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商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對公營銷策略

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國內(nèi)、國際本外幣金融市場相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:21

 

課程背景

 

一、 隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊;

二、 “大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持,新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展,銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。

三、 “金融脫媒”對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn),如何實(shí)現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;

四、 對公客戶對銀行的滿意度不高,同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力,表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等;

五、 銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對公客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求;

六、 對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異,導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。

課程說明

 

【培訓(xùn)對象】

對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對公/綜合客戶經(jīng)理

【授課形式】

知識點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練等

【課程時(shí)間】

2

課程收益

 

本課程立足中小銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”和對公業(yè)務(wù)新打法,解讀銀行對公的新策略;與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對公轉(zhuǎn)型與升級“地圖”;提升銀行當(dāng)下最需要的對公業(yè)務(wù)營銷能力。

核心收益01:充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義,明確營銷角色職責(zé)與定位;

核心收益02:掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧;

核心收益03:掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能;

核心收益04:掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略;

核心收益05:掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧;

核心收益06:理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧,運(yùn)用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧,提升營銷成功率。

 

 

《商業(yè)銀行“擴(kuò)戶提質(zhì)”對公營銷策略》

課程大綱

 

第一篇:疫情后及中美貿(mào)易戰(zhàn)下,銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展有何影響?

一、醫(yī)療、教育等行業(yè)客戶發(fā)展趨勢、痛點(diǎn)分析

二、國家政策與地方政策解讀

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)重點(diǎn)工作聚焦

第二篇:銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析

一、銀行對公存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析

二、營銷遇到的困惑

1. “網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒有優(yōu)勢”、“沒有人走不出去”的困惑

2. 某商會負(fù)責(zé)人:“我們成立11年了,一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪,榮幸。

3. 融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素?

4. 客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬,為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬呢?

三、小組研討:針對以上問題我們?nèi)绾谓鉀Q?

第三篇:企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

一、企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識:“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

二、企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸

三、企業(yè)對公業(yè)務(wù)需求類型

四、金融需求與非金融需求

五、采購、銷售、融資、理財(cái)、企業(yè)管理

六、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的八大關(guān)鍵要素解析

七、小組討論:

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求

第四篇:銀行對公客戶開發(fā)與管理執(zhí)行策略

一、解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義

二、對公獲客的五個(gè)有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點(diǎn)”三級獲客體系

      案例1:某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率

      案例2:某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道,實(shí)現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

三、獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行

第五篇:對公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營銷技巧

一、銀行機(jī)構(gòu)存量客戶提質(zhì)模型解析

二、銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)

三、小組討論及分享:

1. 哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低

2. 哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

3. 哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷

4. 哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

5. 哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

6. 哪些產(chǎn)品可以增加存款

7. 哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

8. 哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

四、銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練

1. 拜訪前準(zhǔn)備

a) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析;

b) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計(jì)才能有效?

c) 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析;

d) 拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料,如何選擇才能體現(xiàn)用心?

e) 如何與客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見成功率的策略。

2. 拜訪實(shí)施

a) 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn);

b) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

c) 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

d) “九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

3. 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

a) 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略(判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性)

b) 研討與分享:第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容?

c) 拜訪實(shí)施后

4. 拜訪實(shí)施小結(jié)

a) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點(diǎn)

b) 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

c) 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營銷方案

d) 案例3:某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計(jì)

第六篇:企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)策略

一、橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例1:某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

二、縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例2:某政府采購平臺多產(chǎn)品組合

三、多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度

案例3:某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

四、說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

第七篇:對公低效戶及無貸戶“提質(zhì)”營銷案例

一、提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定

營銷實(shí)戰(zhàn)——

案例1:某新材料有效公司存款營銷案例

案例2:某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3:某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4:某酒店公司存款提升營銷案例

案例5:某環(huán)??萍加邢薰咎豳|(zhì)營銷案例

案例6:某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例

二、案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

第八篇:對公客戶維護(hù)與管理策略

一、定期梳理存量客戶,制定維護(hù)計(jì)劃

二、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,構(gòu)建客戶檔案

三、資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求,讓客戶不斷欠人情

四、如何有效的開展自我修煉與提升

第九篇:現(xiàn)場答疑及交流互動

課程寄語

十年磨劍、專注對公

用心做事、用專業(yè)幫實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值!

 


 
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