終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧

終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2024年全國(guó)藥店數(shù)達(dá)70.1萬(wàn)家，遠(yuǎn)高于全國(guó)便利店數(shù)量32萬(wàn)家，藥店家數(shù)過(guò)于飽和，不再是求大于供，而顧客用藥需求也回歸正常，靠“打折、促銷、降價(jià)”等傳統(tǒng)手段已經(jīng)無(wú)法抓住顧客的心，消費(fèi)者的花費(fèi)也趨于謹(jǐn)慎等多重因素考慮，這就到了零售藥店練內(nèi)功--打造自己“專業(yè)力、服務(wù)力、公信力”的時(shí)候到了

很多藥店還存在專業(yè)力不足，只會(huì)顧客買(mǎi)什么就給什么，殊不知已淪為藥品搬運(yùn)工，不會(huì)挖掘顧客的第二需求，不會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題、不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值；在有就是有的藥店人為了提成而隨意聯(lián)合用藥，不懂聯(lián)合用藥的原則，出現(xiàn)銷售受阻、強(qiáng)推傷客、回頭率降低等問(wèn)題....

本課程專門(mén)為藥店店員、店長(zhǎng)、廠家的駐店促銷、動(dòng)銷師、銷售人員而設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從認(rèn)知改變、專業(yè)知識(shí)、技能方法上給予具體做法，值得每位藥店人好好學(xué)習(xí)

課程收益：

● 深刻認(rèn)識(shí)到行業(yè)環(huán)境改變下，想成為銷售高手需要做哪4個(gè)觀念改變

● 能熟練應(yīng)用1分鐘產(chǎn)品介紹法進(jìn)行常見(jiàn)藥品的介紹，提升開(kāi)口率

● 掌握正確聯(lián)合用藥七大原則和4個(gè)步驟，并能進(jìn)行點(diǎn)購(gòu)藥品的搭車(chē)銷售

● 能結(jié)合5步推單秘笈的步驟與流程進(jìn)行不同場(chǎng)景的推單，并且成交率增長(zhǎng)

● 針對(duì)顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)能識(shí)別出具體類型，按4步流程回應(yīng)顧客，打消顧慮、解除誤會(huì)

● 應(yīng)用4個(gè)內(nèi)修高手方法，主動(dòng)制定內(nèi)修行動(dòng)計(jì)劃，打造藥店銷售高手

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：

1. 藥店：店員、店長(zhǎng)、慢病專員

2. 藥企：駐店促銷、動(dòng)銷師、講師

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測(cè)試等

課程6大工具：《藥店?duì)I銷從認(rèn)知到行為改變的升級(jí)清單》《1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法-框架》《聯(lián)合用藥7原則對(duì)照表》《5步推單秘笈通關(guān)考-評(píng)分表》《成為藥店銷售高手的內(nèi)修計(jì)劃表》《顧客反對(duì)意見(jiàn)處理畫(huà)布》 

課程大綱

第一板斧：成為藥店銷售高手的認(rèn)知改變

一、目前藥店銷售面臨的3大現(xiàn)狀

1. 客流下降

2. 價(jià)格內(nèi)卷

3. 活動(dòng)疲軟

4. 公信力差

討論：以下情況，您是否有中招？

頭腦風(fēng)暴：向內(nèi)探索的3維度價(jià)值提問(wèn)

二、3個(gè)關(guān)鍵決策人核心需求分析

1. 顧客核心需求：買(mǎi)得到（覆蓋）、買(mǎi)的起（價(jià)格）、愿意買(mǎi)（患教）

2. 店員核心需求：不愿推、不敢推、不會(huì)推

3. 連鎖核心需求：吸引客流、顧客復(fù)購(gòu)、周轉(zhuǎn)率高

三、想要成為高手的5個(gè)改變

1. 從坐商思維，到主動(dòng)獲客

2. 從客單到，患者利益至上

3. 從產(chǎn)品到，整體解決方案

4. 從毛利到，品類整體提升

5. 從治療到，預(yù)防保健結(jié)合

案例：小麗店長(zhǎng)應(yīng)該做哪些改變

工具：藥店?duì)I銷從認(rèn)知改變到行為改變的升級(jí)清單

第二板斧：一分鐘介紹產(chǎn)品抓住顧客的心

一、1分鐘產(chǎn)品介紹的3個(gè)好處

1. 短時(shí)間就能突出好處

2. 介紹更能打動(dòng)人心

3. 大幅提升店員開(kāi)口率

二、核心方法：一分鐘產(chǎn)品BAFE介紹法

三、BAFE產(chǎn)品介紹法的3個(gè)操作要點(diǎn)

1. 把FABE變成BAFE，先說(shuō)好處

2. 環(huán)環(huán)相扣，有理有據(jù)

