工業(yè)品渠道系統(tǒng)運營與賦能全攻略

【課程收益】

1、系統(tǒng)性、多方位的渠道管理與運營的知識；

2、渠道選擇與考察的技能；

3、渠道的區(qū)域市場管理的焦點問題；

4、渠道賦能與激勵保證營銷任務的完成；

5、實操性的案例講解、落地實用的工具運用保證了課程的實用性；

6、互聯(lián)網(wǎng)時代新穎的管理運營理念 、權(quán)威性的專業(yè)知識；

7、賦能渠道的進步與成長；

8、學員的短板補缺、現(xiàn)場答疑、學以致用；

【教學綱要】

第一部分：渠道布局與規(guī)劃

一、渠道的設計與選擇

1、渠道的主要功能有哪幾種？

2、渠道點、線、面的邏輯關(guān)系

3、渠道開發(fā)的整體策略

－渠道的寬度設計

－渠道的廣度設計計

－渠道的長度設計

－各種渠道的優(yōu)劣

－渠道數(shù)量與質(zhì)量目標

4、渠道的系統(tǒng)性

－產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇

－利潤空間與渠道的選擇

－營銷的模式與渠道的選擇

工具：產(chǎn)品線梳理表

工具：渠道設計的主要步驟

二、渠道的開發(fā)

1、陌生拜訪模式

2、展會模式

3、行業(yè)協(xié)會模式

4、轉(zhuǎn)介紹模式

5、訂貨會模式

6、招商模式

7、行業(yè)精英模式

8、集團采購模式

9、社群模式

10、電商模式

11、020模式

12、客戶都不接招怎么辦？

案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長

工具：新產(chǎn)品招商工具

第二部分 渠道能力評估

1、渠道經(jīng)營狀況考察

2、渠道資金實力評估

3、渠道代理產(chǎn)品銷售情況

4、渠道商譽考察

5、渠道團隊能力評估模型

6、渠道分銷渠道考察

7、渠道網(wǎng)點開發(fā)與管理

8、渠道市場推廣能力

9、渠道新營銷能力

10、工具：客戶價值CLV分析法

11、工具：一張報表搞清渠道的經(jīng)營水平

12、工具：頭頭是道的運用

13、案例：這張渠道信息表的問題在哪里？

第三部分：渠道開發(fā)與談判能力

一、渠道的開發(fā)

1、渠道信息如何來？

2、考察市場的五勤系 

3、尋找渠道的方法有哪些？

4、渠道開發(fā)的十大誤區(qū)

5、渠道現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析

6、渠道的心理與行為判斷

7、不同類型的渠道心理分析及對策

二、渠道的談判

1、確定談判的目標

2、什么是雙贏談判

3、談判的基本原則

4、談判心理學 

5、如何唱白臉紅臉

6、如何營造良好的談判氛

7、如何建立個人信任感 

8、如何尋找契合點 

9、樣板渠道的展示

10、解除渠道抗拒的十種方式

11、握適當?shù)淖尣讲呗?/p>

12、渠道成交預測五步法

13、合同文本的規(guī)范

14、案例：如何實現(xiàn)市場制衡與協(xié)作

15、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

16、工具：客戶關(guān)系管理的IDIC模型

17、工具：spin銷售法

第四部分;渠道政策制定能力

1、市場整體布局與規(guī)劃

2、賬期與額度管理

3、市場激勵政策制定

－返利標準

－返利時間

－返利形式

－返利條件

4、促銷的對象與力度

5、重點客戶管理

6、區(qū)域運作以預算為核心 

7、盈虧平衡點的計算

8、構(gòu)建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點 

9、營銷預算編制的方法

10、工具：預算的“臨界點”

11、工具：月度營銷指導書

第五部分：渠道任務目標擬定與分解

一、市場營銷計劃制定的主要方法

1、如何盤點自身資源

2、制定計劃的smart法則

3、銷售目標制定的策略組合

－產(chǎn)品線策略設計

－價格策略設計

－行業(yè)渠道策略設計

二、目標銷量的分解

1、目標銷量分解的主要參考依據(jù)

