海外客戶市場開發(fā)的精準策略與談判

一.訓練題目：國際市場跨文化溝通談判技巧

二.課程時數(shù)：12小時

三.參加人員：

四.課程特色：●國際市場開發(fā)及談判，因涉略不同國際跨文化習性與政經(jīng)領域，故與國

               內(nèi)操作有非常巨大差異，本質上來說也可稱之為完全不同的領域，如只

               以國內(nèi)市場操作習性方式操作，會在前進過程當中遭遇重大挫折

             ●本課程是實際性運用的課程（21年經(jīng)驗談）

             ●左老師在德國及臺灣有貿(mào)易公司在國外讀書工作12年 走過67個國家

             ●左老師原為臺灣地區(qū)經(jīng)濟部中小企業(yè)處外貿(mào)協(xié)會主講國際化運作特聘講

               師，講授國際化運作系列課程由1992-2015

             ●曾授課過類似課程企業(yè)

               中石油   中石化海外石油探勘   美的   海爾   青島啤酒   TCL     

               聯(lián)想   ABB低壓電器設備   江蘇省化工設備安裝集團   長城干紅   

               華碩計算機   長虹  首鋼   中國電子科技集團   湖南株州時代集團               

               中航技進出口集團   輕工業(yè)部中經(jīng)技   顯像科技集團（華映光電）   

               富士康   中旅  中國銀行   中國能源建設  中國國家信息中心

          上海市政府貿(mào)發(fā)局  ...........餘略

五.課程大綱：

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).魚進入大海環(huán)境生存觀的轉變

     ●OPEN WATER DIVING潛水故事

     ●水質適應（跨文化環(huán)境）

     ●海中暗流（貿(mào)易壁壘與政經(jīng)變化影響）

     ●覓食方式（貿(mào)易壁壘與障礙）

     ●生存環(huán)境（海外跨文化市場開發(fā)）

     ●天敵與對手（跨文化國際市場競爭）

(二).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的最大挑戰(zhàn)是缺乏對海外市場的了解

     國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告

     駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

(三).什么是企業(yè)國際化Enterprises Internationalization

     什么是轉型  該轉向甚么 為何要轉（官方為何近年來常說走出去）

     國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

     要接觸有效率我們不患不能而患不知

(四).海外拿單、跨文化談判、客戶尋求、跨文化接觸總結

     海外拿單絕對不能簡化所知的地方何在

     復雜的理由與你必須知道的對應方法

     當要開發(fā)國際市場客戶并做大作強必須知道些什么

     WHERE  WHO  WHEN  WHAT  WHY  HOW

貳. 精準策略的核心思維何在

(一).DATA SALE精準策略的核心思維

●QUAKER市場運作探討精準策略

    ●精準策略核心思想

(二).精準策略與4C理論的運作

     ●顧客需求（CUSTOMER  NEEDS ＆ WANTS）

       顧客需求與市場運作精準策略分析

     ●便利性（CONVENIENCE）

       便利性與市場運作精準策略分析

     ●顧客成本（COST  TO  THE  CUSTOMER）

       顧客成本與市場運作精準策略分析

     ●溝通性（COMMUNICATION）

       溝通性與市場運作精準策略分析

(三).海外市場精準策略運作的地雷何在（海外市場開發(fā)最常見的問題）

(三).精準策略與海外市場的吸客力量

     更多的客戶在哪里

     更多的訂單在哪里

     更多的利潤在哪里

     更多的支持在哪里

     更多的發(fā)展在哪里

叁.干擾海外市場拓展與開發(fā)的障礙

(一).會嚴重干擾你海外拿單效率的障礙（美好與現(xiàn)實的差距及自我保護）

     ●開大門與鎖房間門的概念（國際化商務人員一定要懂）

     ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）與接單障礙

     ●操作國際商務必須知道非關稅貿(mào)易壁壘（就是這里一大堆鎖）

     ●案例分析  海外市場接單操作的故事（國際化商務一定會遇上的問題）

     ●海外市場接單與企業(yè)運營精準策略（破解的思維提高拿單效率）

(二).簡單總結海外拿單與談判分析

     ●企業(yè)發(fā)展過程中需我們使力的方向（商務人員該做哪些前置工作的總結）

叁. 海外市場精準客戶開發(fā)

(一).海外市場精準客戶開發(fā)的前置與方法

     ●影音光盤資料設計與制作

     ●委托Web3.0時代的個性化聚合信息定制

     ●上國際有關網(wǎng)站連接客戶

     ●專業(yè)雜志廣告刊登

     ●找各國商業(yè)代表處搜集資料

     ●國外專業(yè)性展覽信息

(二).國際客戶去哪里找

     ●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者

     ●國內(nèi)報關或國外進關者資料購買

     ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

     ●駐華領事或大使館商務推廣單位

     ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

     ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

     ●各類展覽會觀展與參展遮資料

     ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶

     ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

     ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(三).讓國際買家對你印象深刻的方法

     ●強調(diào)特色的商品與價值供應

     ●強調(diào)供應鏈特色差異服務能力

     ●強調(diào)協(xié)力建設與密切接觸

     ●強調(diào)商業(yè)信息反應與反饋速度

     ●強調(diào)研發(fā)能力與新技術落實速度

(四).海外市場尋找潛在客戶的MAN細分技巧

(五).國際商務人員跨文化接觸要注意的市場重點

     ●民族文化與企業(yè)管理的碰撞（摸索與企業(yè)成本）

     ●不同地域性人的價值觀念影響你商務接觸的方式（同一國家的人也是不同）

     ●案例分析  加拿大魁北克   日本關東與關西    意大利熱那亞南北

                 市場操作與人員接觸完全不同

(六).簡略了解地區(qū)人文特點與接觸對應方式

     ●案例分析美國人員文化特質與接觸

     ●案例分析日本人員文化特質與接觸

     ●案例分析英國人員文化特質與接觸

(七).國際上對中國國際商務人員工作者的特色評語

     ●硬工作力強與軟工作力差

     ●中國文化與民族工作思維烙印（這些海外認知會影響你接單談判與市場開發(fā)）

肆. 國際銷售談判進行時應有的技巧

(一). 國際銷售談判前思維參考

     ●要談的主要問題是什么？ 

     ●有哪些敏感的問題不要去碰？ 

     ●我們了解對方哪些問題？

     ●對方因政經(jīng)局勢發(fā)生了哪些變化

     ●以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記?。?/span>

     ●與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項？ 

     ●我們能否改進我們的工作？對方可能會反對哪些問題？ 

     ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？ 

     ●對方會有哪些需求？他們的采買戰(zhàn)略會是怎樣的？

(二).國際商務談判掌握主動權的談判答復技巧

(三).跨國際銷售中要注意客戶的價值性思考要項

     海外客戶價值觀的順序排列差異與談判策略

(四).現(xiàn)場銷售業(yè)務談判策略與運用技巧分析

     ●商業(yè)談判溝通中該掌握的的關鍵點

     ●被壓價時我方的對策

     ●對付壓榨的策略運用方式

     ●讓步的策略與運用技巧

(五).影響國際商務談判結果的其他必然性因素（這些問題常為人所忽略）

     談判其他影響與反應心理

(六).國際商務談判心理該有些什么建設 (談判戒律參考)

(七).國際商務談判讓步心理該有些什么建設 (讓步戒律參考)