工程建設(shè)市場營銷實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

工程建設(shè)市場營銷實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

（實(shí)戰(zhàn)的營銷課-李承霖，共2天，6小時/天）

一、市場策劃

1、市場目標(biāo)定位與企業(yè)戰(zhàn)略

2、需求引導(dǎo)的企業(yè)競爭力

3、企業(yè)三維營銷體系

4、教學(xué)活動：市場拓展沙盤實(shí)戰(zhàn)演練

二、政企大客戶管理

1、大客戶與VIP客戶

2、關(guān)系營銷的局限與新營銷

3、政企大客戶的價值模型解析

4、政企大客戶需求的幾個層次與解決方案

5、決策人模型的具體含義與操作指導(dǎo)

6、我們應(yīng)該著重關(guān)注的幾個點(diǎn)：性格、心態(tài)、競爭對手

7、商務(wù)評估的重要指標(biāo)看什么？

8、順勢而為，勢中三立角逐

三、招投標(biāo)策劃組織

1、招標(biāo)策劃，承包人不得不參與的環(huán)節(jié)

2、投標(biāo)策劃，承包人深刻計劃的環(huán)節(jié)

3、卓越標(biāo)書六要素，埋雷與拆雷

4、流程管控的適用性解析

5、反策劃中我們還能做什么

6、投標(biāo)中的計劃編制與管理

7、案例解析：那些年我們中過的招

8、招標(biāo)報價怎么報？模型or工具?

四、商務(wù)談判

1、商務(wù)談判從什么時候開始？

2、商務(wù)談判的開局

3、商務(wù)談判的要義是什么？為什么是少說？

4、推、拉、擋的目的

5、談判團(tuán)隊的組織架構(gòu)與分工

6、黑白臉必要嗎？怎么干？