經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

課程背景

 面對(duì)“硝煙彌漫”的區(qū)域市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

 市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？

 在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？

 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來(lái)；銷量上來(lái)了又不聽話，該怎么辦？

 大多銷售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？

 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？

 本課程根據(jù)以上銷售問(wèn)題，從銷售實(shí)戰(zhàn)的角度，教會(huì)銷售人員選準(zhǔn)經(jīng)銷商、分析客戶真實(shí)需求、溝通塑造價(jià)值、談判成交合作，系統(tǒng)講解經(jīng)銷商開發(fā)中各環(huán)節(jié)的難點(diǎn)疑點(diǎn)問(wèn)題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象  區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)部人員

課程形式  實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

課程時(shí)間  2天（每天6個(gè)課時(shí)）（時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%）

課程目標(biāo)及效果

 掌握區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備

 掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面

 掌握有效溝通的策略和方法，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧

 掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略，掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，多贏談判快速成交的方法

 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握?qǐng)?bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略

 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法

課程綱要

第一部分：區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商開發(fā)

一、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

1. 缺乏標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有“標(biāo)準(zhǔn)”下的考核機(jī)制，選擇經(jīng)銷商太浮躁

2. 缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理經(jīng)銷商服務(wù)經(jīng)銷商

3. 經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶

案例分析：張三的新市場(chǎng)開發(fā)“壞”在了哪里？

二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？

1. 經(jīng)銷商在不同時(shí)代下市場(chǎng)中的價(jià)值與作用

2. 建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略

3. 經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素

4. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

小組討論：我們想要什么樣的經(jīng)銷商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

第二部分：尋找選擇目標(biāo)經(jīng)銷商

一、目標(biāo)客戶的定位與選擇

1. 了解自己的需求（要銷量？要利潤(rùn)？要客戶？要品牌？要占有率？）

2. 了解客戶的需求（要支持？要發(fā)展？要服務(wù)？要輔助？要利潤(rùn)？要品牌？）

3. 了解市場(chǎng)的需求（價(jià)位？人群？消費(fèi)能力？已進(jìn)入的成熟品牌？）

視頻分析：市場(chǎng)的精準(zhǔn)對(duì)接之重要性！

二、目標(biāo)經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析：A. 大哥大   B. 中產(chǎn)階級(jí)   C. 潛力股   D. 散兵游勇

2. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析：A. 生意狀態(tài)    B. 心理狀態(tài)    C. 理想狀態(tài)

3. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

4. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面

案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃

第三部分：目標(biāo)經(jīng)經(jīng)銷商的有效溝通

一、如何快速建立信賴感

1. 運(yùn)用微笑的力量，得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

2. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jué)

3. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺(jué)

模擬演練：不同情境下的信任建立

二、有效溝通的策略和方法

1. 銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用

2. 學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3. 銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

小組討論：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

第四部分：了解真實(shí)需求介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

一、了解客戶真實(shí)需求

1. 建立信任才有真實(shí)的需求

2. 馬斯洛需求理論的實(shí)際應(yīng)用，挖掘需求，引導(dǎo)決策，從客戶回答中整理客戶需求

3. 滿足需求對(duì)接產(chǎn)品的SPIN顧問(wèn)式問(wèn)詢法

銷售工具：客戶問(wèn)題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

二、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1. 接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

3. 一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法

話術(shù)提取：用一句話說(shuō)出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

第五部分：多方共贏的談判成交技巧

一、多方共贏的談判開局技巧

1. 摸底后談判開局

2. 了解并改變對(duì)方底線與期望

3. 試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

二、如何創(chuàng)造多贏談判

1. 如何主導(dǎo)談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

2. 如何造勢(shì)，談判=談+判，重要的不是談而是判

3. 察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

案例分析：是否已到成交時(shí)機(jī)？

三、快速成交談判技巧

1. 掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

2. 價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

3. 議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

案例討論：不同客戶的成交策略

第六部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與維護(hù)

一、重點(diǎn)經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)

1. 經(jīng)銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導(dǎo)和培養(yǎng)   C．管理和控制

2. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

3. 經(jīng)銷商跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障

4. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

案例分析：用視頻說(shuō)話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績(jī)？

二、經(jīng)銷商關(guān)系的管理維護(hù)

1. 與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？

2. 案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？為什么？

3. 經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第七部分：重點(diǎn)經(jīng)銷商的客情關(guān)系管理

一. 客情關(guān)系的建立與維護(hù)

1. 什么是客情關(guān)系？我們需要什么樣的客情關(guān)系？

2. 關(guān)系的定義：關(guān)系=金錢+時(shí)間+面子

3. 客情關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

4. 公司、個(gè)人、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于客情關(guān)系信任度的影響有多大？

5. 如何判斷你和客戶關(guān)系親近度的方法？

表格工具：客情關(guān)系帶來(lái)的銷量與質(zhì)量的PK

二. 從滿意到忠誠(chéng)的客情關(guān)系管理

1. 需要滿意度？還是需要忠誠(chéng)度？

2. 如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期？客戶滿意的5個(gè)層次

3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關(guān)鍵大客戶？

4. 加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法？維系客戶忠誠(chéng)的6大關(guān)鍵？

5. 客戶忠誠(chéng)的堅(jiān)守，如何從你我的關(guān)系變成我們的關(guān)系？

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系