工程項(xiàng)目投標(biāo)與商務(wù)談判

金井露老師精品課程《工程項(xiàng)目投標(biāo)與商務(wù)談判》2天課綱

金井露老師的觀點(diǎn)：“招標(biāo)投標(biāo)，有備無患”。 

一、課程對象和價值：

金井露老師結(jié)合國際建筑工程項(xiàng)目管理標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)合35年工程招標(biāo)投標(biāo)和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，針對市場經(jīng)營部、基層產(chǎn)業(yè)部門的合同管理人員，招投標(biāo)具體負(fù)責(zé)人員的需求量身定制。課程對學(xué)員和企業(yè)的價值：

1、采購招標(biāo)投標(biāo)的定義、法律規(guī)范；

2、采購招標(biāo)投標(biāo)的基本思路和流程；

3、投標(biāo)單位怎樣做好投標(biāo)建筑工程項(xiàng)目的組織管理？

4、投標(biāo)單位怎樣全面理解標(biāo)書的技術(shù)需求？

5、投標(biāo)單位怎樣全面理解標(biāo)書的商務(wù)報價范圍？

6、“評標(biāo)專家小組”的“加權(quán)平均值”評分計算方法？

7、投標(biāo)單位怎樣向“評標(biāo)專家小組”匯報標(biāo)書可以得高分？

8、投標(biāo)單位中標(biāo)后怎樣與“甲方”開展建筑工程項(xiàng)目需求談判？

9、投標(biāo)單位中標(biāo)后怎樣與“甲方”開展建筑工程項(xiàng)目范圍談判？

9、投標(biāo)單位中標(biāo)后怎樣與“甲方”開展建筑工程項(xiàng)目進(jìn)度談判？

10、投標(biāo)單位中標(biāo)后怎樣與“甲方”開展建筑工程項(xiàng)目砍價談判？

11、投標(biāo)單位中標(biāo)后怎樣選擇有力的合同類型？

12、投標(biāo)單位中標(biāo)后怎樣促成有力的合同類型？

二、課程方法與效果：

1、培訓(xùn)方法：金井露老師是國內(nèi)建筑工程項(xiàng)目管理培訓(xùn)咨詢領(lǐng)域的一線品牌老師，他出身于教育世家，秉承“案例施教，寓教于樂；學(xué)以致用，立竿見影。”和“三個三分之一”的培訓(xùn)過程落地方法：

①用1/3的時間研究工程的需求和亟待解決的問題，提出解決問題的方法；

②用1/3的時間模擬解決類似問題的案例，讓學(xué)員及參與提問，思考落地方案；

③用1/3的時間組織學(xué)員分組互動、結(jié)合工程培訓(xùn)目的、當(dāng)場開發(fā)出解決問題的方案，老師點(diǎn)評，確定方案，形成文件，學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后，立馬可以把金井露老師提供的解決方案用于實(shí)際工作，解決問題，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

2、培訓(xùn)效果：如圖所示，金井露老師在中石油長慶油田、勝利油田、山東科瑞石油裝備、勝利油田、天津總部，華為、海爾、海信、美的、國家電網(wǎng)、中建集團(tuán)、香港移動、深圳移動，清華、北大總裁班、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)、香港商學(xué)院，等學(xué)員多年授課評估均值在95分以上、授課風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)落地。

三、課程大綱與落地：

第一模塊 工程招投標(biāo)概述（D1：上午）

--幽默投標(biāo)案例：投標(biāo)與模擬戰(zhàn)爭

--國際、國內(nèi)工程招標(biāo)、投標(biāo)的法律、法規(guī)

--案例分析：企業(yè)的三種招投標(biāo)行為

--企業(yè)的工程招投標(biāo)基本模型

--企業(yè)的工程招標(biāo)的基本思路、流程

--企業(yè)的工程投標(biāo)的基本思路、流程

--互動練習(xí)：結(jié)合招標(biāo)投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)的3道練習(xí)題

