主講老師: | 丁華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行金融是以貨幣為基礎,通過各種金融工具和服務,為個人、企業(yè)和社會提供融資和投資服務的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險等。銀行金融在現代經濟中扮演著至關重要的角色,對于促進經濟發(fā)展和保障社會穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務范圍廣泛,包括國內、國際本外幣金融市場相關交易、投資、理財、托管等業(yè)務。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個人提供儲蓄、投資理財等服務。同時,銀行還需要與客戶進行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項金融市場服務 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-18 11:39 |
課程時間:2天(6小時/天,共計12小時)
授課方式:知識點講解、案例分享、小組研討、情景演練
參訓人員:銀行對公客戶經理
課程大綱:
一、對公業(yè)務發(fā)展現狀分析
1.通過數據看問題(存貸款規(guī)模、客戶結構、存貸產品、營銷隊伍配置三個方面的數據)
2.營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析(營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認知)
3.思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經營過程中,能提供什么樣的服務或幫助企業(yè)解決哪些問題?
二、銀行對公客戶經理職業(yè)化塑造
1.新形勢、新機遇、新挑戰(zhàn)下銀行對公客戶經理職責解讀
2.對公營銷流程解讀對公客戶經理核心素質能力解析
3.社交禮儀——拜訪禮儀、餐桌禮儀及常見社交禮儀問題點解析
4.提升對公客戶經理綜合素質能力路徑及策略
1) 知識儲備路徑
2) 技能儲備路徑
三、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理
1.銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念
2.銀行拓戶現狀及問題點分析
3.拓戶實施有效路徑:
1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系
2) 與資源客戶構建合作關系
3) 產品線上化----實現批量拓戶
案例:某分行拓戶新增,構建三級聯動拓戶營銷體系,實現拓戶新增全轄金融機構排名第一
4.拓戶渠道管理
四、對公客戶生命周期與需求解析
1.企業(yè)發(fā)展過程經歷的四個生命周期,每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么?
2.哪些渠道可以了解你客戶?
3.企業(yè)客戶經營信息分析(經營痛點)及商機研判工具
4.如何了解企業(yè)發(fā)展經營的商業(yè)邏輯——6個關鍵點
需求剖析分析:“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業(yè)家”的需求解析
5.對公營銷觀念轉變:產品思維向客戶思維轉變、關系營銷向價值營銷轉變、客戶粗放經營向精細化(聚焦行業(yè)或產業(yè)鏈)經營轉變
五、對公客戶實戰(zhàn)營銷技能
1. 銀行對公產品營銷話術
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享:
觀點分享:對公營銷要回歸企業(yè)經營的本質
小組研討:企業(yè)在經營過程中,需銀行有哪些產品及服務助力企業(yè)開展“開源節(jié)流”?
2. 拜訪前準備
1) 有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關鍵信息點分析;
2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效?
3) 企業(yè)拜訪關鍵人或決策人分析;
4) 拜訪時需準備的小禮品及資料,如何選擇才能體現用心?
5) 如何運用短/微信、電話與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略?
3. 拜訪實施
1) 提前10-15分鐘到達客戶約定地點;
2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略
3) 拜訪過程中商務禮儀注意事項
4) “九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策
5) 拜訪交談中“教練技術”的運用
6) 關鍵信息求證實施策略(判斷客戶給到的信息數據有效性)
研討與分享:第一次拜訪寫字樓客戶應與企業(yè)主交流什么內容?
7) 營銷談判中異議的處理策略
4. 拜訪實施后
1) 拜訪實施小結
2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3) 尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案
4) 根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案
案例3:某美容連鎖企業(yè)的金融服務營銷方案設計
5. 資源整合營銷案例分享
六、對公低效戶及無貸戶營銷案例分享
1. 提升有效戶的路徑及目標客戶鎖定
2. 營銷實戰(zhàn)——
案例1:某新材料有效公司存款營銷案例
案例2:某超市供應商融資授信案例
案例3:某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協議案例
案例4:某酒店公司存款提升營銷案例
案例5:某環(huán)??萍加邢薰?/span>提質營銷案例
案例6:某人民醫(yī)院保理+擔保額度授信營銷案例
——案例小結與觀點呈現
七、對公客戶維護與管理策略
1. 定期梳理存量客戶,制定維護計劃
2. 通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀,構建客戶檔案
3. 資源運用策略——幫客戶解決需求,讓客戶不斷欠人情
4. 如何有效的開展自我修煉與提升
八、現場答疑及交流互動
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