農(nóng)商銀行對(duì)公營(yíng)銷—— 資源平臺(tái)搭建及資源整合營(yíng)銷執(zhí)行策略

【課程背景】：

1.    疫情影響 、 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行 、   區(qū)域客戶結(jié)構(gòu)變化 ，銀行如何通過有效路徑拓展目標(biāo)客戶；

2.    信貸產(chǎn)品利率較高，   沒有競(jìng)爭(zhēng)力， 導(dǎo)致營(yíng)銷人員營(yíng)銷自信心 不足；

3.    銀行競(jìng)爭(zhēng)加劇，  產(chǎn)品服務(wù)趨于同質(zhì)化的當(dāng)下，  如何實(shí)現(xiàn)客戶貢獻(xiàn)值在銀行最大化，  不能僅僅 停留在結(jié)算與融資金融需求上，  對(duì)公營(yíng)銷要回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，  如在企業(yè)發(fā)展生命周期各階 段，如何賦能企業(yè)的開源節(jié)流？

4.    銀行的優(yōu)勢(shì)不僅僅是在資金方面的優(yōu)勢(shì)，更重要的是區(qū)域市場(chǎng)客戶資源的有事的，但在某種

程度上銀行應(yīng)該發(fā)揮  “橋梁”的作用，運(yùn)用資源解決企業(yè)發(fā)展過程中遇到瓶頸問題； 【課程受益】：

1.    全面深入了解企業(yè)、政府事業(yè)單位的需求與優(yōu)勢(shì)，   與政企深度合作奠定基礎(chǔ)；

2.    掌握銀行資源平臺(tái)搭建的整體思路與資源平臺(tái)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行策略；

3.    強(qiáng)化管理者對(duì)區(qū)域市場(chǎng)分析、行業(yè)客戶及對(duì)公目標(biāo)客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)的重要性；

4.    強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷人員資源整合營(yíng)銷思維 ，提升企業(yè)客戶在銀行貢獻(xiàn)值的最大化 。 【課程對(duì)象】：董事長(zhǎng)、行長(zhǎng)、對(duì)公業(yè)務(wù)條線分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部經(jīng)理及銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 【授課形式】：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練 …

【課程時(shí)間】：  2 天  (6 小時(shí)/天，共計(jì) 12 小時(shí))

【課程大綱】:

思考/反思——

1.    農(nóng)商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)與不足是什么？

2.    如何彌補(bǔ)我們?cè)跇I(yè)務(wù)發(fā)展中的不足/存在的問題？

一、    商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題聚焦解析

1.    零售業(yè)務(wù)—— 金融互聯(lián)網(wǎng)、   財(cái)富客戶掘金、私公聯(lián)動(dòng) …

2.    對(duì)公業(yè)務(wù)—— 對(duì)公業(yè)務(wù)下沉 、深化轉(zhuǎn)型 、 雙結(jié)構(gòu)調(diào)整、   聚焦產(chǎn)業(yè)及行業(yè) … 小組研討—— 業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中遇到的瓶頸問題有哪些？如何解決？

3.    對(duì)公業(yè)務(wù)深化轉(zhuǎn)型—— 思維觀念轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵  (提倡“四個(gè)轉(zhuǎn)變一個(gè)回歸”)

二、    銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯解析

1.    新客戶 、存量客戶及關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)之間的關(guān)系

2.    對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展邏輯模型—— 產(chǎn)能“蓄水池”的運(yùn)行法則

小組研討—— 我行蓄水池能否支持或推動(dòng)對(duì)公業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展？

三、    區(qū)域市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶開發(fā)策略

1.    為什么要開展區(qū)域市場(chǎng)分析及重要性？

2.    銀行管理者如何開展區(qū)域市場(chǎng)分析？

3.     區(qū)域市場(chǎng)哪些行業(yè)客戶是我行的客戶？

4.    對(duì)公目標(biāo)客戶的八個(gè)維度解析

國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃 、 … …

5.    對(duì)公目標(biāo)客戶獲客渠道構(gòu)建及目標(biāo)客戶開發(fā)

1)    政府職能部門清單營(yíng)銷—— 招商局、科委、  稅局、海關(guān)等

2)    平臺(tái)客戶深挖—— 產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)

3)    行業(yè)核心客戶“供應(yīng)鏈”金融

案例分享 1：某國(guó)有銀行分行與區(qū)稅局打造    “財(cái)稅協(xié)會(huì)”，半年實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)銀行對(duì)公獲客第一      案例分享 2： 某農(nóng)商銀行開展對(duì)公“雙結(jié)構(gòu)”調(diào)整，對(duì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶進(jìn)行開發(fā)營(yíng)銷，3 個(gè)月實(shí)現(xiàn)科技 型客戶及信貸投放的雙增長(zhǎng)