第二模塊 投標(biāo)建筑工程項(xiàng)目的組織管理（D1：上午）

--案例分析：規(guī)劃投標(biāo)管理的目的、意義

--案例分析：怎樣下達(dá)“投標(biāo)任務(wù)書”？

--案例分析：怎樣編制“投標(biāo)管理計劃”？

--案例分析：怎樣分解“投標(biāo)工作計劃”？

--案例分析：怎樣召開“投標(biāo)啟動會議”？

--案例分析：怎樣做好“投標(biāo)組織分工”？

--互動練習(xí)：結(jié)合投標(biāo)組織管理管理實(shí)戰(zhàn)的3道練習(xí)題

第三模塊 需求分析，投標(biāo)龍頭（D1：上午）

--投標(biāo)的目的：平衡招標(biāo)、投標(biāo)單位的需求和期望

--應(yīng)用案例：怎樣多渠道獲取工程建筑工程項(xiàng)目招標(biāo)信息？

--應(yīng)用案例：怎樣通過正規(guī)渠道獲取工程建筑工程項(xiàng)目招標(biāo)書？

--應(yīng)用案例：怎樣正確、全面理解工程建筑工程項(xiàng)目招標(biāo)書的技術(shù)需求？

--應(yīng)用案例：怎樣正確、全面理解工程建筑工程項(xiàng)目招標(biāo)書的目標(biāo)范圍？

--應(yīng)用案例：怎樣正確、全面理解工程建筑工程項(xiàng)目招標(biāo)書的價格范圍？

--互動練習(xí)：結(jié)合投標(biāo)需求管理實(shí)戰(zhàn)的3道練習(xí)題

第四模塊 怎樣編制技術(shù)標(biāo)書？（D1：下午）

--凡事預(yù)則立：制定投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書的目的和作用

--案例分析：用“圖表法”編制投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書的優(yōu)點(diǎn)

--案例分析：用“圖表法”編制投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書的思路

--案例分析：用“圖表法”編制投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書的流程

--用“頭腦風(fēng)暴法”完善投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書的操作過程

--用“頭腦風(fēng)暴法”完善投標(biāo)技術(shù)標(biāo)書的標(biāo)桿案例

--互動練習(xí)：標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)標(biāo)書的3道練習(xí)題

第五模塊 怎樣編制商務(wù)標(biāo)書？（D1：下午）

--凡事預(yù)則立：制定投標(biāo)商務(wù)標(biāo)書的目的和作用

--案例分析：用“圖表法”編制商務(wù)投標(biāo)書的優(yōu)點(diǎn)

--案例分析：用“圖表法”編制商務(wù)投標(biāo)書的思路

--案例分析：用“圖表法”編制商務(wù)投標(biāo)書的流程

--用“頭腦風(fēng)暴法”完善商務(wù)投標(biāo)書的報價操作過程

--用“頭腦風(fēng)暴法”完善商務(wù)投標(biāo)書的標(biāo)桿案例

--互動練習(xí)：標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)投標(biāo)書的3道練習(xí)題

第六模塊 怎樣講解標(biāo)書、答辯？（D2：上午）

--案例分析：怎樣用“頭腦風(fēng)暴法”完善投標(biāo)書？

--案例分析：怎樣根據(jù)標(biāo)書編制“PPT”演講稿？

--案例分析：怎樣組織標(biāo)書“PPT”內(nèi)部演講？

--案例分析：評標(biāo)專家怎樣用“加權(quán)平均法”對標(biāo)書打分？

--案例分析：怎樣組織標(biāo)書“PPT”內(nèi)部演講后的改進(jìn)？

--案例分析：怎樣組織評過程的答辯和問題應(yīng)對？

--互動練習(xí)：標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)投標(biāo)書講解、答辯的3道練習(xí)題

第七模塊 怎樣準(zhǔn)備標(biāo)后談判？（D2：上午）

--中標(biāo)后投標(biāo)建筑工程項(xiàng)目小組應(yīng)當(dāng)注意的3個問題

--案例分析：忘乎所以，中標(biāo)后商務(wù)談判失敗的案例

--案例分析：粗心大意，中標(biāo)后商務(wù)談判不利的案例

--案例分析：全心全意，怎樣組織中標(biāo)后的商務(wù)談判？

--案例分析：掌握招標(biāo)業(yè)主的范圍和進(jìn)度需求的工具與技術(shù)

--案例分析：怎樣全面掌握招標(biāo)業(yè)主的質(zhì)量和實(shí)價的工具與技術(shù)

--案例分析：標(biāo)后商價階段注意的三個問題

--案例分析：標(biāo)后討價還價階段注意的三個問題

--案例分析：標(biāo)后抬價、反壓價階段注意的問題

--案例分析：標(biāo)后討價還價階段報價的流程表

--案例分析：標(biāo)后討價還價階段報價的工具與技術(shù)

--互動練習(xí)：標(biāo)后商務(wù)談判、討價還價的3道練習(xí)題

第八模塊 怎樣選擇有利合同類型？（D2：下午）

--案例分析：怎樣選擇有利的合同？

【應(yīng)用案例8-01】固定總價合同模板

【應(yīng)用案例8-02】固定總價加獎勵費(fèi)用合同模板

【應(yīng)用案例8-03】成本加固定費(fèi)用合同模板

【應(yīng)用案例8-04】成本加獎勵費(fèi)用合同模板

【應(yīng)用案例8-05】成本加成本百分比合同模板

--案例分析：怎樣促成有利的合同？

分組沙盤模擬訓(xùn)練、成果分享與點(diǎn)評（D2下午）

--30分鐘課程總結(jié)和答疑