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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“十大典型營(yíng)銷場(chǎng)景”實(shí)戰(zhàn)技巧提升

主講老師: 丁華 丁華

主講師資:丁華

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 銀行金融是以貨幣為基礎(chǔ),通過(guò)各種金融工具和服務(wù),為個(gè)人、企業(yè)和社會(huì)提供融資和投資服務(wù)的一種行業(yè)。它的主要功能包括存款、貸款、信用卡、外匯兌換、保險(xiǎn)等。銀行金融在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中扮演著至關(guān)重要的角色,對(duì)于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和保障社會(huì)穩(wěn)定具有重要意義。 銀行金融的業(yè)務(wù)范圍廣泛,包括國(guó)內(nèi)、國(guó)際本外幣金融市場(chǎng)相關(guān)交易、投資、理財(cái)、托管等業(yè)務(wù)。銀行不僅可以為企業(yè)提供融資支持,也可以為個(gè)人提供儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)?shù)确?wù)。同時(shí),銀行還需要與客戶進(jìn)行有效的溝通和交流,了解客戶的需求和要求,為客戶提供全面、完善、專業(yè)的各項(xiàng)金融市場(chǎng)服務(wù)
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-02-18 11:42


課程背景

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn),并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。

對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色,特別在經(jīng)濟(jì)下行周期,優(yōu)質(zhì)貸款戶、網(wǎng)點(diǎn)存量客戶深挖、新興行業(yè)客戶開發(fā)成為各行的重點(diǎn)工作。對(duì)公客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)不斷上演,在營(yíng)銷過(guò)程中遇到很多棘手的問(wèn)題,如可有效解決處理這些問(wèn)題,將會(huì)影響到客戶對(duì)營(yíng)銷人員的認(rèn)可及客戶的“五度”,因此,將銀行營(yíng)銷人員在營(yíng)銷工作中遇到的“營(yíng)銷典型場(chǎng)景”進(jìn)行剖析,提升工作效率及搶奪營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶綜合能力。

課程收益

1、 強(qiáng)化客戶經(jīng)理掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的方法;

2、 提升銀行對(duì)公營(yíng)銷人員營(yíng)銷中分析與解決問(wèn)題的能力;

3、 學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系;

4、 幫助銀行客戶經(jīng)理理解與掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧;

5、 理解并掌握上午談判的策略、原則何技巧、促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

6、 掌握各種對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)對(duì)策略。

課程時(shí)間1天(共計(jì)6小時(shí))

授課方式:案例分享、小組研討、演練情景、知識(shí)點(diǎn)講解、角色扮演

課程對(duì)象網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷副職、對(duì)公客戶經(jīng)理及營(yíng)銷人員

課程大綱

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景1——

約訪客戶見面,客戶回復(fù)的模糊,該怎么辦

1、 企業(yè)客戶需求是什么? 

2、 有效激發(fā)約見客戶見面欲望的話題是什么?

3、與企業(yè)客戶如何開展“博弈”

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景2——

與客戶見面不到5分鐘,客戶起身送客或借故離開,為什么?

1、 拜訪客戶“三板斧”執(zhí)行分析

2、 客戶拜訪前五個(gè)渠道采集客戶信息及需求預(yù)判

3、 拜訪過(guò)程信息求證及需求挖掘

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景3——

拜訪存量客戶中巧遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“策挖”您的存量客戶,如何應(yīng)對(duì)?

1、 客戶忠誠(chéng)度的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)及提升客戶忠誠(chéng)度策略

2、 企業(yè)生命周期客戶各階段的需求點(diǎn)解析

3、 辯證看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景4——

存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶轉(zhuǎn)介新客戶,讓客戶經(jīng)理下班后安排地方見面。在沒(méi)有營(yíng)銷費(fèi)用前提下如何應(yīng)對(duì)?

1、 時(shí)間管理與目標(biāo)導(dǎo)向

2、 客戶需求與優(yōu)勢(shì)觀點(diǎn):客戶之間互為供求關(guān)系

3、 電話溝通執(zhí)行要點(diǎn)解析

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景5——

客戶歡迎來(lái)訪,但現(xiàn)階段沒(méi)有存款也不需要融資,如何繼續(xù)交流?

1、 日常性拜訪的重要性

2、 融資不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素——企業(yè)經(jīng)營(yíng)解析

3、 客戶經(jīng)理自我修煉策略

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景6——

客戶經(jīng)理在企業(yè)客戶營(yíng)銷中“閻王易搞小鬼難纏”,如何應(yīng)對(duì)?

1、 客戶企業(yè)組織架構(gòu)分析要點(diǎn)

2、 決策鏈營(yíng)銷實(shí)施要點(diǎn)

3、 搞定“小鬼”的四種策略

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景7——

客戶經(jīng)理向企業(yè)營(yíng)銷融資需求時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶有大量存款,如何應(yīng)對(duì)?

1、 一切以“客戶需求”為中心

2、 貸款客戶與存款客戶轉(zhuǎn)化

3、 存款對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)意味著什么?

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景8——

與客戶溝通發(fā)現(xiàn),客戶比你還了解銀行產(chǎn)品,如何應(yīng)對(duì)?

1、 銀行關(guān)鍵產(chǎn)品(至少10個(gè)產(chǎn)品)及業(yè)務(wù)流程解析

2、 “三人行,人人為師”營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景9——

與進(jìn)入上市輔導(dǎo)期的企業(yè)財(cái)務(wù)老總談4000萬(wàn)的融資需求,如何辨別需求真?zhèn)危?/span>

1、 內(nèi)訓(xùn)師的述說(shuō):“今天溝通好尷尬呀”

2、 財(cái)務(wù)老總的角色與職責(zé)認(rèn)知

3、 要明確誰(shuí)是需求的提出者

ü 營(yíng)銷場(chǎng)景10——

拜訪存量客戶中的資源型客戶,如何才能實(shí)現(xiàn)銀企合作?

1、 什么樣的客戶是資源型客戶?

2、 如何快速切入話題,激發(fā)客戶的熱情?

3、 “真誠(chéng)+營(yíng)銷互動(dòng)+欠人情”為銀企合作的開始

課程回顧與小結(jié)、答疑互動(dòng)


 
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體驗(yàn)創(chuàng)優(yōu)---銀行服務(wù)禮儀提升訓(xùn)練 贏得客戶信賴的銷售成功法 銀行網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng) 系統(tǒng)化高效客戶沙龍營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng) 賦能渠道合作 以專業(yè)構(gòu)建更有效的溝通 支行(或團(tuán)隊(duì))對(duì)公、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù) 銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)演習(xí) 銀行信貸人員財(cái)務(wù)報(bào)表分析
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銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析及“一行一策”方案制定演練 商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者  經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與管理效能提升策略 銀行公司業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升執(zhí)行策略課程大綱 銀行對(duì)公客戶綜合營(yíng)銷能力提升技巧特訓(xùn)營(yíng) 商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷——特色工業(yè)園區(qū)營(yíng)銷執(zhí)行策略 商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與“擴(kuò)戶提質(zhì)”營(yíng)銷執(zhí)行策略 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)掘金“拓戶提效”營(yíng)銷管理執(zhí)行策略 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)——產(chǎn)業(yè)園區(qū)/行業(yè)協(xié)會(huì)客群開發(fā)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)項(xiàng)目方案
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