3. 用上銜接詞

案例：某氨糖的BAFE介紹產(chǎn)品

案例：某口服五維賴氨酸葡萄糖BAFE介紹產(chǎn)品

案例：某潤(rùn)喉片的FABE與BAFE自由切換

練習(xí)：顧客有斑塊，請(qǐng)用1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法推薦XXX（您公司1個(gè)重點(diǎn)品種）

練習(xí)：血脂高顧客，請(qǐng)用1分鐘BAFE介紹產(chǎn)品法推薦輔酶Q10

第三板斧：品類提升之聯(lián)合用藥（七大原則）

導(dǎo)入：被濫用的聯(lián)合用藥

1）現(xiàn)實(shí)中不當(dāng)聯(lián)合用藥的3個(gè)誤區(qū)

2）不當(dāng)?shù)穆?lián)合用藥產(chǎn)生的6大原因與帶來(lái)6大后果

3）正確聯(lián)合用藥3大好處

案例：某安神類中成藥的聯(lián)合用藥方案

原則一：增加療效

1. 增加生物利用度

2. 不同機(jī)制的聯(lián)合

3. 中藥+西藥的聯(lián)合

4. 內(nèi)服+外用的聯(lián)合

原則二：減輕副作用

1. 減少化學(xué)藥物的肝腎損傷

2. 減少藥物的胃腸道反應(yīng)

3. 減少西藥本身的不良反應(yīng)

原則三：減少疾病復(fù)發(fā)

1. 減少感冒反復(fù)發(fā)作

2. 減少過(guò)敏性疾病復(fù)發(fā)

3. 減少胃病反復(fù)復(fù)發(fā)

原則四：增強(qiáng)免疫功能

人群1. 對(duì)腫瘤病人群

人群1. 對(duì)增強(qiáng)風(fēng)濕骨病人群

人群1. 對(duì)增強(qiáng)亞健康人群

原則五：降低疾病指標(biāo)

常見(jiàn)指標(biāo)；血壓、血糖、血脂、尿酸、體重

原則六：減輕疾病癥狀

1. 減輕疼痛癥狀

2. 減輕發(fā)熱癥狀

3. 減輕卡他癥狀

4. 減輕瘙癢癥狀

原則七：改善并發(fā)癥

1. 改善糖尿病人群的并發(fā)癥

2. 改善抑郁人群的失眠并發(fā)癥

3. 改善老年慢性病人群的并發(fā)癥

案例：男顧客來(lái)買(mǎi)降脂藥

小錦囊：正確聯(lián)合用藥4步走

工具：聯(lián)合用藥7原則對(duì)照表

第五板斧：百用百靈的五步推單銷售秘笈

導(dǎo)入：為什么要學(xué)習(xí)5步推單秘笈

1. 碎片化的方法缺乏系統(tǒng)性

2. 學(xué)再多知識(shí)并不會(huì)用出來(lái)

3. 顧客最討厭的溝通是強(qiáng)推

案例：某藥企學(xué)習(xí)5步推單秘笈后大單頻出

第1步：破冰——友好搭訕

1. 打招呼

2. 微笑

3. 贊美

4. 關(guān)心

分享：一次最愉快的接待經(jīng)歷

第2步：?jiǎn)柌　獑?wèn)出痛點(diǎn)

導(dǎo)入：問(wèn)病前需要知道--顧客的3種購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景

1. 找需求

2. 挖痛點(diǎn)

3. 問(wèn)對(duì)話

案例：一個(gè)顧客感冒了，來(lái)買(mǎi)感冒藥

案例：老太太買(mǎi)李子

場(chǎng)景問(wèn)病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問(wèn)病

場(chǎng)景問(wèn)病2：骨關(guān)節(jié)炎的問(wèn)病要點(diǎn)

場(chǎng)景問(wèn)病3：月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)的問(wèn)病要點(diǎn)

演練：請(qǐng)選擇一個(gè)顧客進(jìn)店場(chǎng)景進(jìn)行問(wèn)病

第3步：分析——說(shuō)出共鳴

1. 發(fā)病原理

2. 癥狀分析

3. 初步診斷

4. 疾病危害

案例：冠心病顧客為什么會(huì)出現(xiàn)頭暈、肢體麻木、憋悶

第4步：方案——達(dá)成共識(shí)

1. 治療原則

2. 治療方案

3. 聯(lián)合用藥

4. 具體藥物

案例：某團(tuán)隊(duì)要登珠峰，請(qǐng)你給出他們的登頂方案

場(chǎng)景練習(xí)1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)4：骨質(zhì)疏松、骨性關(guān)節(jié)炎的治療方案與用藥方案

場(chǎng)景練習(xí)5：營(yíng)養(yǎng)性貧血的的治療方法與用藥方案

第5步：推單——成功購(gòu)買(mǎi)

場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)1：當(dāng)顧客來(lái)買(mǎi)降糖藥，用5步推單秘笈如何成交

