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海外大客戶管理與關(guān)系維護

主講老師: 左鳳山 左鳳山

主講師資:左鳳山

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告; 駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單); 國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費(躺在國際化中的遍地血跡);
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-22 15:12


.訓練題目:海外大客戶管理與關(guān)系維護

.課程時數(shù):12小時

.參加人員:

.課程大綱:

. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

().國內(nèi)企業(yè)國際市場面臨的最大挑戰(zhàn)

    國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在(不簡單中的不簡單)

      國內(nèi)企業(yè)走出去血淚與學費(躺在國際化中的遍地血跡)

    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境

    海外客戶關(guān)系難度不在營銷操作本身,根本在理解國際性千變?nèi)f化的復雜性

      國際市場商業(yè)情報收集具決定性影響

    ●疫情雖可怕但衍生之相關(guān)問題更可怕

      經(jīng)濟衰退與國際供應(yīng)鏈調(diào)整變化問題

().國際價值性營銷操作思維包含內(nèi)容

    ●國際市場進入需創(chuàng)造出無法取代地位更是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長:MPORTER如是說

      商業(yè)情報搜集能力與企業(yè)國際市場競爭力成正比

      純零配件國際貿(mào)易市場  目標: 各類零部件貿(mào)易商

(三).影響國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)2(增加客戶對你依賴感)

    ●核心技術(shù)建設(shè)

    OEM  OBM  ODM過渡

    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)(走出去 走進去  留下來)與成本領(lǐng)袖概念

    ●分散分散分散與減少依賴

      一帶一路簡介

().強化國際客戶關(guān)系的內(nèi)部建設(shè)1(強化客戶關(guān)系的內(nèi)部評估)

    了解自己強化自身條件才能跨入國際市場(避開血腥之路)

      強化自身面因局勢變動導致雙方關(guān)系受損

    國際市場對客戶影響力的組成因素比較表(評估表作業(yè)工具

      國際客戶關(guān)系決定供方力量的因素(決定我方推進能力的力量)

      國際客戶關(guān)系制衡買方力量的因素(決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢)

. 國際大客戶價值鏈工程建設(shè)與關(guān)系維護策略

(一).國際市場供應(yīng)價值營銷與操作方式案例分析

日本大商社企業(yè)洽商信息搜集作業(yè) ( 日本企業(yè)令人發(fā)毛最可怕的地方 )

日本銀行80年代的價值鏈工程關(guān)系

    ●供應(yīng)鏈價值性銷售合作與制造業(yè)市場整理

      國際品牌車業(yè)供應(yīng) (含多元化技術(shù)合作與投資) 目標: 多元化技術(shù)合作與投資實體

    客戶關(guān)系的價值鏈工程

      合作伙伴與交易

      日本理研的客戶關(guān)系工程

      富士康案例分析討論

(二).國際產(chǎn)銷價值鏈工程建設(shè)

    國際客戶關(guān)系維護思維(客戶對你的依賴感比操作技術(shù)更重要百倍)

    分工價值觀貫徹

    貫徹特色的商品與價值供應(yīng)

    貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力

    貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸

    貫徹商業(yè)信息反饋速度

    貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度

(三).大客戶供應(yīng)價值維護是價值營銷基礎(chǔ)

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關(guān)系強化與維護除此外別無他法

    國際化客戶關(guān)系強化重點在于強化自身影響力建設(shè)

      強化自身來對應(yīng)國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關(guān)系

      合作關(guān)系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關(guān)系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術(shù)建設(shè)在何處與國際影響力

      案例分析

知識經(jīng)濟下客戶關(guān)系與了解的實務(wù)操作

  大客戶采購管理價值觀的差異性

  記錄與情報和優(yōu)勢化地分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

.國際市場開發(fā)與銷售有用情報內(nèi)容分析

().國際市場有利銷售情報搜集的銷售區(qū)域

    ●搜集區(qū)域大劃分

      北美   中南美  西歐  東歐  中東   一帶一路沿線   東非   東南亞

().國際銷售品牌分布的區(qū)域與信息搜集方向 (銷售與市場開發(fā)錦囊)

    ●國際各同行與品牌

      分項零件制造技術(shù)合作者   全向品牌零組件與組裝   

      合作模式 OEM  OBM  ODM與其零組件來源

    ●特別注意我國競爭對手    我國臺灣地區(qū) 在當?shù)刂N售狀況 (日本為重中之重)

