終端門店（售點(diǎn)）開發(fā)與重點(diǎn)客戶管理

培訓(xùn)方式：理論講解+現(xiàn)場演練+分享

課程目標(biāo)：

1. 幫助銷售人員掌握終端市場開發(fā)的步驟與流程

2. 提升銷售人員終端市場開發(fā)的核心技能

3. 提升銷售人員終端客戶管理的策略與方法

課程標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：12小時(shí)（2天），可根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行組合調(diào)整。

課程大綱

第一部分：終端門店（售點(diǎn)）開發(fā)

1. 轄區(qū)售點(diǎn)普查與建檔

2. 拜訪終端（售點(diǎn)）門店

1. 收集轄區(qū)售點(diǎn)信息

2. 建立終端客戶信息檔案

3. 確定黃金售點(diǎn)

4. 制定開發(fā)策略

5. 分配開發(fā)、拜訪任務(wù)

1. 終端門店拜訪情景演練

2. 了解公司與產(chǎn)品

3. 明確拜訪目的

4. 確定拜訪路線

5. 攜帶助銷工具

6. 整理個(gè)人形象

3. 產(chǎn)品銷售與鋪市

4. 終端門店（售點(diǎn)）生動化

1. 有效介紹自己、公司與產(chǎn)品

2. 精準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品

3. 掌握客戶的需求

4. 說服客戶的技巧

1. 廣宣品的投放與管理

2. 售點(diǎn)生動化與陳列

第二部分：終端門店（售點(diǎn)）管理

1. 終端市場信息收集與匯總

2. 終端售點(diǎn)的維護(hù)

1. 公司產(chǎn)品信息收集

2. 競品市場信息收集

3. 電話回訪

4. 輔導(dǎo)終端產(chǎn)品銷售技巧

5. 與終端建立良好的人際關(guān)系

6. 及時(shí)兌換各種承諾和補(bǔ)貼

7. 幫助終端解決問題

1. 電話回訪

2. 輔導(dǎo)終端產(chǎn)品銷售技巧

3. 與終端建立良好的人際關(guān)系

4. 及時(shí)兌換各種承諾和補(bǔ)貼

5. 幫助終端解決問題