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商業(yè)銀行 對公業(yè)務“拓戶提效”培訓輔導執(zhí)行方案

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行金融是以貨幣為基礎,通過各種金融工具和服務,為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經濟中扮演著至關重要的角色,對于促進經濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛,包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-18 11:27


一、 項目實施背景現(xiàn)狀

1. “金融脫媒”及銀行之間競爭加劇,對商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷提出新的挑戰(zhàn);

2. 在對公客戶服務營銷過程中,需求呈現(xiàn)多元化趨勢,僅金融產品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求;

3. 網點客戶基數(shù)較大且經營管理粗放。體現(xiàn)在維護不到位,對企業(yè)客戶了解較為片面,如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問題、經營數(shù)據(jù)不了解等;

4. 對公營銷人員營銷理念落后,導致以“產品”作為營銷切入點客戶認可度不高,且公私聯(lián)動營銷的力度不夠;對公客戶對銀行貢獻值與預期有差距;

5. 銀行管理者“大零售”業(yè)務的業(yè)務發(fā)展理念,在一定程度上基層管理者在對公業(yè)務開展過程中“心有力而力不足”(指標壓力、人力及業(yè)務熟悉程度),導致對公業(yè)務發(fā)展無計劃性或僅僅關注幾個企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位,即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式,執(zhí)行不到位;

6. 對公業(yè)務執(zhí)行周期長、營銷費用少等,投入與產出不成正比,難調動人員積極性。

二、 項目執(zhí)行目標

針對商業(yè)銀行網點對公業(yè)務開展“拓戶提效”綜合營銷能力導入;

強化對公營銷管理者對公客戶營銷的思維理念,從粗放經營轉向精細化管理、從產品思維轉向客戶思維導向;

通過對公客戶服務營銷技巧的學習,提升對公營銷人員綜合能力素質,實現(xiàn)對公業(yè)務關鍵指標營銷,如有效開戶、代發(fā)指標等指標的增長;

三、 項目整體執(zhí)行思路及執(zhí)行細則

(一) 項目整體執(zhí)行思路

1. 實施周期為2+1+5+5”模式

ü 21天項目執(zhí)行前的診斷調研,主要是關鍵崗位訪談、經營數(shù)據(jù)分析等,為集中培訓及駐點輔導側重提供依據(jù);

ü 1為1天的集中培訓針對項目執(zhí)行對象開展對公客戶經營理念、營銷技巧、方法及工具進行授課(詳見實施計劃部分);

ü 5實戰(zhàn)營銷5天的巡點輔導,重點為網點存量客戶梳理分析、客戶分戶管戶及營銷實施技巧、目標客戶跟訪及協(xié)助營銷實戰(zhàn)等;

ü 5實戰(zhàn)營銷及對公營銷固化5天的固化巡點輔導,側重營銷人員客戶服務營銷關鍵環(huán)節(jié)固化,如客戶拜訪計劃執(zhí)行、客戶建檔等。

2. 網點巡點方式開展,顧問公司派駐2組顧問,每組顧問負責2個網點(即每個網點5天駐點輔導),巡點計劃如下:

網點

網點A

網點B

網點A

網點B

網點A

網點B

網點A

網點B

網點A

網點B

第一組

顧問

周一

周二

周五

周一

周二

周五

網點

網點C

網點D

網點C

網點D

網點C

網點D

網點C

網點D

網點C

網點D

第二組

顧問

周一

周二

周五

周一

周二

周五

3. 支行轄區(qū)網點夕會召開模式:夕會在支行統(tǒng)一召開,時間為1-1.5小時/次;夕會內容涉及各網點營銷行動計劃執(zhí)行情況分析及復盤,營銷存在問題解析及主題培訓。

(二) 項目執(zhí)行實施細則

執(zhí)行模塊

實施內容

工具

階段性成果

1-1

調研實施階段

1. 訪談對象分別為:分行行長、對公分管領導、公司業(yè)務部負責人、網點負責人及對公營銷副職;

2. 經營數(shù)據(jù)分析:分行對公各項指標完成情況(最近三年)、分行所在區(qū)域GDP占比及行業(yè)分析、執(zhí)行網點存量對公客戶數(shù)據(jù)(客戶數(shù)及結構、產品捆綁、行業(yè)分布)、分行區(qū)域市場金融機構對公占比現(xiàn)狀;

3. 走訪重點:分行所在區(qū)域重點專業(yè)市場(建材、商貿、工業(yè)園等)、執(zhí)行網點周邊區(qū)域市場、戰(zhàn)略合作客戶等

4. 資料文獻:分行對公考核及激勵方案、對公業(yè)務年度發(fā)展規(guī)劃、分行對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析等

