| 主講老師： | 周捷 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種通過識別、創(chuàng)造、傳播和交換價(jià)值以滿足顧客需求并管理顧客關(guān)系的過程。它涉及市場分析、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略和分銷渠道等多個(gè)方面。有效的營銷能夠提升品牌知名度，增強(qiáng)顧客忠誠度，擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，營銷不僅是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)，它要求企業(yè)深入了解市場需求，精準(zhǔn)定位目標(biāo)顧客，通過創(chuàng)新的營銷手段贏得競爭優(yōu)勢。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-05 14:05 |
培訓(xùn)目標(biāo)：
消除負(fù)面消極情緒，保持陽光積極心態(tài)開展?fàn)I銷；
以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練，快速掌握產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
培訓(xùn)對象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)
課程概要：
第一部分、做一個(gè)快樂的營銷精英
1、營銷精英的四項(xiàng)修煉
精產(chǎn)品、懂客戶、善營銷、通人脈
2、如何坦然面對拒絕
調(diào)節(jié)情緒的方法：認(rèn)知調(diào)節(jié)
3、處理負(fù)面情緒的方法的八大方法
忍受、宣泄、釋放、遺忘、轉(zhuǎn)移、分析、調(diào)理、暗示
4、營銷精英的必備信念：
沒有失敗，只有暫時(shí)還未成功！
第二部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶營銷的天龍八步
1、 甄選目標(biāo)客戶
2、 拜訪準(zhǔn)備
3、 接近客戶建立信任
4、 溝通并挖掘客戶需求
5、 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6、 異議處理
7、 締結(jié)成交
8、 優(yōu)化客戶關(guān)系
第三部分、找對目標(biāo)客戶的甄別術(shù)
1、時(shí)間成本VS機(jī)會(huì)成本
2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的高端客戶
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則
3、不打無準(zhǔn)備的仗：拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
4、接近高端客戶的細(xì)節(jié)和技巧
① 電話預(yù)約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進(jìn)社區(qū) ⑤ 會(huì)議營銷
第四部分、陌生客戶拜訪的破冰術(shù)
1、首因效應(yīng)
拜訪陌生客戶的言行八大忌
2、如何快速破冰
四步法開場白技巧：
自我介紹、消除戒備、引發(fā)興趣、切入主題
3、如何快速建立信任
贊美客戶的PMP法
4、洞悉客戶心理需求
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
中高端客戶的心理需求分析
生命周期與理財(cái)需求
購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS
5、發(fā)掘客戶需求
隱含需求 → 明確需求
SPIN顧問式銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：信用卡分期購車、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售
第五部分、個(gè)人金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)術(shù)
1、頭腦風(fēng)暴：本行個(gè)人金融產(chǎn)品的USP
2、練習(xí)：個(gè)人金融產(chǎn)品利益呈現(xiàn)的FABE話術(shù)
3、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：
人民幣理財(cái)、基金（定投）、貴金屬、保險(xiǎn)、信用卡話術(shù)練習(xí)
4、呈現(xiàn)技巧一：活化演示VS體驗(yàn)營銷
5、呈現(xiàn)技巧二：巧用“加、減、乘、除”
6、呈現(xiàn)技巧三：綜合理財(cái)方案規(guī)劃
第六部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的成交術(shù)
1、 如何處理客戶異議？
化解異議的太極拳法：
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
案例練習(xí)：理財(cái)產(chǎn)品收益不高、保險(xiǎn)都是騙人的……
2、頂尖高手的必殺技：
讓客戶提不出異議的先聲奪人法
3、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：
投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
4、實(shí)戰(zhàn)模擬演練：針對高端客戶進(jìn)行交叉銷售
第七部分、個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶的維護(hù)術(shù)
1、客戶金字塔：客戶的分級
案例：某行的客戶分級方法
2、不同等級客戶的維護(hù)頻率
3、不同等級客戶的維護(hù)的方法
案例：某行客戶經(jīng)理一天的工作
4、如何優(yōu)化客戶關(guān)系
5、以終為始、擴(kuò)大戰(zhàn)果：爭取轉(zhuǎn)介紹與交叉銷售
6、如何激活休眠客戶
實(shí)戰(zhàn)模擬演練：電話營銷激活客戶
7、如何挽留異動(dòng)客戶
8、如何培養(yǎng)客戶忠誠度
第七部分、行動(dòng)學(xué)習(xí)
1、成功法則
2、客戶經(jīng)理的自我提升：行動(dòng)計(jì)劃
3、Q & A
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