    ●老舊型號零配件取代 (日系為中之重)

    ●舊款零配件重要市場地區(qū)

      中南美  東歐  中東  一帶一路沿線   東非   東南亞  印巴

    ●注意日系品牌新款放入市場的頻率

    ●我國零件供應(yīng)當?shù)亟M裝為世界強勢  唯自我競爭太過激烈  

      可部份投入東非 印巴敘伊利當?shù)亟M裝技術(shù)合作企業(yè) (太多)  

      土耳其小部分或SET合作

      (此屬企業(yè)發(fā)展與銷售戰(zhàn)略)

    ●東非市場信息一級戰(zhàn)區(qū) (開發(fā)中國家與未開發(fā)國家)

      埃塞俄比亞  肯尼亞  坦桑尼亞 

    ●當?shù)卣嚱M裝分項零件及分項技術(shù)合作供應(yīng) (注意許可證)

    ●零配件加工或組裝技術(shù)取代合資

    ●當?shù)噩F(xiàn)成銷售通路企業(yè)觀察  (銷售或維修)

      組裝或維修技術(shù)合作切入的機會   并購的機會   通路部分買斷的機會  

    ●當?shù)毓碴P(guān)系 (國家政治意識形態(tài)取向)

      交通基建  地區(qū)經(jīng)濟  當?shù)卣h意識形態(tài)取向  當?shù)厥袌錾唐穪碓吹匾庾R形態(tài)取向

      地區(qū)或物流不要傻傻的自己整 (中外運及保稅區(qū)倉庫租用)

    技術(shù)指標與規(guī)格,產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品使用說明、等情報信息

    當?shù)刂圃焐a(chǎn)者的銷售信息 (注意價值順序為重點)

(三).國際市場與合作方商業(yè)模式設(shè)計幾項關(guān)鍵信息攫取點

    ●一定要把生產(chǎn)  研發(fā)  銷售  分區(qū)或分類分開來進行

    與大客戶合作方商業(yè)模式設(shè)計走向  

      生產(chǎn)供應(yīng)導向或銷售導向 (注意兩者差異與結(jié)構(gòu)完全不同)

    ●以某項零件或SET模式供應(yīng)可切入的情報信息

    與合作方商業(yè)模式設(shè)計走向產(chǎn)地銷 或銷地產(chǎn)模式

    ●貿(mào)易壁壘闖關(guān)合作模式

    ●對合作方的技術(shù)轉(zhuǎn)移或條件交換

().國際市場銷售商業(yè)情報搜集性思維與信息注意點

    ●通路銷售合作商業(yè)模式并不一定要找同行

      多元化上游企業(yè)或單位  多元化下游企業(yè)或單位  政府  檢測機構(gòu)  學術(shù)科研單位

      技術(shù)委托者

    ●情報信息來源

      當?shù)剡M口商   當?shù)嘏l(fā)商   當?shù)亓闶凵?/span>  當?shù)卣P(guān)   使用觀察  維修觀察

      行業(yè)公會  新聞媒體信息   當?shù)刂圃焐?/span>   我下游零配件供貨商  當?shù)亟M裝維修上游

().國際客戶情報資料去哪里找(被動等客戶聯(lián)系上門最危險)

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網(wǎng)絡(luò)委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或?qū)I(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場媒體信息

    ●駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關(guān)行業(yè)特殊名詞細分化搜索

    利用翻墻google搜索潛在客戶的聯(lián)系方式然后寫開發(fā)信

      利用google搜索客戶是目前最好用的免費找客戶的方式。在google搜索框中輸入產(chǎn)品

      名稱+importers、產(chǎn)品名稱+distributors、產(chǎn)品名稱+wholesaler、產(chǎn)品名稱+buyer等等。

    ●各類展覽會觀展與參展資料及參展攤位

    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

    ●新技術(shù)專利或研發(fā)研究的支持與介入反饋信息

().在國際參展中的情報搜集(血淚學費中老鳥與菜鳥的分別)

●有時看展客人不重要,參展客人更重要(最致命的血淚的教訓)

●注意國際行業(yè)廣告與宣傳媒體的攤位(最致命的血淚的教訓 

().歐美著名的外貿(mào)網(wǎng)站搜索地 (參考)

