主講老師: | 丁華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行金融是以貨幣為基礎,通過各種金融工具和服務,為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現(xiàn)代經濟中扮演著至關重要的角色,對于促進經濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛,包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財?shù)确?。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-18 11:27 |
一、 項目實施背景現(xiàn)狀
1. “金融脫媒”及銀行之間競爭加劇,對商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷提出新的挑戰(zhàn);
2. 在對公客戶服務營銷過程中,需求呈現(xiàn)多元化趨勢,僅金融產品不能完全滿足企業(yè)生命周期發(fā)展各階段的需求;
3. 網點客戶基數(shù)較大且經營管理粗放。體現(xiàn)在維護不到位,對企業(yè)客戶了解較為片面,如企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸問題、經營數(shù)據(jù)不了解等;
4. 對公營銷人員營銷理念落后,導致以“產品”作為營銷切入點客戶認可度不高,且公私聯(lián)動營銷的力度不夠;對公客戶對銀行貢獻值與預期有差距;
5. 銀行管理者“大零售”業(yè)務的業(yè)務發(fā)展理念,在一定程度上基層管理者在對公業(yè)務開展過程中“心有力而力不足”(指標壓力、人力及業(yè)務熟悉程度),導致對公業(yè)務發(fā)展無計劃性或僅僅關注幾個企業(yè)大戶、行政企事業(yè)單位,即“抓大不放小”執(zhí)行趨于形式,執(zhí)行不到位;
6. 對公業(yè)務執(zhí)行周期長、營銷費用少等,投入與產出不成正比,難調動人員積極性。
二、 項目執(zhí)行目標
n 針對商業(yè)銀行網點對公業(yè)務開展“拓戶提效”綜合營銷能力導入;
n 強化對公營銷管理者對公客戶營銷的思維理念,從粗放經營轉向精細化管理、從產品思維轉向客戶思維導向;
n 通過對公客戶服務營銷技巧的學習,提升對公營銷人員綜合能力素質,實現(xiàn)對公業(yè)務關鍵指標營銷,如有效開戶、代發(fā)指標等指標的增長;
三、 項目整體執(zhí)行思路及執(zhí)行細則
(一) 項目整體執(zhí)行思路
1. 實施周期為“2+1+5+5”模式:
ü 2為1天項目執(zhí)行前的診斷調研,主要是關鍵崗位訪談、經營數(shù)據(jù)分析等,為集中培訓及駐點輔導側重提供依據(jù);
ü 1為1天的集中培訓,針對項目執(zhí)行對象開展對公客戶經營理念、營銷技巧、方法及工具進行授課(詳見實施計劃部分);
ü 5為實戰(zhàn)營銷5天的巡點輔導,重點為網點存量客戶梳理分析、客戶分戶管戶及營銷實施技巧、目標客戶跟訪及協(xié)助營銷實戰(zhàn)等;
ü 5為實戰(zhàn)營銷及對公營銷固化5天的固化巡點輔導,側重營銷人員客戶服務營銷關鍵環(huán)節(jié)固化,如客戶拜訪計劃執(zhí)行、客戶建檔等。
2. 以網點巡點方式開展,顧問公司派駐2組顧問,每組顧問負責2個網點(即每個網點5天駐點輔導),巡點計劃如下:
網點 | 網點A | 網點B | 網點A | 網點B | 網點A | 網點B | 網點A | 網點B | 網點A | 網點B |
第一組 顧問 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 |
網點 | 網點C | 網點D | 網點C | 網點D | 網點C | 網點D | 網點C | 網點D | 網點C | 網點D |
第二組 顧問 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 | 周一 | 周二 | 周三 | 周四 | 周五 |
3. 支行轄區(qū)網點夕會召開模式:夕會在支行統(tǒng)一召開,時間為1-1.5小時/次;夕會內容涉及各網點營銷行動計劃執(zhí)行情況分析及復盤,營銷存在問題解析及主題培訓。
