷人員營銷理念落后，導(dǎo)致以“產(chǎn)品”作為營銷切入點(diǎn)客戶認(rèn)可度不高，且公私聯(lián)動營銷的力度不夠；對公客戶對銀行貢獻(xiàn)值與預(yù)期有差距；
4. 銀行管理者“大零售”業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，在一定程度上管理者在對公業(yè)務(wù)開展過程中“心有力而力不足”（指標(biāo)壓力、人力及業(yè)務(wù)熟悉程度），導(dǎo)致對公業(yè)務(wù)發(fā)展無計劃性或僅僅關(guān)注幾個企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位，即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式，執(zhí)行不到位；
5. 對公業(yè)務(wù)執(zhí)行周期長、營銷費(fèi)用少等，投入與產(chǎn)出不成正比，難調(diào)動人員積極性；
6. 銀行對公客戶經(jīng)理人才隊伍的綜合能力素質(zhì)與業(yè)務(wù)發(fā)展有差距，如區(qū)域市場行業(yè)分析、客戶信息采集與需求引導(dǎo)、資源整合營銷能力等；
三、項目執(zhí)行預(yù)期目標(biāo)
1. 強(qiáng)化對公營銷管理者對公客戶營銷的思維理念，從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)向精細(xì)化管理、從產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向客戶思維導(dǎo)向，對企業(yè)客戶服務(wù)回歸企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)；
2. 通過對公客戶服務(wù)營銷技巧的學(xué)習(xí)與實戰(zhàn)，針對性、系統(tǒng)化提升對公營銷人員綜合能力素質(zhì)；
3. 最終實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)營銷及提升，如有效開戶、負(fù)債、融資等指標(biāo)的增長；
四、項目執(zhí)行整體思路及執(zhí)行細(xì)則
（一）項目執(zhí)行整體思路
設(shè)計理念1：對公客戶經(jīng)理培養(yǎng)圍繞八個關(guān)鍵能力項開展，能力項涉及市場開拓與獲客能力、客戶信息收集與商機(jī)研判能力、客戶約訪見面能力、產(chǎn)品組合及金融服務(wù)方案設(shè)計能力、業(yè)務(wù)營銷及辦理風(fēng)險把控能力、客戶維護(hù)及經(jīng)營能力、資源整合營銷能力、保持饑渴的學(xué)習(xí)能力。
設(shè)計理念2：產(chǎn)能提升圍繞對公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶提質(zhì)”實施及強(qiáng)化對公營銷流程，強(qiáng)化過程管理，如下;
設(shè)計理念3：結(jié)合“行動學(xué)習(xí)”（邊學(xué)邊干、反思、定期開展?fàn)I銷復(fù)盤分析解決問題）模式開展項目設(shè)計與推動。
設(shè)計理念4：以銀行對公業(yè)務(wù)指標(biāo)考核為導(dǎo)向，開展“比、學(xué)、干、超”競賽，同時強(qiáng)化項目執(zhí)行過程管理，尤其是分-支行-網(wǎng)點(diǎn)的三級聯(lián)動及管理職能部門對一線網(wǎng)點(diǎn)營銷的賦能。
（二）項目規(guī)劃思路如下：
項目實施細(xì)則及內(nèi)容：
實施階段 | 執(zhí)行內(nèi)容及工具 | 階段性產(chǎn)出 |
調(diào)研實施階段（1天） | 訪談交流（可通過電話實施）： 1. 與行領(lǐng)導(dǎo)訪談，了解對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及預(yù)期； 2. 了解銀行對公業(yè)務(wù)主要客群、營銷中存在的難點(diǎn)、2021年銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點(diǎn)工作、急需要解決問題等） 3. 與公司部管理者訪談，了解對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)考核制度、激勵政策及轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等； 經(jīng)營數(shù)據(jù)收集與分析（xx銀行項目對接人提供，項目執(zhí)行前3天） 1. 銀行轄區(qū)各網(wǎng)點(diǎn)對公營銷人力配置數(shù)、各網(wǎng)點(diǎn)對公存量客戶資產(chǎn)數(shù)、對公存款數(shù)、存量客戶清單（客戶名稱、行業(yè)、賬戶資產(chǎn)三個信息） 2. 轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)項目導(dǎo)入前網(wǎng)點(diǎn)對公新開戶數(shù)多少/月；網(wǎng)點(diǎn)對公存量客戶代發(fā)客戶占比是多少？ 3. 銀行2021年轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)績指標(biāo)計劃目標(biāo)及截止現(xiàn)在為止完成情況，如新開戶數(shù)是多少？完成多少？ 4. 支行轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對公客戶經(jīng)理名單，含姓名、任職年限、年齡及管戶、存款及貸款投放數(shù)； 5. 對公客戶經(jīng)理最近1年業(yè)績指標(biāo)執(zhí)行情況與績效評價表 | 1.《銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議》 2.《項目執(zhí)行整體實施規(guī)劃及細(xì)則》（通過調(diào)研針對性的優(yōu)化版） |