場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)2：當(dāng)顧客來(lái)買(mǎi)氟西汀，用5步推單秘笈如何成交

綜合通關(guān)：5步推單秘笈在實(shí)地場(chǎng)景的應(yīng)用（某補(bǔ)腎中藥)

演練：請(qǐng)用貴司產(chǎn)品用5步推單秘笈完成推單

工具：5步推單秘笈通關(guān)考評(píng)分表

第五板斧：顧客反對(duì)意見(jiàn)的正確解決方法

導(dǎo)入：面對(duì)客戶問(wèn)題--不恰當(dāng)?shù)奶幚砬樾?/span>

要點(diǎn)：不直接回答問(wèn)題、否定顧客的問(wèn)題、反問(wèn)的方式回應(yīng)、統(tǒng)統(tǒng)都贊同顧客

案例：這個(gè)提出“異議”的客戶最終會(huì)怎樣？吃了沒(méi)效果，您們這藥到底有沒(méi)有效果？

場(chǎng)景一：誤解的處理策略

1. 耐心、同理心

2. 擺事實(shí)，講道理

3. 提供證據(jù)

4. 使用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言

誤解--場(chǎng)景問(wèn)題1：治療抑郁癥還是要西藥，中藥沒(méi)有西藥的療效好

誤解--場(chǎng)景問(wèn)題2：抗衰就是看著年輕就行了

場(chǎng)景二：懷疑的處理策略

1. 使用證據(jù)、擔(dān)保

2. 重建信任

3. 多講案例

懷疑--場(chǎng)景問(wèn)題1：補(bǔ)腎藥能抗衰？是不是哦...

懷疑--場(chǎng)景問(wèn)題2：XXX為什么可以治療痛風(fēng)？說(shuō)明書(shū)沒(méi)有寫(xiě)啊

場(chǎng)景三：不足的處理策略

1. 直接面對(duì)

2. 轉(zhuǎn)移客戶的注意力到我們的優(yōu)勢(shì)

3. 強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，弱化不足

4. 權(quán)衡利弊

不足--場(chǎng)景問(wèn)題1：客戶說(shuō)，你們這個(gè)藥有個(gè)缺點(diǎn)

不足--場(chǎng)景問(wèn)題2：你們這個(gè)產(chǎn)品孕婦可以吃嗎

測(cè)試：反對(duì)意見(jiàn)的類型

小錦囊：處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟

場(chǎng)景四：價(jià)高的處理策略

處理價(jià)格貴場(chǎng)景1：店員說(shuō)“XXX價(jià)格貴”的處理步驟

處理價(jià)格貴場(chǎng)景2：顧客說(shuō)價(jià)格貴的處理步驟

專業(yè)問(wèn)題解答場(chǎng)景：吃XX（補(bǔ)腎中藥）會(huì)不會(huì)上火？

討論：在反對(duì)意見(jiàn)中有沒(méi)有“假”問(wèn)題

工具：顧客反對(duì)意見(jiàn)處理畫(huà)布

第六板斧：成為藥店銷售高手的4個(gè)內(nèi)修

一、親和力--暖心關(guān)懷、友善利他

1. 真誠(chéng)與尊重

2. 傾聽(tīng)與理解

3. 關(guān)懷與利他

案例：一個(gè)男顧客買(mǎi)偉哥

測(cè)試：以下哪個(gè)案例是親和力的表現(xiàn)？

二、服務(wù)力--服務(wù)范圍、服務(wù)方法

1. 品種齊全：廣告品、流量品、負(fù)毛處方藥都應(yīng)該有

2. 免費(fèi)項(xiàng)目：花茶試飲、檢測(cè)血壓、血糖、血尿酸、解讀體檢指標(biāo)

3. 顧客回訪：回訪提醒復(fù)購(gòu)、指標(biāo)監(jiān)測(cè)

4. 科普講座：定期開(kāi)展疾病治療、康復(fù)、預(yù)防的科普講座

5. 慢病管理：個(gè)性化指導(dǎo)慢病顧客的合理用藥、避免用藥損害

案例：一個(gè)顧客頭痛

三、專業(yè)力--用藥指導(dǎo)、健康指導(dǎo)

1. 內(nèi)訓(xùn)專業(yè)力的4個(gè)方向

2. 內(nèi)修專業(yè)力的5個(gè)路徑

四、內(nèi)驅(qū)力--自我驅(qū)動(dòng)、內(nèi)修提升

1. 有能力   2. 有目的   3. 有空間

案例：從搬運(yùn)工到用藥指導(dǎo)專家

案例：從信息傳遞員到用藥指導(dǎo)專家

工具：成為藥店銷售高手的內(nèi)修計(jì)劃

（本課程可根據(jù)客戶具體需求調(diào)整，以提高實(shí)戰(zhàn)落地性）