(二) 項目執(zhí)行實施細則
執(zhí)行模塊 | 實施內容 | 工具 | 階段性成果 |
1-1 調研實施階段 | 1. 訪談對象分別為:分行行長、對公分管領導、公司業(yè)務部負責人、網點負責人及對公營銷副職; 2. 經營數(shù)據(jù)分析:①分行對公各項指標完成情況(最近三年)、②分行所在區(qū)域GDP占比及行業(yè)分析、③執(zhí)行網點存量對公客戶數(shù)據(jù)(客戶數(shù)及結構、產品捆綁、行業(yè)分布)、③分行區(qū)域市場金融機構對公占比現(xiàn)狀; 3. 走訪重點:①分行所在區(qū)域重點專業(yè)市場(建材、商貿、工業(yè)園等)、②執(zhí)行網點周邊區(qū)域市場、③戰(zhàn)略合作客戶等 4. 資料文獻:①分行對公考核及激勵方案、②對公業(yè)務年度發(fā)展規(guī)劃、③分行對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析等 | 1. 各崗位訪談提綱; 2. 經營數(shù)據(jù)統(tǒng)計表 3. 區(qū)域市場走訪實施指南 | 1.《分/支行對公業(yè)務現(xiàn)狀診斷分析報告》 2.《項目執(zhí)行整體實施規(guī)劃及細則》 |
1-2 項目執(zhí)行準備階段 | 1. 與分/支行領導、公司部溝通項目執(zhí)行的重點指標(原則上部超過3個,如存款、代發(fā)、對公開戶、有效戶提升等。明確項目期間目標數(shù)、產品細則(便于講解營銷技巧及話術編寫); 2. 與分/支行領導溝通項目執(zhí)行期間指標競賽專項激勵費用的標準及兌付辦法; 3. 存量客戶提質產品組合優(yōu)惠套餐設計 4. 集中培訓實施所需物料及會場準備,如行業(yè)客群痛點分析x展架、條幅、分組等所需; 5. 項目執(zhí)行網點周邊區(qū)域市場規(guī)劃圖; 6. 明確項目期間執(zhí)行要求:①行領導全程參與;②日事日清,協(xié)調溝通有效,反饋及時;③執(zhí)行—反思--學習--再實戰(zhàn)(每日復盤)④工具執(zhí)行要求落實到位及督導責任到人; | 1. 項目期間重點指標執(zhí)行確認一覽表; 2. 產品話術 3. 專項指標競賽激勵費用標準及兌付辦法 4. 集中培訓物料清單一覽表 | 1. 項目執(zhí)行競賽激勵實施標準及兌付辦法 2. 關鍵指標話術集 |
2-1 項目啟動會階段 | 定位:行領導指明方向、鼓舞士氣、明確要求與標準 1. 參訓學員團建 2. 行領導參與 3. 明確項目執(zhí)行要點 4. 公布實施競賽激勵標準 5. 明確擴戶提質實施目標與要求 6. 團隊(分/支行網點人員組成)依據(jù)目標制定行動計劃(便于項目執(zhí)行期間每天夕會的復盤) | 1. 啟動會實施流程 2. 團隊(支行網點人員組成)行動計劃表 | 1.團隊(分/支行網點人員組成)《擴戶提質——四鎖營銷行動計劃表》 |
2-2 集中培訓實施階段 | 1. 參訓人員:支行行長、分管副行長、公司部、網點負責人及營銷副職、客戶經理及其他崗位優(yōu)秀人員 2. 培訓課程涉及內容: u 為什么要做對公轉型——經營數(shù)據(jù)及案例解讀 u 反思—— 1) 案例解析銀行網點對公轉型轉什么? 2) 轉型關鍵點是什么? u 網點對公業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析與定位 u 網點對公業(yè)務開展崗位人員核心職責優(yōu)化 u 網點對公元素打造 1) 如何打破客戶對銀行的認知? 2) 網點對公營銷氛圍打造 u 企業(yè)客戶需求分析 1) 金融需求與非金融需求 2) 企業(yè)生命周期各階段需求有哪些? u 銀行對公拓戶的四個有效渠道及實施策略 1) 存量客戶深挖法 2) 資源對接合作法 3) 對公產品拓戶法 4) 大數(shù)據(jù)篩選營銷法 u 客戶拜訪前信息收集的五個有效渠道技巧 u 客戶拜訪實施技巧 1) 明確拜訪目的——撰寫提綱 2) 原則:陌生第一次拜訪切忌不宜講產品 3) 寫字樓客戶、連鎖店、企業(yè)客戶拜訪案例分享 u 公私聯(lián)動及產品營銷 1) 代發(fā)營銷實施策略 2) 對公存款營銷路徑 3) 對公客戶沙龍活動執(zhí)行及產品介入 u 資源整合營銷實施 1) 觀點:存量客戶之間在某種程度上互為供求關系,搭建橋梁,幫助客戶解決企業(yè)發(fā)展瓶頸問題,讓客戶欠人情; 2) 客戶需求與核心競爭力的價值(前提:你了解你的客戶嗎?) 3) 案例分享:①沒有營銷費用的營銷實施;②某銀行網點存量客戶資源整合營銷實施帶來的收益 客戶經理自我修煉三大路徑等 | 1.集中培訓課程講義 2.課程小測試題 | 1.集中培訓課程小結匯報材料 2.學員關于培訓課程學習研討——知識經驗萃取寶典 3.企業(yè)客戶信息采集與營銷商機分析表等 |