1. 各崗位訪談提綱;

2. 經營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表

3. 區(qū)域市場走訪實施指南

1.《分/支行對公業(yè)務現(xiàn)狀診斷分析報告》

2.《項目執(zhí)行整體實施規(guī)劃及細則》

1-2

項目執(zhí)行準備階段

1. 與分/支行領導、公司部溝通項目執(zhí)行的重點指標(原則上部超過3個,如存款、代發(fā)、對公開戶、有效戶提升等。明確項目期間目標數(shù)、產品細則(便于講解營銷技巧及話術編寫);

2. 與分/支行領導溝通項目執(zhí)行期間指標競賽專項激勵費用的標準及兌付辦法;

3. 存量客戶提質產品組合優(yōu)惠套餐設計

4. 集中培訓實施所需物料及會場準備,如行業(yè)客群痛點分析x展架、條幅、分組等所需;

5. 項目執(zhí)行網點周邊區(qū)域市場規(guī)劃圖;

6. 明確項目期間執(zhí)行要求:行領導全程參與;日事日清,協(xié)調溝通有效,反饋及時;執(zhí)行—反思--學習--再實戰(zhàn)(每日復盤)工具執(zhí)行要求落實到位及督導責任到人;

1. 項目期間重點指標執(zhí)行確認一覽表;

2. 產品話術

3. 專項指標競賽激勵費用標準及兌付辦法

4. 集中培訓物料清單一覽表

1. 項目執(zhí)行競賽激勵實施標準及兌付辦法

2. 關鍵指標話術集

2-1

項目啟動會階段

定位:行領導指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標準

1. 參訓學員團建

2. 行領導參與

3. 明確項目執(zhí)行要點

4. 公布實施競賽激勵標準

5. 明確擴戶提質實施目標與要求

6. 團隊(分/支行網點人員組成)依據(jù)目標制定行動計劃(便于項目執(zhí)行期間每天夕會的復盤)

1. 啟動會實施流程

2. 團隊(支行網點人員組成)行動計劃表

1.團隊(分/支行網點人員組成)《擴戶提質——四鎖營銷行動計劃表》

2-2

集中培訓實施階段

1. 參訓人員:支行行長、分管副行長、公司部、網點負責人及營銷副職、客戶經理及其他崗位優(yōu)秀人員

2. 培訓課程涉及內容:

為什么要做對公轉型——經營數(shù)據(jù)及案例解讀

反思——

1) 案例解析銀行網點對公轉型轉什么?

2) 轉型關鍵點是什么?

網點對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析與定位

網點對公業(yè)務開展崗位人員核心職責優(yōu)化

網點對公元素打造

1) 如何打破客戶對銀行的認知?

2) 網點對公營銷氛圍打造

企業(yè)客戶需求分析

1) 金融需求與非金融需求

2) 企業(yè)生命周期各階段需求有哪些?

銀行對公拓戶的四個有效渠道及實施策略

1) 存量客戶深挖法

2) 資源對接合作法

3) 對公產品拓戶法

4) 大數(shù)據(jù)篩選營銷法

客戶拜訪前信息收集的五個有效渠道技巧

客戶拜訪實施技巧

1) 明確拜訪目的——撰寫提綱

2) 原則:陌生第一次拜訪切忌不宜講產品

3) 寫字樓客戶、連鎖店、企業(yè)客戶拜訪案例分享

公私聯(lián)動及產品營銷

1) 代發(fā)營銷實施策略

2) 對公存款營銷路徑

3) 對公客戶沙龍活動執(zhí)行及產品介入

資源整合營銷實施

1) 觀點:存量客戶之間在某種程度上互為供求關系,搭建橋梁,幫助客戶解決企業(yè)發(fā)展瓶頸問題,讓客戶欠人情;

2) 客戶需求與核心競爭力的價值(前提:你了解你的客戶嗎?)