    德國Industry Stock 工業(yè)集市   (專業(yè)工業(yè)) 

      歐洲第一工業(yè)B2B網(wǎng)站領(lǐng)導者   工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商的專業(yè)搜索引擎  展會營銷

      全球工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)目錄  全球展會信息搜索  投資并購服務(wù)  海外項目招投標

      B2B平臺

    德國: WLW  德語區(qū)內(nèi)貿(mào)不對其他國家開放 (全類別平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺  供應(yīng)商可注冊,包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    法國:Europages 歐洲黃頁 (全類別平臺)

      多語言的展示公司產(chǎn)品   網(wǎng)頁有中文,報價環(huán)節(jié)無中文

    法國Kompass 康帕斯  http://cn.kompass.com/ (全類別平臺)

      多語言展示公司產(chǎn)品 可訂購廣告電子簡報   

      所有供應(yīng)商可注冊,包括制造商、銷售商和服務(wù)商

    法國DirectIndustry (深圳武漢有分公司) (專業(yè)工業(yè)平臺)

      在線企業(yè)及產(chǎn)品展示平臺,旗幟廣告電子簡報   注冊僅限制造商,拒絕貿(mào)易商

(八).總結(jié)國際客戶關(guān)系建設(shè)(本章節(jié)由學員回答)或進行分組討論

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影響力與依賴感

    ●內(nèi)與外部工程建設(shè)

    ●合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈

    ●情報力與局勢突變的抗壓力

    ●分散分散分散

    28定律與客戶彈性

    ●產(chǎn)地銷與銷地產(chǎn)

. 國際大客戶公關(guān)建設(shè)與維護的商業(yè)情報運用思維

().符合當?shù)剡\作的管理與當?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    國際市場開發(fā)當?shù)毓碴P(guān)系息息相關(guān)

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關(guān)系建設(shè)的最基礎(chǔ)

().市場開發(fā)與維護國際客戶公共關(guān)系的建設(shè)總結(jié)參考

     接觸頻率與人際關(guān)系獲得信息資源

       人際關(guān)系優(yōu)勢會使我方較易避開風險    人際關(guān)系建立也需工匠精神

● 在大同小異中,找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

     跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

     社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸(對當?shù)厝宋呐c市場的理解)

       駐華領(lǐng)事或大使館商務(wù)推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點客戶資料

       注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

     國內(nèi)對國外信息搜集請勿忘用當?shù)卣Z言去當?shù)囟嘤弥蚬雀杷阉饕?/span>

(三).國際化針對貿(mào)易壁壘炸彈的情報信息 (參考)

汽配業(yè)較少出現(xiàn)  但情報信息必須特別注意

 尋找在他國的配額或許可來源   

 技術(shù)或生產(chǎn)調(diào)整改變   

 當?shù)鼗蛩麌O(shè)立分支規(guī)避   

 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   

 當?shù)厣a(chǎn)建設(shè)由產(chǎn)地銷轉(zhuǎn)銷地產(chǎn)    

 公司購并改變技術(shù)與科技   

 購并無可取代的上游原料   

 研發(fā)無可取代專利技術(shù)   

 當?shù)靥厥饨粨Q條件   

 當?shù)靥厥怅P(guān)系   

     上談判桌或貿(mào)易對抗  

(四).總結(jié)國際大客戶開發(fā)與關(guān)系建設(shè)總結(jié)

    1購買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價值概念)

    2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶

    3掌握你而不是你掌握我   底氣

    4內(nèi)與外部工程建設(shè)與品牌影響力

    5合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈的建設(shè)  緊抓雙方共贏關(guān)系

    6信息獲取及預(yù)測    增強局勢突變的抗壓與抗風險

    7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里

    8知己知彼的跨文化接觸   人文特質(zhì)與相處有巨大影響

    9商品計劃策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼

    10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過度   落地生根    增大市場機會    

 
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發(fā)展渠道,構(gòu)建生態(tài),為客戶創(chuàng)造價值 有效的客戶開發(fā)管理及銷售策略 客戶關(guān)系管理與忠誠度維護 從客戶思維到用戶思維課程大綱——向騰訊/華為/小米學用戶思維 個人客戶建設(shè)及客戶拓展及維護 中高端客戶經(jīng)營與維護 存量客戶盤活與批量客戶經(jīng)營 “AUM”TO“AUM+”——存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略
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