旺季營銷特訓營——銀保產(chǎn)能提升與短交轉(zhuǎn)期交培訓

課程大綱

課程背景

? 【銀行管理層痛點】

? 如何協(xié)助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態(tài)，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

? 疫情使業(yè)務(wù)冷淡，旺季營銷銀保中收業(yè)務(wù)指標更重，如何落地開門紅短交營銷沖規(guī)模，提升期交轉(zhuǎn)換沖效益？

? 新金融11條落地加速全行業(yè)改革開放，如何迎難而上，取得利基點？

? 后資管新規(guī)時代，如何運用凈值化理財與復雜型產(chǎn)品達成AUM與中收雙升模式？

? 如何策劃旺季營銷主題，如何規(guī)劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

? 【銀行執(zhí)行層痛點】

? 業(yè)績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

? 缺客戶，缺業(yè)務(wù)，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

? 【市場營銷痛點】

? 核心客戶上門難，客戶流失嚴重，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)群體流失，銀保營銷活動乏力；

? 市場環(huán)境變化快，客戶習慣發(fā)生變化；價值型期交營銷難度更大，線上線下結(jié)合營銷缺少抓手，營銷策略調(diào)整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓對象】

? 銀行、銀行保險業(yè)中層管理干部團隊

? 支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

? 理財條線客戶經(jīng)理(低柜,貴賓)、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、銀行保險顧問、銀保內(nèi)訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關(guān)崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現(xiàn)場任務(wù)演練、通關(guān)考核等。

【課程時間】

? 1-2天

? 可依實際需要設(shè)計課程課時與學習模塊，建立輔導通關(guān)立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處位置，協(xié)助學員建立銀保開門紅營銷趨勢與團隊管理心態(tài)。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，落實旺季營銷網(wǎng)點一點一策的綜合管理與期交保險營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解區(qū)域內(nèi)重點客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關(guān)鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉(zhuǎn)變,

改變傳統(tǒng)的銷售思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷虻念檰柺綘I銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運用旺季營銷五大管理，協(xié)助團隊落地產(chǎn)品組合優(yōu)勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產(chǎn)能提升,

以SPIN提問力開拓客戶需求為資產(chǎn)配置營銷核心，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，以短交產(chǎn)品提升客戶與外拓規(guī)模，盤活期交與價值型保險產(chǎn)品，提升旺季營銷整體效益。

《旺季營銷特訓營-銀保產(chǎn)能提升與短交轉(zhuǎn)期交培訓》

課程大綱詳情

第一模塊

開篇心態(tài)導入

疫情過后，大環(huán)境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內(nèi)財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經(jīng)濟分析與財富管理產(chǎn)業(yè)經(jīng)營現(xiàn)況讓學員了解自身所處環(huán)境，協(xié)助學員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態(tài)。

課程內(nèi)容:

一、 宏觀經(jīng)濟分析與高客談資解讀

1. 國內(nèi)外經(jīng)濟情勢熱點分析

2. 中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)

3. 新常態(tài)與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

二、 開門紅業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業(yè)化綜合能力

3. 提升協(xié)同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設(shè)能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業(yè):團隊轉(zhuǎn)型與提升策略

三、 旺季營銷的KASH

1. 開門紅的專業(yè)知識

2. 開門紅的正確態(tài)度

3. 開門紅營銷的技巧

4. 開門紅的良好習慣

5. 做好開門紅的五大管理

第二模塊

客戶開拓篇

一、開門紅銀保蓄客與拓客管理

客戶那么多，如何實現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學員精準出擊、提升旺季營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級

3. 客群開拓與客戶提升流程與步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業(yè)分群

ü 七大類客群的經(jīng)營計劃

6. 客群移動路徑

7. 客群分類管理分層營銷實例說明

ü 無中收轉(zhuǎn)有中收客戶

ü 低中收轉(zhuǎn)高中收客戶

ü 行外資金轉(zhuǎn)行內(nèi)客戶

ü 流量資金轉(zhuǎn)存量客戶

二、旺季營銷業(yè)績目標管理

完成業(yè)績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經(jīng)由業(yè)績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協(xié)助學員提前規(guī)劃、確實執(zhí)行、完成目標

課程內(nèi)容:

1. 業(yè)績量公式

2. 業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系 

第三模塊

營銷技能篇

一、 產(chǎn)品組合銷售邏輯分析

同樣一項產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析與模壓，方可對應組合具競爭力營銷話術(shù) 

課程內(nèi)容:

1. 營銷心理學

2. 了解客戶真正關(guān)心的重點利益

3. 價值型產(chǎn)品營銷邏輯知識解析

4. 產(chǎn)品組合的操作邏輯

5. 特定客群需求模壓實操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

ü 短交類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險)

ü 期交類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

ü 短交轉(zhuǎn)期交說明與話術(shù)演練

ü 組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

ü 電話約訪示范與話術(shù)演練

ü 保險沙龍約訪說明與話術(shù)演練

二、 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

1. 處理異議問題時的心態(tài)準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

三、 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

第四模塊

期交提升篇

一、 客戶期交需求深挖與產(chǎn)品組合

『營銷』就只是賣產(chǎn)品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立價值型產(chǎn)品全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰(zhàn)操作與策略分析，最后對接到產(chǎn)品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經(jīng)營效率。

課程內(nèi)容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務(wù)信息收集路徑

5. 客戶需求決策邏輯樹解析

ü KYC與SPIN提問力提升

ü 盤活行內(nèi)存量話術(shù)練習

ü 外拓行外資源話術(shù)練習

ü 教育金需求與產(chǎn)品組合

ü 退休規(guī)劃需求與產(chǎn)品組合

6. 綜合需求演練與各環(huán)節(jié)要點說明

二、 短交轉(zhuǎn)期交產(chǎn)品提升法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是價值型產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵，但不是全部！在銷售產(chǎn)品之前，要先吃透產(chǎn)品組合邏輯，觀念通了，成交自然就不遠了！本課程介紹幾個常用的邏輯工具，針對不同客戶群體，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務(wù)目標；同時降低客戶經(jīng)理期交產(chǎn)品銷售難度、提升客戶產(chǎn)品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關(guān)系！

課程內(nèi)容:

1. 短交轉(zhuǎn)期交基本知識點解析

2. 技術(shù)性配置的案例操作與示范

ü 躉交轉(zhuǎn)期交(期交+定存)

ü 躉交轉(zhuǎn)期交(期交+理財或基金)

ü 保險產(chǎn)品組合(期交+短交)

ü 流量導入(短交+期交)

ü 其他組合

3. 需求導向顧問式營銷話術(shù)與示范

ü 專款專用長短分離

ü 財富金字塔資產(chǎn)配置圖形法