【課程背景】

在團隊平穩(wěn)發(fā)展階段，企業(yè)銷售團隊是否會出現(xiàn)下列情況：

? 團隊帶頭人脫離一線，只指揮不下場

? 團隊精英成員隨著收入增加失去“饑餓感”，進入養(yǎng)老躺平的模式

? 團隊老員工依仗經(jīng)驗和資歷，成為團隊“老油條”甚至“破壞者”

? 團隊內(nèi)部氛圍差，缺乏激情

銷售作為一個充滿挑戰(zhàn)并且充分競爭的崗位，需要銷售員本身具有極強的拼搏探索，下狠勁去克服困難的品質(zhì)和能力，躺平擺爛吃老本只會導(dǎo)致一個企業(yè)走向慢性死亡。因此培養(yǎng)打造一支具有狼性的狼性的“貪”、“殘”、“野”、“暴”的精英團隊，是一個公司業(yè)績的保障和持續(xù)發(fā)展的基石，也是帶動其他銷售團隊甚至公司文化的重要因素。

本次課程將從實際案例和上述痛點出發(fā)，引導(dǎo)學(xué)員正確認(rèn)識狼性精神，學(xué)習(xí)掌握將狼性精神融入到工作中，并且根據(jù)企業(yè)團隊成員特點，針對性打造一支精英狼性團隊，帶動公司競爭與拼搏的精神氣。

【課程收益】

? 認(rèn)識并學(xué)習(xí)狼性精神

? 將狼性精神融入銷售崗位與工作中

? 針對性打造一支精英狼性團隊

? 將狼性精神融入企業(yè)文化之中

【課程特色】

? 實用性強：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用。

? 重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。

? 發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。

? 技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。

【課程對象】

中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、真狼性還是假狼性？

1.1.互動討論：強調(diào)員工絕對服從、高強度工作和嚴(yán)懲措施的是狼性文化嗎？

? 案例分析

? 互動討論

1.2 狼性銷售四大特征：

? 渴望生存——制造強烈的銷售動機，激發(fā)團隊潛能；

? 嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；

? 死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；

? 團隊協(xié)作——上下齊心，與隊友協(xié)作簽單。

1.3 狼性生存法則

? 從林生存法則一一從野性到爭霸的王道定勢

? 狼性成功法則一一從卓越到超強的實戰(zhàn)密碼

? 狼性團隊法則一一從群雄到陣勢的創(chuàng)贏布局

? 狼性員工法則一一從骨干到首領(lǐng)的晉升資本

? 狼性職場法則一一從實于到績效的終極突破

? 狼性營銷法則一一從市場到盈利的縱橫博弈

? 狼性管理法則一一從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強勢執(zhí)行

1.4 狼性的五種迷人魅力

? 充滿野性的淡定從容一一自信力

? 強烈的探索搜尋欲望一一理解力

? 攝人魂魄的震懾力量一一影響力

? 自我與他人的完美結(jié)合一一取悅力

? 從一而終的自我執(zhí)行一一恒定力

二、狼性在個人銷售的運用

2.1 狼的捕獵方式（對客戶）

? 敏銳捕捉機會（出擊快準(zhǔn)狠）

? 注重“斗爭”策略

ü 跟蹤

ü 踩點

ü 埋伏

ü 伏擊

2.2 狼行千里，不屈不撓（耐心）

? 案例分析

? 情景模擬

2.3 群體作戰(zhàn)，團隊精神

? 案例分析

? 情景模擬

? 互動討論

三、頭狼在團隊管理中的九大技巧

3.1 挖墻腳技巧

? 銷售管理者最大的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！

ü 世界上沒有垃圾，只有放錯地方的人才。——任正非

? 銷售經(jīng)理需要主動解決人才的問題

? 人才的分類

ü 人財

ü 人才

ü 人材

ü 人裁

? 人才的四個緯度

? 招聘與面試技巧：

ü 發(fā)現(xiàn)人才的六個渠道

ü 人才市場如何招聘

ü 挖墻腳技巧

? 好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！

? 把招募“人財”當(dāng)作大客戶銷售

? 挖墻腳的四個步驟

? 面試銷售員的話術(shù)

? 銷售崗前培訓(xùn)技巧

ü 沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會開槍的士兵走上 了戰(zhàn)場。——曹恒山

3.2 夸贊的能力-賞識管理

? 大棒還是面包？

? 堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。

? 如何賞？——ABC法則

? 如何識？——因才適用

3.3 批評的藝術(shù)

? 批評也是一種藝術(shù)

? 不當(dāng)?shù)呐u會導(dǎo)致團隊管理的混亂，會讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。

? 批評的流程

? 一分鐘批評法

? 先揚后抑批評法

3.4 開會的能力

? 能開高效會議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

? 如何開晨會、周例會

? 銷售例會的流程

? 如何做“復(fù)盤”會（一個銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）

? 案例：聯(lián)想的復(fù)盤會

ü 復(fù)盤的好處

ü 復(fù)盤的種類

ü 復(fù)盤的流程

ü 復(fù)盤的注意點

? 一對一的會議如何召開

3.5 有效發(fā)問

? 選擇式提問技巧

ü 故事：三碗面

ü 選擇式的實戰(zhàn)應(yīng)用：

①　選擇式邀約客戶

②　選擇式溝通

③　選擇式締結(jié)