2、目標分解的主要因素

－落實到客戶

－落實到時間

－落實到人

－落實到產(chǎn)品

－落實到價格

－落實到操作方案

4、工具：營銷目標責任書

5、案例：某企業(yè)的渠道多元化

三、目標銷量監(jiān)督與執(zhí)行

1、銷售目標落地，應該做什么？

2、抓住促使銷售目標達成的三個關(guān)健

3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查

4、激勵——做正確的事

5、控制——要注意糾偏

6、溯源——找到不達標的原因

7、工具：復盤的使用方法

8、*目標管理：MBO（Management By Objectives ）

9、案例：工作周報/月報的分析

第六部分：渠道忠誠度的提高

1、協(xié)調(diào)渠道的七鐘力量

2、忠誠客戶的主要特征

－貢獻收入，

－重復購買你的產(chǎn)品，

－努力贊美你，

－主動向朋友推薦你，

－對價格不那么敏感，

－主動告訴你真實的感受，

3、在數(shù)字化時代，忠誠的客戶還會表現(xiàn)出這樣一些行為，

－經(jīng)常訪問你的網(wǎng)站，

－對你的新產(chǎn)品表現(xiàn)出關(guān)注，

－關(guān)注你的公眾號，

－為你新進展點贊，

－在朋友圈贊美你，

－愿意在社交網(wǎng)絡里談論你的業(yè)務，

－在社交網(wǎng)絡上分享你做到的成績。

4、忠誠計劃1.0時代：獎勵驅(qū)動的?？椭艺\

5、忠誠計劃2.0時代：數(shù)據(jù)驅(qū)動的關(guān)系性忠誠，

6、忠誠計劃3.0時代：互動驅(qū)動的數(shù)字化忠誠。

7、獎勵驅(qū)動的?？椭艺\計劃的主要特征，

8、數(shù)據(jù)驅(qū)動的忠誠計劃的主要特征，

9、數(shù)字忠誠計劃的特征

10、忠誠計劃帶給客戶的三個關(guān)鍵感知

－榮耀感：讓客戶感受到有面子

－參與感：開啟熱情有趣的互動

－責任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。

11、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面

12、廠家管好手中的核心兩張牌

13、渠道的激勵與賦能

14、廠商一體化運營的方法

15、CRM數(shù)據(jù)的挖掘

16、工具：LEAD的步驟，積極尋求創(chuàng)造性解決問題的方法，

第七部分：渠道庫存管理

1、庫存周轉(zhuǎn)率的意義

2、產(chǎn)生不合理庫存的原因

3、庫存滯銷危害的三個方面

4、不合理庫存的八大浪費

5、庫存管理的閉環(huán)運營

6、系統(tǒng)管理的作用

7、內(nèi)部的管控體系

8、合理庫存數(shù)的計算

9、庫存管理的信息化

10、減少庫存常用的營銷手段

11、工具：終端動銷十法減庫存

12、工具：庫存周轉(zhuǎn)率的臨界點

第八部分：渠道銷售區(qū)域與價格管理

一、經(jīng)銷渠道的價格運營

1、企業(yè)只有出廠價-裸價

2、企業(yè)只對零售終端進行控制-半控價

3、舊產(chǎn)品穿上“馬甲”，推出新產(chǎn)品 

4、“薄利多銷”:單產(chǎn)品的薄利、總體的厚利 

5、渠道各環(huán)節(jié)“掙錢”的利潤設置策略組合 

6、多樣的利潤設置策略執(zhí)行方式 

7、渠道利潤空間設置的的合理性辯證

－企業(yè)品牌價值的對渠道銷量的影響 

－渠道商常思考的-投資回報率 

－利薄的渠道商常常認為-帶錢打工 

－渠道商工作量與收益的關(guān)系 

8、渠道利潤缺口的解決辦法 

－全國一盤棋的思想

－個別地區(qū)扶植的方法

－市場前景評估

－指標評估

－費用評估

－獎勵或補貼方式 

