【課程概述】
談判是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的最后沖刺階段。銷(xiāo)售與商務(wù)人員是否能夠通過(guò)談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易,關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判策略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。
本課程針對(duì)的是商務(wù)談判代表在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專(zhuān)門(mén)針對(duì)技巧或?qū)iT(mén)針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是,優(yōu)勢(shì)談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)銷(xiāo)售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷(xiāo)售和商務(wù)談判的學(xué)員。
【培訓(xùn)獲益】
1、掌握高效的溝通談判策略
2、提升溝通水平和客戶談判技能
3、看到優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
4、談判高手成功的三個(gè)要素
5、成功的法則
6、雙贏談判金三角
【培訓(xùn)時(shí)間】 6-12小時(shí)
【培訓(xùn)對(duì)象】 談判人員等
【課程大綱】
第一章、商務(wù)談判高手談判技巧秘籍
1、時(shí)機(jī)的運(yùn)用
2、方法的運(yùn)用
3、綜合運(yùn)用七種技巧
4、成功的4種因素與關(guān)鍵
5、有效地處理對(duì)方的拒絕
6、如何有效地拒絕對(duì)方
7、僵局的形成及處理技巧
8、策略=程序=目標(biāo)=技巧?
9、十種有效的談判技巧
10、劣勢(shì)下的談判策略
11、均勢(shì)下的談判策略
12、優(yōu)勢(shì)下的談判策略
13、對(duì)付不同談判者的技巧
第二章、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段
1、商務(wù)談判的基本原則
2、商務(wù)談判的主要內(nèi)容
3、如何確定談判的目標(biāo)
4、怎樣評(píng)估談判對(duì)手
5、如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)
6、談判對(duì)象,時(shí)空,方案,底線的選擇
7、談判中的角色以及策略的制定
8、怎樣擬訂談判議程
9、如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第三章、商務(wù)談判的開(kāi)始階段
1、三種不同的談判氣氛
2、怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言
3、談判人員的要求
4、雙方需充分交流的四個(gè)方面
5、開(kāi)場(chǎng)呈述
6、談判者應(yīng)考慮的因素:
第四章、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段
1、誰(shuí)先報(bào)價(jià)
2、如何處理
3、怎樣報(bào)價(jià)
4、原則
5、應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)
6、日本與歐洲的報(bào)價(jià)方式
第五章、商務(wù)談判的磋商階段
1、還價(jià)前的準(zhǔn)備
2、讓步策略
3、如何迫使對(duì)方讓步
4、如何阻止對(duì)方進(jìn)攻
第六章、談判的評(píng)估調(diào)整階段
1、如何面對(duì)不同類(lèi)型的談判者引言
2、將面臨的困難和解決方法
3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
第七章、商務(wù)談判的結(jié)束階段
1、結(jié)束的時(shí)機(jī)
2、結(jié)束的幾種方式
3、結(jié)束簽署前常犯的錯(cuò)誤
第八章、商務(wù)談判過(guò)程中的注意事項(xiàng):
1、談判時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題
2、談判時(shí)不應(yīng)提的幾個(gè)話題
3、談判時(shí)不應(yīng)做的幾個(gè)動(dòng)作
4、商務(wù)談判中情感的運(yùn)用
5、成功談判的最后忠告
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