? 開放式——反問技巧

ü 故事：拂曉就撤退

ü 案例：連鎖店

ü 反問的好處：防止自以為是

ü 反問的話術(shù)

ü 課堂練習(xí)：A/B角色扮演

? 聆聽技巧

ü 30/70法則

ü 案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事

ü 成為客戶的私人心理咨詢師

ü 成為良好傾聽者的8項秘訣

ü 微笑傾聽的力量

ü 三秒鐘法則

3.6 提高工作效率——工具：日清表

ü 比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進會議室去說，能寫個便條的東西就不要寫成文件。

? 開高效率會議

? 要事第一原則

? 日清表

? 把復(fù)雜的事情簡單化

? 討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？

? 故事：最美麗的戰(zhàn)壕

3.7 授權(quán)的能力

? 猴子法則

? 有效授權(quán)才會激發(fā)團隊潛能。

? 善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。

? 授權(quán)的過程

3.8 高效率工作

? 要事第一

? 日清表

? 番茄工作法

? 20/80法則

3.9 狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)

? 教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：

? 教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法

? 普通式——直接告訴員工該怎么做

? 教練式提問話術(shù)

? 故事：老鷹與鼴鼠

? 善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)

四、狼性銷售的十大成交技巧

4.1 大客戶銷售法

? 效率最高的營銷模式

? 20/80法則

? 大客戶的分類方法

? 大客戶的需求分析

? 如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶

? 大客戶信息搜集與建檔

? 如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性

? 獲取大客戶的“信任”

4.2 成交時機的把握

? 狼性之一——對成交信息的敏銳嗅覺

? 沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！——湯姆.霍普金斯

? 客戶想要成交的8個提前信息

? 從肢體語言中獲取成交前的信息

4.3 殺單法——輪殺技巧

? 殺單的真實目的——逼出抗拒

? 殺單的工具——合同

? 合同成交法的流程和注意

? 單兵時代已經(jīng)過去，團隊協(xié)作簽單才是王道！

? 輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……

? 團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！

? 課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計

4.4  解除客戶抗拒

? 為什么不成交？因為抗拒沒有被解決

? 說出來的抗拒都不是真正的抗拒！

? 解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”

? 在不與客戶辯論的情況下說服客戶

? 平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒

4.5 “將軍”成交法

? 解決客戶的反悔

4.6 短缺策略

? 物以稀為貴——饑餓營銷

? 短缺策略的三個步驟

? 課堂角色扮演

4.7 從眾策略

? 牧群理論  從眾策略的實施步驟

4.8 FBI銷售法

? 特點(Feature)

? 好處(Benefit)（利益）

? 舉例（Illustrate）

4.9 假設(shè)成交法

4.10 “起死回生法”或“門把銷售法”

五、狼性團隊的管理模式

5.1 銷售團隊管理要求

? 銷售管理的核心

? 如何制定銷售目標(biāo)

? 銷售團隊的推銷原則

? 銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

? 管理分析與決策方法

? 建立高效團隊

5.2 銷售人員的薪酬設(shè)計

? “銷售模式”與薪酬設(shè)計

? “市場策略”與薪酬設(shè)計

? “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計

5.3 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

? 識別團隊的發(fā)展階段

? 團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

? 四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

? 銷售員四大分類

ü 四類銷售員的不同管理風(fēng)格

? 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

ü 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

? 駕馭明星員工的技巧

? 正確處理下屬問題

? 測試：士氣狀態(tài)自測評分

? 贏得下屬的忠心

? 責(zé)備下屬的技巧

? 防止銷售隊員老化的方法

5.4 銷售隊伍的有效激勵

? 銷售隊伍的激勵原理與方法

? 員工成長的過程

? 人性需求的五個層次

? 激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則

? 金錢以外的14種激勵方法

六、打造一支專屬企業(yè)的精英狼性團隊

6.1 評估銷售團隊

? 銷售團隊的動蕩因素

? 銷售團隊的潰散類型

? 銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施

6.2 優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)

? 優(yōu)秀團隊的特征

? 士氣低落的原因

? 團隊發(fā)展的階段

? 分析團隊中的角色

? 團隊建設(shè)的原則和途徑

? 團隊中的沖突

6.3 銷售人員的在崗評價

? 三維度評價法

? 評價后的四種典型動作

? 性格分析模型

6.4 潛意識探索：子人格體驗

? 案例分析（頭狼、明星員工，員工骨干）

? 互動交流

6.5 針對銷售隊伍實施隨崗輔導(dǎo)

? 隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容

? 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序

? 提高新人的留存率

? 個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)

? 隨訪觀察時的注意點

6.6 狼型銷售團隊文化塑造

? 十大文化塑造高績效銷售團隊

? 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路

? 文化根植大腦心理規(guī)律？