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銀行對(duì)公客戶綜合營銷能力提升技巧特訓(xùn)營

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 12:33


課程時(shí)間2天(6小時(shí)/天,共計(jì)12小時(shí))

授課方式:知識(shí)點(diǎn)講解、案例分享、小組研討、情景演練

參訓(xùn)人員:銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

課程大綱

案例分享:建行某分行對(duì)村級(jí)/村級(jí)股份有限公司賬戶營銷案例的解析

思考及小組討論:通過案例我們有什么感悟或收獲?

一、 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展、營銷現(xiàn)狀及趨勢(shì)

1. 通過經(jīng)營數(shù)據(jù)看問題——存量客戶結(jié)構(gòu)、營銷人員思維及短板

2. 對(duì)公營銷過程三大核心問題解析:

1) 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化當(dāng)下,如何贏的客戶?

2) 客戶對(duì)我行貢獻(xiàn)值低于其他商業(yè)銀行,為什么?

3) 銀行在營銷客戶過程中,核心競(jìng)爭力是什么?

3. 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局策略分享——

區(qū)域+行業(yè)、1+3+N客戶經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈金融平臺(tái)

二、 區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶開發(fā)

1. 區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)采集:統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)、稅局?jǐn)?shù)據(jù)、天眼查數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、存量客戶數(shù)據(jù);

2. 區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu):優(yōu)先承接產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)逐步調(diào)整及退出產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)不再承接產(chǎn)業(yè)

3. 國家級(jí)地方政策分析

4. 數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用:區(qū)域市場(chǎng)GDP持續(xù)增長的前3大行業(yè)/產(chǎn)業(yè)與存量客戶行業(yè)進(jìn)行對(duì)比分析

觀點(diǎn):客戶開發(fā)不是為了指標(biāo)而開戶,開發(fā)有針對(duì)性的目標(biāo)客戶。

5. 企業(yè)目標(biāo)客戶界定的六個(gè)維度:

1) 企業(yè)法人三觀與信用

2) 企業(yè)屬于那個(gè)行業(yè)?行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)未來是“紅?!边€是“藍(lán)?!?/span>

3) 企業(yè)核心競(jìng)爭是什么?

4) ……

6. 銀行如何搭建“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”獲客體系,實(shí)現(xiàn)渠道穩(wěn)定獲客

案例分享:某分行半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)新增對(duì)公客戶排名第一

三、 對(duì)公客戶需求分析(如何KYC?)

案例分享:某銀行營銷小組對(duì)存量客戶“某市中醫(yī)院”拜訪分享

小組討論:拜訪客戶前如何了解企業(yè)客戶?(通過什么渠道了解那些信息)

1. 企業(yè)發(fā)展生命周期各階段呈現(xiàn)特點(diǎn)及需求解析

2. 金融需求與非金融需求(標(biāo)簽:金融產(chǎn)品推銷員的角色,企業(yè)主缺嗎?)

3. 企業(yè)五大核心需求:采購、銷售、融資、理財(cái)及管理

小組討論(分析命題需求):

一位45歲的男性客戶且又是一家資產(chǎn)過千萬的企業(yè)

xx環(huán)保高新科技企業(yè)(綠色環(huán)保行業(yè)),法人周總(40歲)公司成立2019年,位于江蘇南京市玄武區(qū)(市場(chǎng)為南京本地),核心團(tuán)隊(duì)通過2年的研發(fā),研發(fā)出變廢為寶的專利產(chǎn)品,且今年投入市場(chǎng)已產(chǎn)生效益,2021年銷售額為1000萬,同時(shí)公司有完善的運(yùn)營體系系統(tǒng);已經(jīng)獲得天使輪800萬融資

4. 企業(yè)需求如何與產(chǎn)品銜接

小組研討

企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營過程中需要“開源節(jié)流”,銀行那些產(chǎn)品與服務(wù)可以對(duì)其進(jìn)行賦能?

② 對(duì)公產(chǎn)品如何開展?fàn)I銷?(產(chǎn)品是什么?優(yōu)勢(shì)?幫客戶解決什么問題?目標(biāo)客群是誰?是否有成功的營銷案例)

四、 對(duì)公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1. 對(duì)公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)升華、一個(gè)回歸

2. 如何進(jìn)行電話約訪提升約見的成功率?

3. 大客戶營銷流程:開發(fā)客戶——了解客戶——營銷客戶——維護(hù)客戶

ü 大客戶營銷商機(jī)獲?。呵?、關(guān)鍵信息

ü 大客戶的決策鏈分析:決策小組及成員、關(guān)鍵人員滲透

ü 利益共享:客戶內(nèi)部與營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部

4. 企業(yè)客戶拜訪實(shí)施

ü 拜訪對(duì)象分析

ü 拜訪話題切入點(diǎn)及溝通——如何在3-5分鐘實(shí)現(xiàn)拜訪客戶對(duì)你好評(píng)

ü SPIN(顧問式營銷技巧)運(yùn)用——關(guān)注企業(yè)的痛點(diǎn)/政策/行業(yè)趨勢(shì)

ü 關(guān)鍵信息求證、分析及需求引導(dǎo)

5. 大客戶拜訪營銷建檔

6. 資源整合營銷實(shí)施

觀點(diǎn):存量客戶之間在某種程度上為供求關(guān)系,客戶經(jīng)理發(fā)揮“橋梁”作用

小組研討:如何解決對(duì)公客戶經(jīng)理王經(jīng)理的營銷實(shí)踐困惱

五、 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

案例分享某銀行對(duì)公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)”——存在那些問題?

1. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述

ü 什么是金融服務(wù)方案

ü 為什么要定制方案

ü 客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的法則:

時(shí)效性、聯(lián)動(dòng)性、價(jià)值凸顯、收益共享、客戶驚喜

3. 金融方案商務(wù)展示環(huán)境

ü 大型客戶拓展與服務(wù)

ü 集群式客戶會(huì)議營銷

ü 客戶活動(dòng)與競(jìng)標(biāo)

ü 產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享

4. 金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

ü 邏輯順序、時(shí)間順序

ü 程度標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)化

5. 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

6. 客戶異議處理

ü 正確看待客戶異議

ü 客戶異議分類

ü 異議處理三步驟

ü 如何解決客戶的“沒有需求”

ü 如何解決客戶口中的“其他銀行”

ü 如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”

ü 如何解決客戶的“特殊需求”

ü 如何解決競(jìng)爭中客戶的“傾向性”

7. 促成成交

ü 客戶購買意向信號(hào)判斷

ü 促成成交的八種核心方法

ü 實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、 企業(yè)客戶經(jīng)營維護(hù)策略

1. 提升客戶經(jīng)理自身專業(yè)度:精通業(yè)務(wù)、行業(yè)知識(shí)的寬度與深度

2. 企業(yè)大客戶分類依據(jù)及標(biāo)簽化

3. 客戶價(jià)值矩陣模型解析及深度營銷策略

4. 客戶關(guān)懷維護(hù)技巧

5. 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求,賦能企業(yè)經(jīng)營管理,讓客戶欠人情

案例分享:一個(gè)對(duì)公客戶經(jīng)理維護(hù)10個(gè)客戶負(fù)債27億,是如何做的?

七、 課程回顧與小結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)答疑


 
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