四、    對(duì)公客戶需求分析與商機(jī)挖掘

反思—— 我們對(duì)公營(yíng)銷人員對(duì)客戶了解多少？

案例分享 3：   某文化傳媒公司對(duì)公賬戶時(shí)點(diǎn)存款不足 5 萬元 ，該客戶是否有價(jià)值？

1.    企業(yè)生命周期各階段需求解析—— 金融需求與非金融需求

2.    企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息收集與商機(jī)研判——信息收集路徑 、 經(jīng)營(yíng)信息與關(guān)聯(lián)商機(jī)

3.    企業(yè)五大核心需求解析與問題集—— 采購(gòu) 、銷售 、 融資 、理財(cái) 、 管理

案例分享 4：   某冷鏈配送有限公司 700 萬貸款營(yíng)銷案例

4.    公私/私公聯(lián)動(dòng)需求模型解析 小組研討——

1)    農(nóng)商行所在區(qū)域?qū)蛻羲鶎傩袠I(yè)有哪些？

2)    這些客戶在發(fā)展經(jīng)營(yíng)過程中遇到的瓶頸問題點(diǎn)是什么？

政府職能部門 、事業(yè)單位 、零售批發(fā) 、生產(chǎn)制造 、生物醫(yī)藥及醫(yī)療器械 、房地產(chǎn)開發(fā)商等

3)    這些問題如何解決？

5.    對(duì)公客戶需求及核心競(jìng)爭(zhēng)力聚焦  (銀行發(fā)揮橋梁作用的基礎(chǔ))

五、    銀行對(duì)公資源平臺(tái)搭建及操作實(shí)施策略

案例分享  5：   某農(nóng)商銀行抓住城市道路及舊小區(qū)改造契機(jī)，  搭建“銀-政-企”資源平臺(tái)，   實(shí)現(xiàn)開戶、 存貸款的增長(zhǎng)

案例分享  6：   某國(guó)有銀行將銀行資源整合，   為企業(yè)解決生命周期各階段存在的問題，   實(shí)現(xiàn)客戶“五 度”提升。

1.    資源平臺(tái)的參與者分析及合作關(guān)鍵點(diǎn)解析

2.    緊扣參與者需求， 整合銀行資源優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行賦能

3.      “銀企”資源平臺(tái)搭建模型及關(guān)鍵點(diǎn)解析

4.      “銀政企”資源平臺(tái)搭建模型及關(guān)鍵點(diǎn)解析

小組研討—— 我行銀行適合那種資源平臺(tái)模式最為適合？

5.    銀行資源平臺(tái)運(yùn)營(yíng)操作實(shí)施策略

1)    資源平臺(tái)的整體定位

2)    資源平臺(tái)運(yùn)營(yíng)組織及人力設(shè)置

3)    資源平臺(tái)搭建系統(tǒng)搭建—— 企業(yè)微信/第三方科技系統(tǒng)

4)    資源平臺(tái)服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置與解析

5)    對(duì)公營(yíng)銷活動(dòng)組織與設(shè)計(jì)規(guī)劃—— 商圈“薈客廳”沙龍活動(dòng)開展 、政企銀對(duì)接會(huì)等

6)    如何評(píng)估銀行資源平臺(tái)取得的效益？

六、    銀行資源整合營(yíng)銷案例分享

小組研討：   某銀行網(wǎng)點(diǎn)王經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)踐的苦惱——存量客戶轉(zhuǎn)介客戶及業(yè)務(wù)，   沒有營(yíng)銷費(fèi)用 案例分享 7：   某醫(yī)療貿(mào)易型公司， 營(yíng)業(yè)額連續(xù)三年控制在 1.8-2.2 億元，   為什么？

案例分享 8：   某城商銀行承接了政府事業(yè)單位“處級(jí)、  科級(jí)”干部培訓(xùn)班，   為什么？

案例分享 9：某銀行支行行長(zhǎng)通過三年時(shí)間深耕“生物醫(yī)藥”行業(yè)及銀企平臺(tái)搭建，收獲了行業(yè)客戶 對(duì)這家銀行的品牌效益；

七、    農(nóng)商銀行“資源平臺(tái)”構(gòu)建框架搭建實(shí)操

1.    梳理區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.    如何解決對(duì)公客戶遇到的問題  (金融需求、   非金融需求)

3.    資源平臺(tái)模型及運(yùn)營(yíng)服務(wù)細(xì)則呈現(xiàn)

備注 ：根據(jù)小組研討構(gòu)建出資源平臺(tái)模型進(jìn)行呈現(xiàn)，逐 一 點(diǎn)評(píng)及優(yōu)化建議，   最終實(shí)現(xiàn)形成農(nóng)商銀

行“對(duì)公業(yè)務(wù)資源平臺(tái)模型”。