3.項目輔導實施 | 5天5晚執(zhí)行計劃 | ||
第1天 | 1. 網點管理者對公業(yè)務發(fā)展思路交流及輔導(借助網點區(qū)域規(guī)劃圖、網點存量客戶分布現(xiàn)狀) 2. 與網點負責人、對公營銷副職、客戶經理梳理網點對公存量客戶,明確及輔導關鍵點: ①存量客戶行業(yè)歸類及行業(yè)客戶痛點分析; ②網點對公存量客戶管護實施思路; ③網點擴戶執(zhí)行策略,渠道構建思路; ④項目執(zhí)行期間網點各崗位人員要多的營銷行為動作及網點對公業(yè)務營銷流程優(yōu)化; ⑤圈定項目執(zhí)行期間重點(客戶有錢但貢獻值較低、資源型客戶等)走訪客戶清單; 3.網點業(yè)務發(fā)展之公私聯(lián)動業(yè)務實施輔導 | 1.網點周邊區(qū)域市場規(guī)劃圖 2.對公客戶信息收集及商機研判分析表 3.行業(yè)痛點及營銷切入點指南 4.網點重點客戶走訪一覽表 | 同左 |
夕會(1.5小時) | 1. 網點對公存量客戶分析 2. 企業(yè)客戶需求分析及商機研判技巧 3. 產品分析及電話邀約技巧 4. 激勵機制實施 5. 明日工作目標及重點工作安排 | 夕會ppt模版(第1日) | 網點對公擴戶提質階段總結報告(第1日) |
第2日 | 1. 對公分戶執(zhí)行到人 2. 對公客戶信息收集及營銷商機獲取 3. 對公存量客戶電話邀約執(zhí)行 4. 面談營銷示范及拜訪實施1-2個客戶(擴戶類客戶:代理記賬公司、商會等) | 1.網點分戶一覽表 2.對公客戶信息收集及商機研判分析表 3.客戶拜訪實施結果登記表 | 同左 |
夕會(1.5小時) | 1. 行動計劃執(zhí)行結果復盤 2. 客戶行業(yè)分析及供應鏈營銷(產品營銷切入與非金融服務營銷案例) 3. 激勵機制實施 4. 明日工作目標及重點工作安排 | 夕會ppt模版(第2日) | 網點對公擴戶提質階段總結報告(第2日) |
第3日 | 1. 外拓陪同拜訪目標客戶3-4個(存量提質目標客戶) 2. 客戶拜訪實施存在問題點分析與優(yōu)化輔導 3. 企業(yè)發(fā)展非金融需求點解析(如何提升企業(yè)老板對客戶經理的認可度) | 客戶拜訪實施結果登記表 | 同左 |
夕會(1.5小時) | 1. 行動計劃執(zhí)行結果復盤 2. 客戶經理典型場景營銷技巧(1-2個場景) 3. 激勵機制實施 4. 明日工作目標及重點工作安排 | 夕會ppt模版(第3日) | 網點對公擴戶提質階段總結報告(第3日) |
第4日 | 1. 外拓陪同拜訪目標客戶3-4個(意向新目標客戶) 2. 企業(yè)客戶金融服務方案撰寫技巧 3. 企業(yè)內部關系滲透策略(人力資源部——公私聯(lián)動重點公關與滲透) | 客戶拜訪實施結果登記表 | 同左 |
夕會(1.5小時) | 1. 行動計劃執(zhí)行結果復盤 2. 對公客戶批量營銷執(zhí)行要點(企業(yè)沙龍活動如何有效開展?) 3. 客戶經理典型場景營銷技巧(1-2個場景) 5. 激勵機制實施 4. 明日工作目標及重點工作安排 | 夕會ppt模版(第4日) | 網點對公擴戶提質階段總結報告(第4日) |
第5日 | 1. 外拓陪同拜訪目標客戶1-2個(資源型客戶) 2. 與網點管理者、對公營銷副職溝通交流網點對公業(yè)務發(fā)展思路(基于對走訪客戶后更有針對性) 3. 網點經營管理效能執(zhí)行策略建議 4. 拜訪客戶后續(xù)跟蹤及多層次營銷實施 | 客戶拜訪實施結果登記表 | 網點經營管理現(xiàn)狀分析及解決方案 |
夕會(1.5小時) | 1.行動計劃執(zhí)行結果復盤 2.項目總結(項目回顧、固化思路及要點講解、及時激勵兌現(xiàn)、員工分享、領導總結) | 夕會ppt模版(第5日) | 1. 分/支行/網點擴戶提質量--四索營銷項目總結報告 2. 網點對公業(yè)務擴戶提質實施手冊 3. 分/支行/網點對公業(yè)務發(fā)展建議書 |