9、工具：區(qū)域市場運營的STP分析

10、案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增

二、引起產(chǎn)品價格混亂的原因

1、利潤空間體系混亂的防治

2、坎級返利造成的價差 

3、銷量返利過大 

4、季節(jié)價差太大 

5、調(diào)價執(zhí)行不當 

6、政策失當 

7、貨物獎勵 

8、促銷補貼 

三、產(chǎn)品價格混亂的管控方法

1、企業(yè)方全程控價制度

2、亂價處罰保證金

3、加強培訓和監(jiān)督

4、各種媒體公開報價避免私自漲價

5、亂價通報及警告

6、降低渠道商等級

7、停止供貨

8、處罰、撤換渠道

9、工具：產(chǎn)品定價法

10、工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖

11、案例：竄貨管理的防方式

第九部分：渠道團隊管理

一、優(yōu)秀團隊的打造

1、什么是團隊

2、團隊建設打造優(yōu)秀員工

3、團隊建設遇到的困惑

4、什么是團隊精神

5、高效團隊八種基本角色

6、培養(yǎng)團隊精神的四大關(guān)建

7、培養(yǎng)積極的觀念

8、感恩的心態(tài)

9、有一顆包容的心

10、職業(yè)生涯規(guī)劃

二、溝通與激勵

1、管理溝通的九個要素

2、有效管理溝通的十條基本原則

3、傾聽的五個層次

4、溝通積極的身體語言技巧

5、如何與上級溝通

6、如何與同事溝通

7、與下屬溝通的九大原則

三、打造營銷執(zhí)行力

1、什么是執(zhí)行力  

2、如何形成執(zhí)行的習慣

3、執(zhí)行難的深層剖析

4、建立執(zhí)行的思路

－ABC法則

－西點的軍規(guī)

－執(zhí)行的關(guān)鍵

－執(zhí)行的步驟

－執(zhí)行與目標

5、案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

第十部分：渠道利潤及產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品經(jīng)營中常見的困惑

2、產(chǎn)品生命周期的管理

3、好產(chǎn)品的核心三點 

4、產(chǎn)品定位及差異化操作

5、產(chǎn)品線的梳理的方法

6、產(chǎn)品的經(jīng)營分析

7、產(chǎn)品與市場的契合度

8、產(chǎn)品推廣與消費者心智

9、工具：銷量利潤矩陣

10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

11、案例：可口可樂的產(chǎn)品線管理

第十一部分：市場促銷活動開展

1、營銷策劃活動的主要流程

2、營銷活動的準備階段

－營銷活動策略選擇

－制定營銷活動策劃的5大步驟

－銷售階段與營銷活動組合決策

－營銷活動的創(chuàng)意方法

－如何撰寫營銷活動策劃書

3、營銷活動過程管理

－營銷活動的時機

－常見的營銷活動方式

－營銷活動的整合傳播策略制定

－營銷活動實施管理流程圖

4、營銷活動戰(zhàn)前動員會

5、營銷活動的執(zhí)行

6、營銷活動的后續(xù)總結(jié)

7、常見的營銷活動方式

－商品折價讓利 

－贈品銷售 

－憑證優(yōu)惠 

－集贊購買 

－品牌互動 

－免費試用 

－抽獎銷售

－競技活動 

－公關(guān)贊助

－會員俱樂部  

－限量特供

－點贊轉(zhuǎn)發(fā) 

－服務舉措 

－老客戶回饋  

－商品概念炒作 

－情感營銷

8、案例：大疆無人機推廣的啟示

9、案例：大眾點評網(wǎng)的優(yōu)惠券

10、工具：SWOT分析

11、工具：多因素分析法

12、工具：魚刺骨分析法