XX銀行青島分行 “網點服務營銷標準化”內訓師培養(yǎng)特訓營課程大綱

第1天

上午（9:00-12:00）

一、內訓師角色定位

二、內訓師需要具備的素質能力

三、內訓師對各項業(yè)務推動的重要性

四、網點調研診斷分析執(zhí)行解析

1) .網點金融生態(tài)圖繪制及分析

2) 網點關鍵崗位人員訪談實施

3) 網點經營數(shù)據分析技巧（關鍵指標、存款客戶、崗位人員績效解析、網點客流量、崗位設置等）

4) 網點物理布局現(xiàn)狀分析

5) 網點調研診斷分析報告撰寫解讀

五、網點物理布局優(yōu)化執(zhí)行

1) 網點物理布局調整的三個核心依據

2) 網點物理布局調整案例分享（對比效果圖）

下午（14:00-17:00）

六、網點經營管理者的專項輔導實施要點

1) 網點管理者核心職能界定（授權與有效管理）與執(zhí)行

2) 網點定位及業(yè)務發(fā)展規(guī)劃

3) 網點管理者經營管理存在的問題解析

ü 有英雄、無團隊

ü 有要求、無支持

ü 有執(zhí)行、無監(jiān)督

ü 有計劃、無總結

ü 重結果不重過程

4) 管理者工具運用解析

七、網點服務營銷標準化流程圖解析

1) 崗位職責與營銷技能解析

2) 崗位聯(lián)動執(zhí)行及要點解析

3) 崗位聯(lián)動執(zhí)行過程中的工具運用

晚上（18:30-20:30）

實踐輔導——

1. 每個小組選擇轄區(qū)一個網點，分工協(xié)作開展調研診斷分析，并形成《網點調研診斷分析報告》

2. 提出該網點物理布局優(yōu)化建議

第2天

上午（9:00-12:00）

前一天知識點回顧

八、網點分戶管戶及周邊市場開拓執(zhí)行

1) 網點如何獲客？

2) 網點存量客戶梳理執(zhí)行思路

ü 儲蓄客戶四種類型

ü 對公客戶梳理依客戶所在產業(yè)鏈進行梳理（按照資產、行業(yè)劃分存在的問題解析）

3) 網點每個崗位人員要管多少戶才適合？

4) 分戶后如何有效管理——客戶維護計劃制定

5) 客戶建檔關鍵信息及重要性

6) 網點金融生態(tài)圖與市場開發(fā)計劃制定

案例分享：某網點市場開發(fā)計劃案例解析

下午（14:00-17:00）

九、客戶拜訪及營銷實施

1) 客戶需求分析及目標客戶的界定

2) 客戶拜訪/約見前必須要做的工作

ü 客戶現(xiàn)狀分析（已知信息、賬戶及捆綁產品等）

ü 預判客戶當前的需求/營銷商機，明確切入點

ü 企業(yè)客戶信息收集的五個有效渠道及信息分析

ü 如何開展電話/微信溝通，提升見面成功率？

案例分享：網點負責人約訪遇到問題的解析

3) 拜訪營銷實施

ü 拜訪營銷觀念的轉變

ü 沒有提前準備，如何有效交流？

案例分享：拜訪寫字樓客戶的交流策略

ü 如何在關鍵的3-5分鐘內，實現(xiàn)客戶對的認可？

小組討論：我行能給客戶解決什么問題或在客戶企業(yè)發(fā)展各階段提供什么樣的服務？

ü 拜訪約見關鍵人的套路

ü 營銷活動策略與組織要點解析

4) 拜訪實施后

ü 優(yōu)化/完善客戶建檔

ü 儲蓄/企業(yè)客戶維護策略

ü 依獲得信息制定下一階段營銷策略（讓客戶欠人情）

晚上（18:30-20:30）

實踐輔導——

1. 以小組為單位，分別梳理一類客群的需求，我們如何對其進行營銷/批量營銷？

2. 每個小組選定2款我行產品（不含電子渠道產品），如何針對不同客群進行呈現(xiàn)。

第3天

上午（9:00-12:00）

觀點：客戶之間，在某種程度上互為供求關系。

十、資源整合營銷——異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行

案例分析：某網點負責人“三八女神節(jié)”活動收益顯著，但持續(xù)性不足，為什么會這樣？

1) 異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行的意義

2) 異業(yè)聯(lián)盟是三方共贏，哪些環(huán)節(jié)不能忽視?

3) 哪些客戶適合異業(yè)聯(lián)盟營銷？

案例分享：某銀行與口腔醫(yī)院構建金融生態(tài)圈，實現(xiàn)合作共贏

十一、網點文化與高績效團隊打造執(zhí)行

1) 網點文化包含哪些元素？

2) 網點文化如何呈現(xiàn)？

3) 文化在管理中能解決哪些問題？

下午（14:00-17:00）

內訓師考核：

1.各小組兩個晚上的成果呈現(xiàn)及點評；

2.及時激勵兌現(xiàn)。