項目前期準(zhǔn)備階段 （機(jī)制與工具） | 與行方項目對接人需要落實事項（調(diào)研及啟動會前與行方確定）： 1. 銀行所在區(qū)域金融生態(tài)圖（明確轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)市場及重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域市場的位置，便于后續(xù)對網(wǎng)點(diǎn)周邊金融生態(tài)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展分析） 2. 與行領(lǐng)導(dǎo)明確3個對公關(guān)鍵指標(biāo)+2個營銷行為指標(biāo)，作為轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在項目執(zhí)行期間的競賽指標(biāo)，同時明確項目執(zhí)行期間的目標(biāo)值； 3. 在項目期間表現(xiàn)突出的個人及網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊給予及時激勵，行領(lǐng)導(dǎo)考慮在項目期間的及時激勵費(fèi)用額度是多少？另外與執(zhí)行顧問溝通交流及時激勵獎項及個數(shù)、激勵標(biāo)準(zhǔn)； 4. 項目執(zhí)行期間工具運(yùn)用，如客戶信息收集及商機(jī)研判表、網(wǎng)點(diǎn)客戶走訪實施計劃表等；明確項目期間執(zhí)行要求：①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與；②日事日清，協(xié)調(diào)溝通有效，反饋及時；③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實戰(zhàn)（每日復(fù)盤）④工具執(zhí)行要求落實到位及督導(dǎo)責(zé)任到人； | 1. 項目執(zhí)行競賽激勵實施標(biāo)準(zhǔn)及兌付辦法 2. 關(guān)鍵指標(biāo)營銷話術(shù)集 3. 項目執(zhí)行營銷工具（客戶信息采集及商機(jī)研判表等） 4. 項目執(zhí)行關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)及任務(wù)分配 |
項目啟動會 （1.5小時） | 定位：行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標(biāo)準(zhǔn) 1. 明確項目執(zhí)行要點(diǎn) 2. 公布實施競賽激勵標(biāo)準(zhǔn) 3. 明確項目實施目標(biāo)（KPI+KBI）與要求 團(tuán)隊（對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)管理者組成）依據(jù)目標(biāo)制定行動計劃（便于項目執(zhí)行期間每天夕會的復(fù)盤） | 啟動會實施流程 行方競賽機(jī)制方案 項目執(zhí)行要點(diǎn)解讀ppt |
集中培訓(xùn)(1天)+駐點(diǎn)輔導(dǎo)（3.5天） | u 集中培訓(xùn)（第一期）： 對象：對公客戶經(jīng)理及對公業(yè)務(wù)管理人員 培訓(xùn)主題1：《銀行對公擴(kuò)戶提質(zhì)執(zhí)行技巧/策略》 1天 培訓(xùn)主題2：《信貸營銷實務(wù)與技巧》 1天 培訓(xùn)時間：1天（6小時/天,共計6小時） 課程大綱——詳見附件 u 駐點(diǎn)輔導(dǎo)： 1. 對公業(yè)務(wù)管理者對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路交流及輔導(dǎo)（借助網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃圖、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶分布現(xiàn)狀） 2. 與管理者、客戶經(jīng)理梳理網(wǎng)點(diǎn)對公存量客戶，對存量客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，明確支行重點(diǎn)維護(hù)客群； 3. 根據(jù)梳理出走訪客戶清單，明確拜訪目的，營銷切入點(diǎn)，對貸款客戶營銷準(zhǔn)備看好授信產(chǎn)品及方案； 4. 企業(yè)客戶營銷技巧專項輔導(dǎo)，如客戶信息收集及分析，約訪，拜訪溝通技巧等； 5. 拜訪營銷示范及協(xié)助拜訪營銷實施； 6. 對公客戶經(jīng)理營銷集中復(fù)盤（1-2天/次，1.5小時/次/晚上） | 1.培訓(xùn)ppt教材 2.擴(kuò)戶提質(zhì)執(zhí)行手冊 |
項目成果匯報及總結(jié)會 （0.5天） | 1.項目執(zhí)行回顧及下一階段重點(diǎn)工作建議 2.優(yōu)秀團(tuán)隊及個人成長見證（感言及分享） 4.激勵兌現(xiàn)及項目成果交付 5.行領(lǐng)導(dǎo)做項目總結(jié)講話 | 總結(jié)報告 |
備注說明：
1. 項目執(zhí)行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項目輔導(dǎo)實施，便于后續(xù)固化；
2. 銀行一把手或分管領(lǐng)導(dǎo)至少有1人參加每天的夕會，解決對公營銷過程中遇到的產(chǎn)品資費(fèi)、資源協(xié)調(diào)等問題；
3. 項目執(zhí)行期間，每個團(tuán)隊/對公客戶經(jīng)理提交一篇客戶營銷案例及分析；項目結(jié)束后挑選優(yōu)秀案例形成對公營銷案例集；
4. 項目需要召開夕會（1-2天/次），需會議室及設(shè)備（投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張）。
五、項目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1. 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議
2. 銀行對公客戶經(jīng)理企業(yè)客戶營銷執(zhí)行手冊
3. 對公客戶營銷案例集（含顧問老師點(diǎn)評）
4. 項目執(zhí)行期間關(guān)鍵營銷指標(biāo)營銷話術(shù)及網(wǎng)點(diǎn)對公“擴(kuò)戶提質(zhì)”執(zhí)行手冊
5. 銀行對公客戶經(jīng)理培養(yǎng)輔導(dǎo)項目總結(jié)報告（對公客戶經(jīng)理能力項優(yōu)化、相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行回顧、業(yè)績指標(biāo)分析、固化建議等）及其它過程文件
6. 項目執(zhí)行過程其相關(guān)材料（照片、營銷視頻、ppt等）
相關(guān)案例：
1、2021年9月13-17，江門郵儲， 1天大課+4天輔導(dǎo)，對公客戶新增159戶，存款5860萬，貸款2300萬，理財1530萬。
2、2020年10月份，建設(shè)銀行茂名支行，4天拓賬戶提質(zhì)效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯(lián)動信用卡營銷86張！
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號