商業(yè)銀行中基層管理者營(yíng)銷(xiāo)管理技能

課程背景：

   進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶的耐心越來(lái)越差，對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)便性和信息獲取的快捷性要求越來(lái)越高，商業(yè)銀行面臨著營(yíng)銷(xiāo)難度加大。如何營(yíng)銷(xiāo)、對(duì)哪些人營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)什么等等都成為商業(yè)銀行管理者們必須學(xué)習(xí)與了解的課題。

   商業(yè)銀行中基層管理必須學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)做好營(yíng)銷(xiāo)以及客戶服務(wù)，在銀行業(yè)中服務(wù)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

課程收益：

針對(duì)商業(yè)銀行業(yè)的特點(diǎn)，專門(mén)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)理論課程，結(jié)合商業(yè)銀行的現(xiàn)狀以及產(chǎn)品的特征，對(duì)商業(yè)銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行深入淺出的講解，學(xué)員可以從課程中獲得：

● 了解商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的真相

● 清晰商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的宏觀思路及微觀操作

● 明確商業(yè)銀行個(gè)金的營(yíng)銷(xiāo)管理職能及一些網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的打造技巧

● 掌握商業(yè)銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的手法和操作流程

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行運(yùn)營(yíng)部、個(gè)金部、產(chǎn)品推廣部、支行長(zhǎng)等商業(yè)銀行中基層管理者

課程方式：互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，分組討論，角色扮演等

課程大綱

前言：

時(shí)代是發(fā)展變化的

營(yíng)銷(xiāo)也在隨之發(fā)展變化

商業(yè)銀行業(yè)如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做好營(yíng)銷(xiāo)？

視頻：未來(lái)是什么？

第一講：商業(yè)銀行發(fā)展趨勢(shì)分析

一、商行的性質(zhì)

二、商業(yè)銀行的根本目的

1. 生存

2. 盈利

3. 發(fā)展

三、商業(yè)銀行的生存之道

1. 產(chǎn)品

2. 客戶

3. 營(yíng)銷(xiāo)

四、商業(yè)銀行目前遇到的困境與瓶頸

1. 產(chǎn)品單一

2. 人員結(jié)構(gòu)

3. 客戶面廣

4. 競(jìng)爭(zhēng)激烈

五、如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代穩(wěn)步發(fā)展？

第二講：營(yíng)銷(xiāo)：商業(yè)銀行生存發(fā)展之本

一、商業(yè)銀行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的頑固誤解

1. 營(yíng)銷(xiāo)是求人的

2. 營(yíng)銷(xiāo)不成是丟人的

3. 銀行是高等職業(yè)、不需要營(yíng)銷(xiāo)

二、管理者對(duì)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

案例：行長(zhǎng)的講話

三、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別

1. 營(yíng)銷(xiāo)：一個(gè)支行的業(yè)績(jī)統(tǒng)籌的結(jié)果

2. 銷(xiāo)售：每個(gè)員工的個(gè)人行為

四、營(yíng)銷(xiāo)的粗淺理論

1. 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程

2. 營(yíng)銷(xiāo)是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

3. 營(yíng)銷(xiāo)了解需求滿足需求的過(guò)程

4. 營(yíng)銷(xiāo)是建立在服務(wù)基礎(chǔ)上的獲利

5. 營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)略，銷(xiāo)售是戰(zhàn)術(shù)

案例：某商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)做法

五、關(guān)于商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的理論

1. 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)是從了解市場(chǎng)開(kāi)始的系統(tǒng)工程

2. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：是否符合市場(chǎng)需求？

3. 營(yíng)銷(xiāo)手法：是否順應(yīng)了時(shí)尚的風(fēng)向？

4. 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：是否注重接地氣？

5. 團(tuán)隊(duì)打造：是否關(guān)注過(guò)人員的搭配？

6. 網(wǎng)點(diǎn)氛圍：是否貼近客戶的感受？

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典—小米

第三講：管理者必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)技能

一、營(yíng)銷(xiāo)技能的理論依據(jù)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

二、營(yíng)銷(xiāo)的四要素：也叫“4P”理論

1. 產(chǎn)品（Product）

2. 價(jià)格 (Price）

3. 渠道 (Place）

4. 宣傳（Promotion）

三、圍繞4P展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1. 了解市場(chǎng)需求

2. 了解產(chǎn)品特征

3. 了解客戶需求

4. 制定宣傳方案

四、中層管理者的營(yíng)銷(xiāo)工作

1. 分析市場(chǎng)

2. 研究產(chǎn)品

3. 制定方案

4. 培訓(xùn)員工

互動(dòng)：制作應(yīng)季營(yíng)銷(xiāo)方案

第四講：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段

1. 粗放式廣告階段

2. 無(wú)精準(zhǔn)的促銷(xiāo)手法

3. 分析目標(biāo)市場(chǎng)的特征

4. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

二、不同時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)手法

傳單、廣播、電視、朋友圈、抖音等

三、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：分享經(jīng)濟(jì)和粉絲經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)

四、如何利用微信和APP做好商業(yè)銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)？

加餐時(shí)間：社群思維和社群營(yíng)銷(xiāo)技巧

互動(dòng)：學(xué)會(huì)建群，線上成交

總結(jié)：

1. 商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)：重在管理+培訓(xùn)，輔在考核+獎(jiǎng)勵(lì)

2. 中基層管理者：學(xué)營(yíng)銷(xiāo)、懂營(yíng)銷(xiāo)、管營(yíng)銷(xiāo)

3. 營(yíng)銷(xiāo)是管理者的事，銷(xiāo)售是員工的事