場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判

場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判

課程背景 -------------------------------------------------

在商務(wù)談判當(dāng)中，很多學(xué)員因?yàn)椴皇煜ふ勁卸斐?，要么自身吃虧，要么沒(méi)有最大化收益的情況出現(xiàn)，比如：擔(dān)心和對(duì)方產(chǎn)生沖突，只知道退讓?zhuān)蛘哌^(guò)于僵硬，在合同談判中不知道應(yīng)變，導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局，或者因?yàn)闆](méi)有在合同談判中保護(hù)好自身利益，導(dǎo)致合同在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)損失。

課程收益 -------------------------------------------------

一套工具：iPad清單

九個(gè)動(dòng)作：確定條件——確定場(chǎng)景——確定路線

調(diào)整氛圍——調(diào)整信息——調(diào)整預(yù)期

解決報(bào)價(jià)——解決共識(shí)——解決分歧

六個(gè)策略：捆綁策略，登門(mén)檻策略，黑白臉策略，找朋友策略，拖延策略，讓步策略

課程大綱 -------------------------------------------------

模塊一：什么是談判，如何應(yīng)對(duì)一場(chǎng)談判

1、確定條件

   什么是談判？看美國(guó)大學(xué)教材的權(quán)威解釋

   談判成立的三個(gè)條件——賣(mài)水餃大姐為什么這樣做？

   如何發(fā)起一場(chǎng)談判——酒桌和談判桌的相同之處

2、確定場(chǎng)景

   當(dāng)你只有5分鐘就要開(kāi)始一場(chǎng)談判時(shí)，你該怎么做？

   確定談判場(chǎng)景的工具——iPad清單

談判目標(biāo)（intention）

u 談判目標(biāo)都包括哪些？

u 如何制定談判目標(biāo)？

u 設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)要注意的三個(gè)原則

談判預(yù)算（Pay）

u 什么是談判預(yù)算？

u 談判預(yù)算都包含哪些？

u 為什么拉高談判預(yù)算是談判獲勝最重要的手段之一？

u 如何準(zhǔn)備談判預(yù)算？

談判優(yōu)勢(shì)（advantage）

u 六個(gè)字說(shuō)清楚談判優(yōu)勢(shì)

u 談判優(yōu)勢(shì)的三大來(lái)源

u 供求優(yōu)勢(shì)——永遠(yuǎn)堅(jiān)持貨比三家

u 利益優(yōu)勢(shì)——要么幫，要么傷

u 情感優(yōu)勢(shì)——談判的三大心理基礎(chǔ)（安全感，存在感，支配感）

談判標(biāo)準(zhǔn)（discipline）

u 用好談判標(biāo)準(zhǔn)，任何人都能成為談判大師

u 談判標(biāo)準(zhǔn)為什么這么好用

u 談判標(biāo)準(zhǔn)的五個(gè)來(lái)源

u 如何搜集有利的談判標(biāo)準(zhǔn)

u 無(wú)場(chǎng)景，不談判——談判前必須明確雙方所處的場(chǎng)景

3、確定路線

u 明確了場(chǎng)景，就能制定談判路線：

u 防守路線——拆優(yōu)勢(shì)，換標(biāo)準(zhǔn)，有交換才讓步

u 進(jìn)攻路線——先優(yōu)勢(shì)，后標(biāo)準(zhǔn)，時(shí)刻拉高預(yù)算

模塊二：如何在談判開(kāi)局創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

1、調(diào)整氛圍

u 開(kāi)局破冰——情感優(yōu)勢(shì)的積累

u 試探成交預(yù)期

u 來(lái)一次關(guān)于議程的迷你談判——試探對(duì)方談判風(fēng)格

2、調(diào)整信息

u 身處黑暗房間你要做的第一件事是什么？

u 提問(wèn)就是“開(kāi)燈”

u 提問(wèn)時(shí)應(yīng)該問(wèn)什么——5W1H

u 提問(wèn)時(shí)怎么問(wèn)——T型提問(wèn)法

u 提問(wèn)時(shí)的三個(gè)原則——有關(guān)聯(lián)，有重點(diǎn)，有記錄

3、調(diào)整預(yù)期

u 先講故事——給對(duì)方釋放信息前必做的動(dòng)作   

u 做一個(gè)不情愿的賣(mài)家

u 建立你的談判人設(shè)——談判高手一定要會(huì)演戲  

模塊三：如何報(bào)價(jià)，如何處理談判分歧

1、解決報(bào)價(jià)

先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)為錨點(diǎn)，后報(bào)價(jià)為試探

報(bào)高價(jià)還是報(bào)低價(jià)？高報(bào)價(jià)為空間，低報(bào)價(jià)為攪局

報(bào)價(jià)的幾個(gè)方法——標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)法，范圍報(bào)價(jià)法，案例報(bào)價(jià)法

2、解決共識(shí)

確認(rèn)雙方的共識(shí)有哪些

始終強(qiáng)調(diào)共識(shí)——讓雙方走向合作的法寶

3、解決分歧

判斷分歧的屬性——不是原則就可談

解決分歧的六字法——多合一，一分多

模塊四：最常用的六個(gè)實(shí)戰(zhàn)談判策略

1、捆綁策略

  可以單獨(dú)綁，可以整體綁

2、登門(mén)檻策略

  開(kāi)始時(shí)要小，中間要分步，最后回馬槍

3、黑白臉策略

   黑白臉各司其職

  一人分飾兩角

4、找朋友策略

  人多才能勢(shì)眾

  引入第三方——以人帶事&以事帶人

5、拖延策略

  做時(shí)間的朋友

6、讓步策略

  半數(shù)讓步法