4.項目固化輔導 | 5天3晚執(zhí)行內容 | ||
5天固化輔導內容 | 1. 強化分支行網點對公業(yè)務發(fā)展定位及客群分析; 2. 對網點存量客戶梳理,分戶到人,分層營銷落實到位及解決執(zhí)行中存在的問題點; 3. 明確網點分支行對公業(yè)務營銷考核機制優(yōu)化,尤其是崗位協(xié)作營銷的分潤機制,增設營銷行為指標的考核項及分值; 4. 強化分支行獲客渠道構建及后續(xù)合作過程中的維護及管理; 5. 強化“分支行-網點-崗位”三級聯(lián)動營銷管控; 6. 強化分支行對公優(yōu)質客戶檔案的構建及工具運用 7. 強化分支行對公營銷工具的運用,如話術、營銷工具及客戶商機研判表等; 8. 強化分支行網點管理者經營管理能力的提升; 9. 構建分支行對公客戶金融生態(tài)圈,即資源平臺搭建及運用。 | 1.對公業(yè)績指標統(tǒng)計分析表 2.客戶拜訪實施信息登記表 3.其他 | |
3晚夕會內容 | 1. 對每天對公客戶營銷實施(關鍵營銷指標完成情況分析、客戶行業(yè)發(fā)展瓶頸問題、商機研判、客戶上下游營銷實施、客戶需求及金融服務方案撰寫等)進行復盤; 2. 行業(yè)客戶營銷案例研討; 3. 關鍵指標營銷沙盤(存款如何營銷?哪些產品可以解決企業(yè)財務成本?保函如何營銷?如何尋找票據(jù)營銷的目標客戶等); 4. 及時激勵機制兌現(xiàn) 5. 下一階段工作開展的重點及策略等 | 夕會專題ppt分享課件及word版本材料 | |
項目線上復盤實施 | 1. 對公關鍵指標經營數(shù)據(jù)分析 2. 分行/支行/網點對公業(yè)務開展過程存在問題解析 3. 行動計劃執(zhí)行策略修正 |
備注說明:項目結束后2日內將項目執(zhí)行材料成果交付與培訓機構、產能方略項目負責人。
備注說明:
1. 項目執(zhí)行過程需銀行方指定1-2名專職人員全程參與項目輔導實施,便于后續(xù)固化;
2. 分支行一把手或分管領導至少有1人參加每天的夕會,解決網點人員營銷過程中遇到的產品資費、資源協(xié)調等問題;
3. 項目執(zhí)行期間,每個網點提交一篇客戶營銷案例及分析;項目結束后挑選優(yōu)秀案例形成對公營銷案例集;
4. 項目每天需要召開夕會,需會議室及設備(投影、白板、白板筆2盒、大白紙20張)。
四、 項目執(zhí)行成果呈現(xiàn)
1. 分/支行對公業(yè)務“拓戶提效”調研診斷報告及優(yōu)化建議
2. 對公客戶經理企業(yè)客戶服務營銷工作執(zhí)行手冊
3. 支行對公客戶營銷案例集(含顧問老師點評)
4. 項目執(zhí)行期間關鍵營銷指標營銷話術及網點對公“拓戶提效”執(zhí)行手冊
5. 分/支行“拓戶提效”培訓輔導項目總結報告(執(zhí)行回顧、業(yè)績指標分析、固化建議等)及其它過程文件
6. 項目執(zhí)行過程中的照片、視頻文件等。
五、 項目執(zhí)行成功案例
案例一:中國銀行某支行開展對公賬戶新增“外拓”營銷輔導項目
項目模式為:1天調研+1天培訓+5天駐點輔導
項目成果:客戶目標為1周實現(xiàn)75戶對公信開戶(限定醫(yī)藥、行政事業(yè)單位為主),實現(xiàn)1周實現(xiàn)營銷94戶有效開戶,完成目標125%;
案例二:農業(yè)銀行某支行開展“擴戶提質”輔導項目
項目模式為:以支行為單位,2組老師對轄區(qū)14個網點進行巡點輔導,項目時間周期為2天調研+1天培訓+5天駐點輔導+2天固化
項目執(zhí)行成果:達成戰(zhàn)略合作協(xié)議客戶6戶、代發(fā)薪客戶23戶、存款新增4700萬元,承諾季末回款100萬以上客戶19戶、轉介新客戶7戶、貸款需求客戶12戶,客戶建檔157戶。
案例三:工商銀行某分行開展“如何提升對公資產5萬元以下存量客戶的產能”為課題,開展網點負責人培養(yǎng)項目
項目模式為:調研+集中培訓+項目駐點輔導+階段性復盤+營銷成果經驗萃取 項目執(zhí)行周期為4個月
項目執(zhí)行成果:9個網點負責人共計走訪營銷37戶目標客戶,資產增長5萬以上的客戶15戶,成功率40.54%;15戶客戶營銷前資產總額68.28萬元,年末資產總額達3961.59萬元,資產增長3893.31萬元,資產增長率為58倍。
京公網安備 11011502001314號