銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

培訓(xùn)目標(biāo)：幫助企業(yè)建設(shè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

適合對(duì)象：銷(xiāo)售員

學(xué)員人數(shù)：為確保培訓(xùn)效果，建議每期培訓(xùn)人數(shù)為30到70 之間

培訓(xùn)講師：許晉   

培訓(xùn)課時(shí)：3天，6小時(shí)/天

課程簡(jiǎn)介：

在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員最希望的就是客戶(hù)簽單，銷(xiāo)售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，銷(xiāo)售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率。在整個(gè)銷(xiāo)售流程跟客戶(hù)接觸的各個(gè)環(huán)節(jié)中，很少有人關(guān)心客戶(hù)的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)，卻很難對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所提升的原因。

本課程從銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：客戶(hù)

圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是：我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？我們?cè)趺凑业剿麄?？他們需要什么？我們能滿(mǎn)足什么？需要多少、什么時(shí)候？在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理、SPIN顧問(wèn)式話(huà)術(shù)、FABE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。

要解決這條問(wèn)題線(xiàn)必須建設(shè)銷(xiāo)售面：我們需要建設(shè)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化和需要什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人才。

培訓(xùn)結(jié)束后，我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該通過(guò)課程至少獲得三樣營(yíng)銷(xiāo)法寶，第一是以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)思維；第二通過(guò)培訓(xùn)過(guò)程完成團(tuán)隊(duì)《銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)手冊(cè)》；第三塑造激情、積極、勤奮的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化。

課程大綱:

第一單元  團(tuán)隊(duì)概念

一、 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì) （1+1=？）

二、 團(tuán)隊(duì)、團(tuán)伙、群體之間的區(qū)分

三、 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)要素

四、 團(tuán)隊(duì)：高績(jī)效組織的基石

五、組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中管理挑戰(zhàn)

 討論：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間最大的區(qū)別是什么？

第二單元  高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的文化氛圍建設(shè)

一、高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

ü 了解團(tuán)隊(duì)運(yùn)作—團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)角色

ü 提升團(tuán)隊(duì)效率—團(tuán)隊(duì)發(fā)展的各階段

ü 設(shè)立團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則

ü 感受團(tuán)隊(duì)的力量—建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)

ü 團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神

 模擬演練：生命的競(jìng)賽

二、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建實(shí)戰(zhàn)演練

三、 團(tuán)隊(duì)成員的相互信任 （信任的基礎(chǔ)是什么？如何建立？）

四、 關(guān)心、幫助每個(gè)人（從哪些方面著手才是最有效的？）

五、 如何通過(guò)晨會(huì)創(chuàng)造良好的氛圍

六、 合理、完善的制度（制度目前不合理怎么辦？）

七、 融洽的團(tuán)隊(duì)氣氛 (團(tuán)隊(duì)如何開(kāi)班后會(huì)？)

 案例：某領(lǐng)導(dǎo)煩惱的一天

第三單元  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作技能提升

一、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的啟發(fā)

ü 坤卦初六的啟迪

ü 常見(jiàn)的組織結(jié)構(gòu)與應(yīng)用

二、組織結(jié)構(gòu)的管理基點(diǎn)——從職責(zé)到目標(biāo)

ü 職責(zé)、目標(biāo)、計(jì)劃、考核之間的關(guān)系

ü 如何有效的崗位職責(zé)

ü 團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)與工作標(biāo)準(zhǔn)在哪里？

ü 設(shè)定目標(biāo)的SMART原則

ü 設(shè)定目標(biāo)常用五種方法

ü 分析上級(jí)目標(biāo)（質(zhì)疑、反饋、執(zhí)行）

    三、如何根據(jù)目標(biāo)制定計(jì)劃？

ü 認(rèn)識(shí)計(jì)劃在管理中的意義

ü 建立目標(biāo)指引下的工作里程碑：分解工作或項(xiàng)目

ü 安排計(jì)劃中的活動(dòng)，安排所需

ü 工作計(jì)劃中常用的幾種工具

ü 計(jì)劃的種類(lèi)與制定

第四單元  理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

一、理解客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)是什么？

2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么？

3、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)？

二、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？

三、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么？

2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？

第五單元  售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶(hù)

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷(xiāo)的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶(hù)漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表）

二、鎖定目標(biāo)客戶(hù)

1、目標(biāo)客戶(hù)的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶(hù)的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶(hù)深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶(hù)角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶(hù)的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶(hù)對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過(guò)電話(huà)找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

第六單元  如何跟客戶(hù)關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)性格及溝通方法

1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2、三種類(lèi)型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問(wèn)、切）

四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

第七單元  銷(xiāo)售前深度建設(shè)客戶(hù)客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

一、理解客戶(hù)三的思維

1、客戶(hù)關(guān)系的基礎(chǔ)；

2、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型；

3、三客戶(hù)關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）；

二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿(mǎn)）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)檔案；

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶(hù)組織關(guān)系分析圖

第八單元  銷(xiāo)售中客戶(hù)的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問(wèn)話(huà)及深度挖掘客戶(hù)需求技巧

1、興趣不滿(mǎn)足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶(hù)對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

三、客戶(hù)常見(jiàn)的異議處理技巧

1、常見(jiàn)的客戶(hù)異議分析

2、處理成交異議的具體話(huà)術(shù)

3、具體方法與處理話(huà)術(shù)

四、客戶(hù)成交的幾種暗示

第九單元  銷(xiāo)售售中的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與以及銷(xiāo)售售后投訴處理

一、客戶(hù)滿(mǎn)意度 VS 客戶(hù)忠誠(chéng)度

1、何謂客戶(hù)滿(mǎn)意度

2、何謂客戶(hù)忠誠(chéng)度

二、由客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)忠誠(chéng)的策略

1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶(hù)

2、全方位的客戶(hù)關(guān)懷（電話(huà)、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候）

3、常規(guī)問(wèn)候：1-3-7-21法則；問(wèn)候話(huà)術(shù)

4、重要節(jié)假日的問(wèn)候：?jiǎn)柡蛟?huà)術(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)技巧

1、客戶(hù)重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧

 短片觀(guān)看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶(hù)快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第十單元  銷(xiāo)售心態(tài)修煉技巧

積極心態(tài)的修煉技巧

一命二運(yùn)三風(fēng)水……

貴人在哪里

正能量的聚集與吸引法門(mén)

責(zé)任心態(tài)的修煉技巧

責(zé)任缺失背后的信仰危機(jī)

究竟誰(shuí)的錯(cuò)

承諾的故事

堅(jiān)韌心態(tài)的修煉技巧

習(xí)慣的力量

愛(ài)的力量

夢(mèng)想的力量

感恩心態(tài)的延伸與發(fā)展

中國(guó)文化的根基在哪里？

感恩的四個(gè)層次

乾卦的啟示——人生發(fā)展的六個(gè)層次，請(qǐng)經(jīng)營(yíng)你的權(quán)利和影響力