主講老師: | 丁華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進經(jīng)濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?wù)。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務(wù) | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-18 11:37 |
一、項目背景
對公業(yè)務(wù)一直是銀行業(yè)的最主要的資產(chǎn)、營業(yè)收入、凈利潤來源,過去銀行業(yè)黃金十年實質(zhì)上正式對公信貸業(yè)務(wù)的黃金十年。公司銀行未來仍是中國銀行業(yè)基石,預(yù)計到了2020年貢獻銀行業(yè)收入的46%!盡管相比零售銀行、金融市場業(yè)務(wù),公司銀行整體增速放緩,但仍將是中國銀行業(yè)不可替代的基石。
此外,未來五年,交易銀行、投資銀行將成為重要的增長點。而這就要求銀行公司客戶經(jīng)理更應(yīng)具備靈活響應(yīng)客戶多元化需求,供應(yīng)鏈和互聯(lián)網(wǎng)金融、專業(yè)的投行服務(wù),綜合運用各種金融工具的能力,最終實現(xiàn)客戶貢獻值在銀行的最大化。
二、項目設(shè)計理念
該方案圍繞①銀行如何組織布局;②依據(jù)目標如何鎖定目標客群;③針對客戶營銷采取什么樣的策略;④作為管理行如何有效開展開門紅工作的推動及管控四個維度進行設(shè)計規(guī)劃。
三、 項目整體規(guī)劃思路
備注:調(diào)研實施后,結(jié)合銀行實際情況,針對性制定培訓(xùn)實施、線上線下輔導(dǎo)實施及過程管控要求內(nèi)容、計劃。
四、項目實施細則
項目執(zhí)行階段 | 執(zhí)行內(nèi)容 | 工具及成果 |
第一階段 經(jīng)營現(xiàn)狀診斷調(diào)研 | 訪談交流: 1. 與行領(lǐng)導(dǎo)訪談,了解對公業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及預(yù)期; 2. 與分管副行長訪談,了解支行對公業(yè)務(wù)主要客群、營銷中存在的難點、2020年支行對公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃或重點工作、急需要解決問題等) 3. 與公司部管理者訪談,了解支行考核制度、激勵政策及轄區(qū)各網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀等; 經(jīng)營數(shù)據(jù)、管理制度收集與分析: 1. 轄區(qū)各網(wǎng)點對公營銷人力配置數(shù)、各網(wǎng)點對公存量客戶資產(chǎn)數(shù)、對公存款數(shù)、存量客戶清單(客戶名稱、行業(yè)、賬戶資產(chǎn)三個信息) 2. 轄區(qū)網(wǎng)點項目導(dǎo)入前網(wǎng)點對公新開戶數(shù)多少/月;網(wǎng)點對公存量客戶代發(fā)客戶占比是多少? 3. 2020年轄區(qū)網(wǎng)點對公業(yè)績指標計劃目標及截止現(xiàn)在為止完成情況,如新開戶數(shù)是多少?完成多少? 4. 轄區(qū)網(wǎng)點對公客戶經(jīng)理名單,含姓名、任職年限、年齡及管戶、存款及貸款投放數(shù); 5. 對公客戶經(jīng)理最近1年業(yè)績指標執(zhí)行情況與績效評價表 6. 對公績效考核實施方案 | 1.《xx銀行對公業(yè)務(wù)經(jīng)營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議》 2.《項目執(zhí)行整體實施規(guī)劃及細則》(通過調(diào)研針對性的優(yōu)化版) |
第二階段 開門紅組織布局、賦能及前期工作準備 | 與行方項目對接人需要落實事項: 1. 分支行層面的金融生態(tài)圖(明確轄區(qū)網(wǎng)點、專業(yè)市場及重點開發(fā)區(qū)域市場的位置,便于后續(xù)對網(wǎng)點周邊金融生態(tài)進行業(yè)務(wù)開展分析) 2. 轄區(qū)各單位對公開門紅任務(wù)制定與目標分解 3. 轄區(qū)按照片區(qū)劃分與競賽方案制定 4. 項目執(zhí)行期間工具運用,如客戶信息收集及商機研判表、網(wǎng)點客戶走訪實施計劃表等;明確項目期間執(zhí)行要求:①行領(lǐng)導(dǎo)全程參與;②日事日清,協(xié)調(diào)溝通有效,反饋及時;③執(zhí)行—反思--學(xué)習(xí)--再實戰(zhàn)(每日復(fù)盤)④工具執(zhí)行要求落實到位及督導(dǎo)責任到人; | 1. 開門紅競賽激勵實施標準及兌付辦法 2. 關(guān)鍵指標營銷話術(shù)集 3. 項目執(zhí)行營銷工具(客戶信息采集及商機研判表等) 4. 開門紅關(guān)鍵指標目標及任務(wù)分配 |
