客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

  課程概況：

     1、課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)（2天）

     2、課程對(duì)象：銷(xiāo)售部門(mén)主管、銷(xiāo)售

      3、主講老師：許晉

      4、培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組練習(xí)、互動(dòng)問(wèn)答、現(xiàn)場(chǎng)演練等等

  課程受益：

       1、掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略和步驟

        2、把握重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

        3、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

        4、掌握客戶情報(bào)收集與分析方法

        5、學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系

        6、學(xué)習(xí)高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

培訓(xùn)提綱：

一、 如何理解與客戶的關(guān)系

1、 銷(xiāo)售本質(zhì)上是一次價(jià)值交換的過(guò)程

2、 你害怕客戶拒絕的心理動(dòng)機(jī)是什么？

3、 心理學(xué)投射與認(rèn)同的原理（自信、自卑、信任、面子、平等關(guān)系形成的心理原理）

4、 童年關(guān)系是我們一生的關(guān)系底色（內(nèi)在的父母與內(nèi)在的小孩互動(dòng)關(guān)系對(duì)我們?nèi)松挠绊懀?/span>

5、 你被父母內(nèi)化的行為模式分析

6、 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員需要看見(jiàn)真實(shí)的自己

催眠體驗(yàn)：童年追溯，面對(duì)真實(shí)的過(guò)去。

新關(guān)系游戲應(yīng)用：大家交換體驗(yàn)，塑造新的自我和跟客戶的關(guān)系（兩人一組，三人一組）。

二、 如何感受到客戶的潛意識(shí)

1、 我們與客戶都互為鏡子

2、 意識(shí)與潛意識(shí)概念

3、 人類(lèi)行為都是意識(shí)跟潛意識(shí)相互作用的效果

4、 客戶肢體語(yǔ)言的潛意識(shí)分析

5、 客戶面相學(xué)密碼

6、 客戶手臂的肢體動(dòng)作密碼

7、 客戶腳上動(dòng)作密碼

8、 客戶穿戴肢體語(yǔ)言密碼

體驗(yàn)環(huán)節(jié)：老師通過(guò)講某一個(gè)朋友的行為過(guò)程，邀請(qǐng)分析老師這個(gè)朋友性格，邀請(qǐng)同學(xué)體驗(yàn)，相互分析性格。

三、 如何快速影響客戶潛意識(shí)

1、 佛洛依德的潛意識(shí)分析理論

2、 馬斯洛需求層次理論應(yīng)用

3、 影響客戶潛意識(shí)的實(shí)操技巧

4、 對(duì)客戶潛意識(shí)的快速催眠與影響

現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)與演練：如何通過(guò)欣賞與贊美快速影響一個(gè)人的潛意識(shí)

四、 大客戶的開(kāi)發(fā)方法與銷(xiāo)售工具運(yùn)用

1、 開(kāi)發(fā)新客戶的五種方法

2、 銷(xiāo)售中，選擇比努力更重要

3、 選擇客戶的五個(gè)維度

4、 維護(hù)客戶的主要目標(biāo)

5、 實(shí)現(xiàn)維護(hù)客戶目標(biāo)的銷(xiāo)售工具

6、 常見(jiàn)的銷(xiāo)售行為及銷(xiāo)售心態(tài)分析

體驗(yàn)：銷(xiāo)售行為的現(xiàn)場(chǎng)演練及心態(tài)分析

五、 進(jìn)入客戶潛意識(shí)溝通的方法應(yīng)用

1、 溝通投機(jī)原理（如何快速地跟客戶達(dá)成一致）

2、 視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、觸覺(jué)型的不同特征及溝通方法

3、 溝通中常用的幾種心理現(xiàn)象（首因效應(yīng)、末因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)、二元求助法）

4、 影響客戶情緒的四、五、六步法

5、 解決客戶異議的七個(gè)步驟

6、 客戶提出異議的心理動(dòng)能及解決方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶說(shuō)太貴了，客戶說(shuō)不需要，客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間

六、 客戶談判技巧及溝通中的冰山理論

1、 溝通中的冰山理論說(shuō)明

2、 冰山理論應(yīng)用及體驗(yàn)

3、 客戶現(xiàn)場(chǎng)提出了更高要求的談判技巧及應(yīng)用

4、 談判的關(guān)鍵是回到價(jià)值交換的本源

5、 了解客戶購(gòu)買(mǎi)和砍價(jià)的心理動(dòng)能

案例演練：畫(huà)客戶拒絕成交的冰山模型并現(xiàn)場(chǎng)演練解決方法。

七、 與客戶成交中的溝通技巧應(yīng)用

1、 了解中國(guó)文化影響力

2、 中國(guó)文化導(dǎo)致我們的成交時(shí)溝通心態(tài)

3、 內(nèi)化的溝通模型雕塑體驗(yàn)

4、 動(dòng)機(jī)激發(fā)---引導(dǎo)客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望

5、 六個(gè)“是”字習(xí)慣定律

6、 說(shuō)服別人的心理學(xué)技巧（言行一致化效應(yīng)、角色意識(shí)、從眾心理、進(jìn)進(jìn)退退調(diào)整態(tài)度法、漸進(jìn)態(tài)度調(diào)整法、損失敏感效應(yīng)）

7、 成交的肢體語(yǔ)言觀察與應(yīng)用

8、 心錨理論的應(yīng)用

體驗(yàn)：幫助學(xué)員安裝成交心錨