3) 案例分享:沒有營銷費用的營銷實施;某銀行網點存量客戶資源整合營銷實施帶來的收益

客戶經理自我修煉三大路徑等

1.集中培訓課程講義

2.課程小測試題

1.集中培訓課程小結匯報材料

2.學員關于培訓課程學習研討——知識經驗萃取寶典

3.企業(yè)客戶信息采集與營銷商機分析表等

3.項目輔導實施

55晚執(zhí)行計劃

1

1. 網點管理者對公業(yè)務發(fā)展思路交流及輔導(借助網點區(qū)域規(guī)劃圖、網點存量客戶分布現(xiàn)狀)

2. 與網點負責人、對公營銷副職、客戶經理梳理網點對公存量客戶,明確及輔導關鍵點:

存量客戶行業(yè)歸類及行業(yè)客戶痛點分析;

網點對公存量客戶管護實施思路;

網點擴戶執(zhí)行策略,渠道構建思路;

項目執(zhí)行期間網點各崗位人員要多的營銷行為動作及網點對公業(yè)務營銷流程優(yōu)化;

圈定項目執(zhí)行期間重點(客戶有錢但貢獻值較低、資源型客戶等)走訪客戶清單;

3.網點業(yè)務發(fā)展之公私聯(lián)動業(yè)務實施輔導

1.網點周邊區(qū)域市場規(guī)劃圖

2.對公客戶信息收集及商機研判分析表

3.行業(yè)痛點及營銷切入點指南

4.網點重點客戶走訪一覽表

同左

夕會(1.5小時)

1. 網點對公存量客戶分析

2. 企業(yè)客戶需求分析及商機研判技巧

3. 產品分析及電話邀約技巧

4. 激勵機制實施

5. 明日工作目標及重點工作安排

夕會ppt模版(第1日)

網點對公擴戶提質階段總結報告(第1日)

2

1. 對公分戶執(zhí)行到人

2. 對公客戶信息收集及營銷商機獲取

3. 對公存量客戶電話邀約執(zhí)行

4. 面談營銷示范及拜訪實施1-2個客戶(擴戶類客戶:代理記賬公司、商會等)

1.網點分戶一覽表

2.對公客戶信息收集及商機研判分析表

3.客戶拜訪實施結果登記表

同左

夕會(1.5小時)

1. 行動計劃執(zhí)行結果復盤

2. 客戶行業(yè)分析及供應鏈營銷(產品營銷切入與非金融服務營銷案例)

3. 激勵機制實施

4. 明日工作目標及重點工作安排

夕會ppt模版(第2日)

網點對公擴戶提質階段總結報告(第2日)

3

1. 外拓陪同拜訪目標客戶3-4個(存量提質目標客戶)

2. 客戶拜訪實施存在問題點分析與優(yōu)化輔導

3. 企業(yè)發(fā)展非金融需求點解析(如何提升企業(yè)老板對客戶經理的認可度)

客戶拜訪實施結果登記表

同左

夕會(1.5小時)

1. 行動計劃執(zhí)行結果復盤

2. 客戶經理典型場景營銷技巧(1-2個場景)

3. 激勵機制實施

4. 明日工作目標及重點工作安排

夕會ppt模版(第3日)

網點對公擴戶提質階段總結報告(第3日)

4

1. 外拓陪同拜訪目標客戶3-4個(意向新目標客戶)

2. 企業(yè)客戶金融服務方案撰寫技巧

3. 企業(yè)內部關系滲透策略(人力資源部——公私聯(lián)動重點公關與滲透)

客戶拜訪實施結果登記表

同左

夕會(1.5小時)

1. 行動計劃執(zhí)行結果復盤

2. 對公客戶批量營銷執(zhí)行要點(企業(yè)沙龍活動如何有效開展?)

3. 客戶經理典型場景營銷技巧(1-2個場景)

5. 激勵機制實施

4. 明日工作目標及重點工作安排

夕會ppt模版(第4日)

網點對公擴戶提質階段總結報告(第4日)

5

1. 外拓陪同拜訪目標客戶1-2個(資源型客戶)

2. 與網點管理者、對公營銷副職溝通交流網點對公業(yè)務發(fā)展思路(基于對走訪客戶后更有針對性)

3. 網點經營管理效能執(zhí)行策略建議

4. 拜訪客戶后續(xù)跟蹤及多層次營銷實施

客戶拜訪實施結果登記表

網點經營管理現(xiàn)狀分析及解決方案

夕會(1.5小時)

1.行動計劃執(zhí)行結果復盤

2.項目總結(項目回顧、固化思路及要點講解、及時激勵兌現(xiàn)、員工分享、領導總結)

夕會ppt模版(第5日)

1. /支行/網點擴戶提質量--四索營銷項目總結報告

2. 網點對公業(yè)務擴戶提質實施手冊

3. /支行/網點對公業(yè)務發(fā)展建議書

4.項目固化輔導

53晚執(zhí)行內容

5天固化輔導內容

1. 強化分支行網點對公業(yè)務發(fā)展定位及客群分析;

2. 對網點存量客戶梳理,分戶到人,分層營銷落實到位及解決執(zhí)行中存在的問題點;