第三階段 啟動會及 集中培訓(xùn)(輪訓(xùn)) | 定位:行領(lǐng)導(dǎo)指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標準 1. 明確目標、方向、執(zhí)行要點 2. 公布實施競賽激勵標準 3. 明確關(guān)鍵指標營銷路徑、客群需求分析、營銷策略等 團隊(分/支行網(wǎng)點人員組成)依據(jù)目標制定行動計劃(便于項目執(zhí)行期間每天夕會的復(fù)盤) 集中培訓(xùn)實施—— 對象:分支行對公業(yè)務(wù)條線領(lǐng)導(dǎo)、對公團隊客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人等 課程大綱: 案例分享——某銀行對公“春天行動”對公存款新增13.7億元,超額完成既定目標 小組研討:這個案例給我們帶了哪些啟發(fā)?(尤其是在客戶經(jīng)營方面) 一、對公開門紅組織布局、起航動員篇 l 制定方案,分解任務(wù) l 召開會議、啟動競賽 l 明確關(guān)鍵指標營銷路徑 l 摸清存量,防流提質(zhì) l 尋找增量,確定目標 二、銀行對公客戶需求分析 1. 對公客戶需求分析—— 需求vs需要、金融(采購、投資、融資、銷售端)與非金融需求剖析 2. 客戶摸底實施策略——八類關(guān)鍵信息收集 3. 企業(yè)經(jīng)營信息點與關(guān)鍵指標營銷商機撲捉 小組研討:“一位35歲男性企業(yè)家且資產(chǎn)過千萬”需求分析及商機有哪些? 4. 以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計/客戶增值服務(wù)體系設(shè)計 三、銀行對公攬存及公私聯(lián)動執(zhí)行策略 1. 行政事業(yè)單位客戶營銷策略 案例:xx鎮(zhèn)xx村委會對公賬戶開戶及財政資金800萬元的營銷 2. 醫(yī)療行業(yè)客戶營銷策略 案例:某市中醫(yī)院存貸款營銷及公私聯(lián)動指標營銷 3. 生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營銷策略 案例:茂名xx包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營成本優(yōu)化實現(xiàn)存款增長 4. 貿(mào)易行業(yè)客戶營銷策略 案例:某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實現(xiàn)對公存貸融資 5. 上市公司客戶營銷策略及案例分享 案例:xx東成化工有限公司存貸款款營銷 6. 商會/協(xié)會營銷策略及案例分享 案例:某行業(yè)協(xié)會一攬子一站式營銷 四、對公開門紅工作調(diào)度管控實施篇 1. 上級行/組織方開門紅執(zhí)行中如何賦能一線網(wǎng)點? 2. 三大管控工具運用及階段性復(fù)盤 3. 及時激勵的實施及客戶營銷案例分享、推廣 | 啟動會實施流程 對公開門紅考核及競賽實施方案 項目執(zhí)行要點解讀ppt |
第四階段 實戰(zhàn)輔導(dǎo) 及階段性線下線上復(fù)盤 | 集中復(fù)盤執(zhí)行要點: 1.區(qū)域市場及客群分析過程中遇到的問題 2.分戶管戶執(zhí)行存在的問題,如管護實施側(cè)重及重點客戶選擇 3.獲客渠道構(gòu)建中存在的問題,如難以找到合作洽談的點,代理機構(gòu)推客的數(shù)據(jù)分析、客戶開戶預(yù)約的注意事項等 4.客戶信息收集渠道單一及有效信息真?zhèn)伪鎰e等 5.團隊及個人客戶營銷結(jié)果及行為指標分析 6.拜訪營銷過程中存在問題點解析 駐點輔導(dǎo)要點(客戶信息采集分析、營銷糾偏—商機、營銷策略、方案設(shè)計、營銷談判及建檔實施、資源整合營銷等): 1.客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)過程遇到的問題、客戶,老師將與客戶經(jīng)理再次前往客戶端進行拜訪及營銷實施(營銷示范及協(xié)助營銷實施) 2.客戶需求多元化金融方案設(shè)計與呈現(xiàn)輔導(dǎo) 3.營銷洽談實戰(zhàn)策略運用輔導(dǎo) 4.客戶維護及管理執(zhí)行; 5.客戶建檔注意事項等 | |
監(jiān)督小組、管控制度及 工具運用 | 開門紅監(jiān)督小組: 1. 由領(lǐng)導(dǎo)及內(nèi)訓(xùn)師團隊組成,明確具體分工及要求; 2. 對監(jiān)督小組開展針對性培訓(xùn),內(nèi)容涉及開門紅期間如何賦能支行、網(wǎng)點對公開門紅期間關(guān)鍵營銷指標推進、工具運用、關(guān)節(jié)截點過程管理及復(fù)盤; 管控工具: 1. 《對公關(guān)鍵指標營銷路徑及目標客戶列表》; 2. 《對公營銷關(guān)鍵指標任務(wù)目標分解及推進表》 3. 《對公客戶拜訪營銷結(jié)果信息登記表》 4. 《對公客戶拜訪營銷案例表》 5. 《各分支行對公開門紅工作行動計劃表》 | |
第五階段 項目總結(jié)及經(jīng)驗萃取 | 1.項目執(zhí)行回顧及下一階段重點工作建議 2.優(yōu)秀團隊及個人成長見證(感言及分享) 4.激勵兌現(xiàn)及項目成果交付(項目執(zhí)行材料,含視頻、照片、文檔、ppt等) 5.領(lǐng)導(dǎo)做項目總結(jié)講話 |
五、項目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1. xx銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營現(xiàn)狀診斷分析報告及優(yōu)化建議
2. 對公客戶營銷案例集(含顧問老師點評)
3. 對公開門紅關(guān)鍵指標提升分析報告及下一階段建議
4. 項目執(zhí)行過程文件(含圖片、視頻、文檔、ppt材料等)
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