3. 明確網點分支行對公業(yè)務營銷考核機制優(yōu)化,尤其是崗位協(xié)作營銷的分潤機制,增設營銷行為指標的考核項及分值;

4. 強化分支行獲客渠道構建及后續(xù)合作過程中的維護及管理;

5. 強化“分支行-網點-崗位”三級聯(lián)動營銷管控;

6. 強化分支行對公優(yōu)質客戶檔案的構建及工具運用

7. 強化分支行對公營銷工具的運用,如話術、營銷工具及客戶商機研判表等;

8. 強化分支行網點管理者經營管理能力的提升;

9. 構建分支行對公客戶金融生態(tài)圈,即資源平臺搭建及運用。

1.對公業(yè)績指標統(tǒng)計分析表

2.客戶拜訪實施信息登記表

3.其他


3晚夕會內容

1. 對每天對公客戶營銷實施(關鍵營銷指標完成情況分析、客戶行業(yè)發(fā)展瓶頸問題、商機研判、客戶上下游營銷實施、客戶需求及金融服務方案撰寫等)進行復盤;

2. 行業(yè)客戶營銷案例研討;

3. 關鍵指標營銷沙盤(存款如何營銷?哪些產品可以解決企業(yè)財務成本?保函如何營銷?如何尋找票據(jù)營銷的目標客戶等);

4. 及時激勵機制兌現(xiàn)

5. 下一階段工作開展的重點及策略等

夕會專題ppt分享課件及word版本材料


項目線上復盤實施

1. 對公關鍵指標經營數(shù)據(jù)分析

2. 分行/支行/網點對公業(yè)務開展過程存在問題解析

3. 行動計劃執(zhí)行策略修正



備注說明:項目結束后2日內將項目執(zhí)行材料成果交付與培訓機構、產能方略項目負責人。

備注說明:

1. 項目執(zhí)行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項目輔導實施,便于后續(xù)固化;

2. 支行一把手或分管領導至少有1人參加每天的夕會,解決網點人員營銷過程中遇到的產品資費、資源協(xié)調等問題;

3. 項目執(zhí)行期間,每個網點提交一篇客戶營銷案例及分析;項目結束后挑選優(yōu)秀案例形成對公營銷案例集;

4. 項目每天需要召開夕會,需會議室及設備(投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張)。

四、 項目執(zhí)行成果呈現(xiàn)

1. /支行對公業(yè)務“拓戶提效”調研診斷報告及優(yōu)化建議

2. 對公客戶經理企業(yè)客戶服務營銷工作執(zhí)行手冊

3. 支行對公客戶營銷案例集(含顧問老師點評)

4. 項目執(zhí)行期間關鍵營銷指標營銷話術網點對公“拓戶提效”執(zhí)行手冊

5. /支行“拓戶提效”培訓輔導項目總結報告(執(zhí)行回顧、業(yè)績指標分析、固化建議等)及其它過程文件

6. 項目執(zhí)行過程中的照片、視頻文件等。

五、 項目執(zhí)行成功案例

案例一:中國銀行某支行開展對公賬戶新增“外拓”營銷輔導項目

項目模式為:1天調研+1天培訓+5天駐點輔導

項目成果:客戶目標為1周實現(xiàn)75戶對公信開戶(限定醫(yī)藥、行政事業(yè)單位為主),實現(xiàn)1周實現(xiàn)營銷94戶有效開戶,完成目標125%;

案例二:農業(yè)銀行某支行開展“擴戶提質”輔導項目

項目模式為:以支行為單位,2組老師對轄區(qū)14個網點進行巡點輔導,項目時間周期為2天調研+1天培訓+5天駐點輔導+2天固化

項目執(zhí)行成果:達成戰(zhàn)略合作協(xié)議客戶6戶、代發(fā)薪客戶23戶、存款新增4700萬元,承諾季末回款100萬以上客戶19戶、轉介新客戶7戶、貸款需求客戶12戶,客戶建檔157戶。

案例三:工商銀行某分行開展“如何提升對公資產5萬元以下存量客戶的產能”為課題,開展網點負責人培養(yǎng)項目

項目模式為:調研+集中培訓+項目駐點輔導+階段性復盤+營銷成果經驗萃取   項目執(zhí)行周期為4個月

項目執(zhí)行成果:9個網點負責人共計走訪營銷37戶目標客戶,資產增長5萬以上的客戶15戶,成功率40.54%;15戶客戶營銷前資產總額68.28萬元,年末資產總額達3961.59萬元,資產增長3893.31萬元,資產增長率為58倍。

 

 

 


 
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